Как искать сезонные всплески спроса по запросам заранее

Поиск сезонных всплесков спроса заранее опирается на несколько источников данных одновременно: встроенную аналитику маркетплейсов, где, например, на Wildberries в разделе "Аналитика" есть подраздел "Популярные запросы" с динамикой продаж по конкретному товару, подсказки поисковой строки в режиме инкогнито (введенный базовый запрос показывает популярные уточняющие слова, включая названия брендов и более узких категорий), анализ дат отзывов и вопросов на карточках конкурентов (по датам откликов видно, есть ли сезонность у продукции и насколько давно карточка размещена), а также внешние инструменты вроде Google Trends, которые показывают, какие категории товаров становятся популярнее в разные периоды года. Для точности данных по количеству продаж рекомендуется смотреть статистику именно по схеме FBO, поскольку продавцы на FBS часто завышают количество остатков на своих складах, что искажает картину реального спроса.

Разница между продавцом, который видит сезонный рост уже в своих продажах, и продавцом, который предвидит его заранее по данным аналитики, - это разница между реакцией и подготовкой. К моменту, когда сезонный всплеск виден в собственных продажах, конкуренты, которые готовились заранее, уже успели нарастить остатки, обновить контент карточек под сезон и настроить рекламу - а значит, часть потенциальной выручки уже упущена.

Упущенная выручка сама по себе - показательный сигнал: если в определенный период года конкретная категория демонстрирует рост показателя "упущенная выручка" (заказы, которые не удалось выполнить из-за отсутствия остатка), это прямое свидетельство дефицита в нише именно в этот сезон - продавцы, которые готовятся заранее с достаточным запасом, забирают эту упущенную конкурентами выручку себе. Построение системы раннего обнаружения сезонных сигналов - то, чем мы в A3 marketplace занимаемся с клиентами перед каждым крупным сезонным периодом.

Используйте встроенную аналитику площадки, чтобы увидеть, в какие месяцы прошлого года спрос на аналогичные товары рос или падал - это база для прогноза текущего сезона.

Изучите предлагаемые уточняющие фразы - они часто отражают актуальный на данный момент реальный спрос, а не только исторические данные.

Если у конкурентов заметен всплеск свежих отзывов в определенный период прошлого года, это признак сезонного роста продаж именно тогда - используйте эту информацию для планирования собственного графика.

Рост этого показателя в конкретный период - прямой сигнал дефицита, который вы можете закрыть, если подготовитесь заранее с достаточным объемом остатков.

Дополнительная проверка через независимый источник снижает риск ошибочного прогноза, построенного только на данных одной площадки.

Используете ли вы уже комбинацию этих источников для прогноза сезонных всплесков, или ориентируетесь только на собственную историю продаж прошлого года?

Лайфхак Смотри не только на пик, но и на скорость его нарастания: Некоторые категории показывают резкий взрывной рост за одну-две недели до пика, другие - плавное нарастание за месяц. Понимание скорости нарастания определяет, за сколько времени нужно завозить остатки и обновлять контент.

Лайфхак Проверяй сезонность не только по своему прямому товару, но и по смежным категориям: Иногда сигнал о приближающемся сезоне проще заметить по динамике смежной категории, которая традиционно растет чуть раньше вашей собственной - это дает дополнительное время на подготовку.

В кабинетах, которые мы разбираем на аудите, прогноз сезонности чаще всего строится только на собственной истории продаж без сверки с внешними источниками и данными конкурентов - в результате продавец узнает о начале сезона одновременно с ростом собственных продаж, а не заранее, когда еще есть время подготовиться.

И даже точный прогноз сезонного всплеска - это только часть подготовки к пику продаж. В реальном ведении кабинета продавца этот прогноз почти никогда не существует отдельно от планирования закупок, от обновления контента карточек под сезон и от рекламного бюджета. A3 marketplace ведет все это как одну систему одновременно - поиск сезонных сигналов обычно повод пересмотреть весь цикл подготовки к сезону, а не отдельный прогноз.

Сезонные всплески спроса оставляют следы в данных задолго до того, как становятся заметны в собственных продажах продавца - через динамику популярных запросов, даты отзывов конкурентов, показатель упущенной выручки. Продавцы, которые системно отслеживают эти сигналы и готовятся заранее, забирают долю рынка у тех, кто реагирует на сезон только по факту роста собственных продаж, когда часть возможности уже упущена.

Используете ли вы сейчас комплекс источников данных для прогноза сезонности, или полагаетесь на интуицию и опыт прошлых лет без системной проверки? Если хотите спрогнозировать ближайший сезонный пик по своей категории, напишите через БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ, какие товары и сезоны у вас сейчас в фокусе.