ABC-анализ на Wildberries в 2026 году — это метод классификации товарного портфеля по степени его влияния на прибыль и выручку. Он базируется на принципе Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли. В современных реалиях WB, где стоимость хранения и логистики неликвида растет еженедельно, ABC-анализ становится главным инструментом «финансовой гигиены» кабинета, позволяя вовремя избавляться от товаров, которые высасывают оборотный капитал.
получить предложение
Почему в 2026 году широкий ассортимент — это ловушка?
В чатах RedMilliard и Hogwarts всё чаще звучит термин «мертвый сток». Многие селлеры по старинке считают: чем больше артикулов, тем выше шансы на продажи. На практике в 2026 году лишние карточки не только не приносят денег, но и тянут вниз рейтинг всего магазина.
Народное решение из чатов: Селлеры называют это «зачисткой хвостов». В чатах пишут: «Если у тебя 50 SKU, но 40 из них продаются раз в неделю — ты банкрот в режиме ожидания. Wildberries наказывает за низкую оборачиваемость: он повышает тарифы на хранение и пессимизирует твои топовые товары из-за "балласта". Мы делаем ABC-анализ каждый месяц. Если товар попал в категорию C и не вылезает оттуда после маркетинговых акций — мы сливаем его в ноль и больше не закупаем. Оборотка должна крутиться, а не пылиться».
Народное решение из чатов: Селлеры называют это «зачисткой хвостов». В чатах пишут: «Если у тебя 50 SKU, но 40 из них продаются раз в неделю — ты банкрот в режиме ожидания. Wildberries наказывает за низкую оборачиваемость: он повышает тарифы на хранение и пессимизирует твои топовые товары из-за "балласта". Мы делаем ABC-анализ каждый месяц. Если товар попал в категорию C и не вылезает оттуда после маркетинговых акций — мы сливаем его в ноль и больше не закупаем. Оборотка должна крутиться, а не пылиться».
Классификация товаров: А, B или C?
Разбираем, что скрывается за буквами и как это влияет на вашу стратегию ведения кабинета:
- Категория А (Золотой фонд): 5–10% ассортимента, которые дают 70–80% выручки. Это ваши локомотивы. Действие: Контроль остатков 24/7, приоритет в локализации, максимальный рекламный бюджет. Out-of-stock здесь недопустим.
- Категория B (Крепкие середняки): 15–20% товаров, приносящие около 15% выручки. У них есть потенциал вырасти в А. Действие: Улучшение SEO, работа с конверсией, А/В тесты воронки.
- Категория C (Товары-паразиты): 70–80% артикулов, которые дают всего 5% выручки. Это те самые позиции, которые съедают маржу через платное хранение и логистику возвратов. Действие: Распродажа, вывод из ассортимента или полная переделка концепта.
Алгоритм проведения ABC-анализа для Wildberries
Шаг 1: Выгрузка данных. Соберите отчеты по продажам за последние 30–60 дней. Важно смотреть не только на выручку, но и на чистую прибыль (после вычета логистики, рекламы и хранения).
Шаг 2: Сортировка по убыванию. Расположите товары от самых прибыльных к убыточным.
Шаг 3: Расчет кумулятивной доли. Определите, на каком товаре сумма прибыли достигает 80% от общего итога — это граница группы А.
Шаг 4: Выявление "Паразитов". Обратите внимание на товары с отрицательной маржой или те, где стоимость хранения превышает 20% от прибыли. Это кандидаты на удаление.
Шаг 2: Сортировка по убыванию. Расположите товары от самых прибыльных к убыточным.
Шаг 3: Расчет кумулятивной доли. Определите, на каком товаре сумма прибыли достигает 80% от общего итога — это граница группы А.
Шаг 4: Выявление "Паразитов". Обратите внимание на товары с отрицательной маржой или те, где стоимость хранения превышает 20% от прибыли. Это кандидаты на удаление.
Лайфхаки по оздоровлению ассортимента
Лайфхак «Метод хирургического вмешательства»: В чатах пишут: «Не жалейте товары категории C. Если товар не продается — он портит карму (рейтинг) продавца. Сделайте на него скидку 50–70%, выведите деньги и вложите их в закупку дополнительной партии категории А. Рост прибыли за счет объема в топах перекроет убыток от распродажи неликвида за неделю».
Life hack «Проверка на сезонность»: Прежде чем удалять товар, убедитесь, что его низкие показатели — это не сезонный спад. Категория C летом может стать категорией А зимой (например, термобелье).
Использование ABC+XYZ анализа: Совместите ABC (прибыль) с XYZ (стабильность спроса). Самые опасные товары — это те, что приносят мало денег (C) и продаются хаотично (Z). От них избавляйтесь в первую очередь.
Пример из практики: Селлер одежды имел 120 артикулов. После ABC-анализа выяснилось, что 90 из них генерируют убыток из-за платного хранения и высокого процента возвратов. Агентство сократило матрицу до 25 SKU. Результат: чистая прибыль выросла в 2.5 раза за счет высвобождения 3 млн рублей оборотки и направления их в продвижение хитов.
Life hack «Проверка на сезонность»: Прежде чем удалять товар, убедитесь, что его низкие показатели — это не сезонный спад. Категория C летом может стать категорией А зимой (например, термобелье).
Использование ABC+XYZ анализа: Совместите ABC (прибыль) с XYZ (стабильность спроса). Самые опасные товары — это те, что приносят мало денег (C) и продаются хаотично (Z). От них избавляйтесь в первую очередь.
Пример из практики: Селлер одежды имел 120 артикулов. После ABC-анализа выяснилось, что 90 из них генерируют убыток из-за платного хранения и высокого процента возвратов. Агентство сократило матрицу до 25 SKU. Результат: чистая прибыль выросла в 2.5 раза за счет высвобождения 3 млн рублей оборотки и направления их в продвижение хитов.
Ваш склад забит товаром, который не продается, а на закупку прибыльных новинок вечно не хватает денег в 2026 году? Оставьте заявку на «Финансовый аудит ассортимента и проведение ABC-анализа» в A3 Agency — мы найдем все ваши «товары-паразиты», разработаем стратегию выхода из неликвида и сфокусируем ваш капитал на позициях, которые реально приносят миллионы!
