Борьба с неликвидом на FBO: заявки на скидку и акции для очистки склада

Неликвид на FBO — это остатки товаров на складах маркетплейса, оборачиваемость которых превышает установленные лимиты (обычно более 60–90 дней). В апреле 2026 года хранение неходовых позиций обходится селлерам Ozon в 2–3 раза дороже, чем в прошлом году, что делает оперативную очистку склада через инструменты лояльности и агрессивные акции единственным способом избежать глубокого кассового разрыва.

В чатах селлеров Ozon в апреле 2026 года неликвид называют «тихим убийцей прибыли». Маркетплейс ужесточил правила: за каждый литр неходового товара на полке начисляется повышенный тариф, который может «съесть» всю маржу за пару месяцев.

Народное решение из чатов: В сообществах стратегию называют «хирургическим дисконтом». Опытные селлеры пишут: «В апреле 2026 года вывезти товар со склада FBO стоит почти столько же, сколько сам товар в закупке. Главный лайфхак — не ждите, пока Oзон сам принудительно снизит цену или заблокирует карточку. Мы используем инструмент Заявки на скидку [cite: 2025-12-15]. Если клиент просит скидку 10–15% на залежалый товар — одобряйте не глядя. Это дешевле, чем платить за хранение. В 2026-м лучше продать в ноль и обернуть деньги в новый товар, чем смотреть, как баланс в личном кабинете тает из-за складских счетов».

Чтобы очистить склад и не уйти в минус по всему кабинету, в 2026 году используйте три уровня воздействия:

1. Агрессивное участие в авто-акциях: В апреле 2026 года Ozon часто запускает марафоны «Ликвидация склада». Вступайте в них на максимальный процент скидки. Алгоритм дает таким товарам приоритет в поиске, стараясь быстрее освободить место на стеллажах.
2. Настройка «Заявок на скидку»: Включите автоодобрение заявок для товаров с низкой оборачиваемостью. Установите порог (например, одобрять всё до -20%). Это создает у покупателя ощущение «персональной удачи», что резко повышает конверсию в заказ прямо сейчас.
3. Бонусы продавца как дожим: Начислите бонусы тем, кто уже покупал у вас, но именно на категорию неликвида. В 2026 году это работает как бесплатная CRM-рассылка внутри площадки, которая точечно бьет по теплой базе.

• Лайфхак «Комплекты с неликвидом»: Создайте виртуальный комплект (Bundle) в личном кабинете. Объедините ходовой товар-локомотив с неликвидным «прицепом» со скидкой 30-50%. В апреле 2026 года это отличный способ очистить склад, не снижая цену на основной ассортимент в глазах покупателя.
• Лайфхак «Трафареты на охват»: Если товар не продается, потому что его не видят — запустите Трафареты со ставкой за показы, а не за клики. Ваша цель — не экономить ДРР, а получить максимальный охват за минимальное время, чтобы «пролить» остатки до начисления платы за хранение.
• Пример из практики: У селлера электроники на складе в Хоругвино «зависло» 500 внешних аккумуляторов старой модели. Плата за хранение начала составлять 15 000 руб. в неделю. Мы внедрили стратегию «автоодобрения скидок 25%» и добавили эти позиции в акцию «Хиты апреля». За 10 дней было распродано 80% остатка. Полученные деньги (около 400 000 руб.) были сразу инвестированы в новую модель, которая дала x3 к выручке уже в мае.

Заметка эксперта: То, что мы разобрали сегодня — это эффективный, но единичный метод оптимизации. На практике алгоритмы маркетплейсов в 2026 году требуют непрерывного контроля десятков метрик каждый день. Наше агентство забирает всю эту рутину и стратегическое планирование на себя в рамках услуги комплексного ведения. Мы не консультируем по точечным настройкам, мы берем ваш магазин под ключ и делаем результат. Переходите по ссылке, чтобы обсудить передачу вашего проекта в руки экспертов.