5 моделей логистики маркетплейсов в сравнении для Wildberries и Ozon

Модели логистики на маркетплейсах определяют распределение ответственности за хранение, сборку и доставку между продавцом и площадкой, что напрямую влияет на скорость, комиссию, позиции в выдаче и итоговую прибыльность продаж. На практике на Wildberries и Ozon доступно пять базовых моделей: FBO, FBS, ускоренная FBS Express, DBS (на Ozon - realFBS, на Wildberries - "Витрина") и специализированная модель для товаров с особыми условиями хранения, например скоропортящихся или требующих температурного режима.

Представьте селлера, который выбирает модель логистики один раз при запуске и работает по ней годами для всего ассортимента подряд, не пересматривая решение по мере роста и изменения структуры товаров. Часть позиций из-за этого работает по невыгодной для своих характеристик схеме - крупногабаритный товар годами едет через склад площадки с завышенной логистикой, а компактный ходовой товар остается на собственном складе, теряя в скорости доставки и позициях в выдаче.

Дальше - сравнение всех пяти моделей и логика, по которой стоит распределять ассортимент между ними. Такой разбор логистической стратегии регулярно проводит A3 marketplace.

Площадка берет на себя весь процесс: хранение, сборку, упаковку, доставку и возвраты. Продавец не может выбрать регион продажи - после отправки на склад товар может заказать покупатель из любого региона, где работает площадка, и стоимость логистики растет пропорционально расстоянию доставки. Преимущество модели - более высокая скорость доставки и, как следствие, лучшие позиции в выдаче по сравнению с моделями, где логистика частично или полностью лежит на продавце.

Товар хранится на складе продавца, который сам собирает и упаковывает заказ, передавая его площадке для доставки до покупателя. Обработка каждого отправления поштучно в сортировочном центре обходится дороже, чем массовая обработка на FBO, а скорость доставки обычно ниже - карточки на FBS могут проигрывать по позициям конкурентам на FBO при прочих равных характеристиках. Плюс модели - продавец не переплачивает за хранение на складах площадки и полностью контролирует состояние товара до момента передачи в доставку.

Ускоренная версия FBS, при которой заказ уходит в доставку в тот же день, что и отгрузка со стороны продавца, а не по стандартному циклу обработки. Это позволяет частично компенсировать разрыв в скорости с моделью FBO, оставаясь при этом на собственном складе и сохраняя контроль над товаром. Модель требует более четкой внутренней логистики продавца, потому что задержка со сборкой заказа при экспресс-обязательствах несет более высокий риск штрафа за срыв срока, чем при обычной модели FBS.

Модель, где маркетплейс выступает исключительно источником трафика и получает комиссию за сделку, а хранение, сборка и доставка полностью на стороне продавца - собственными курьерами или через выбранную службу вроде СДЭК или Почты России. На Wildberries эта модель называется "Витрина", на Ozon - realFBS, на Яндекс Маркете - DBS, суть везде идентична. Это выбор для нестандартных задач - сверхгабаритных товаров, крупногабаритной техники, мебели, стройматериалов - где логистика через склад площадки экономически невыгодна или физически неудобна.

Отдельная модель для продуктов питания и товаров, требующих соблюдения определенного температурного режима - скоропортящихся позиций, которые нельзя хранить и перевозить по стандартным правилам обычной логистики маркетплейса. В зависимости от площадки такая модель может быть организована как через собственный склад продавца с последующей доставкой (по логике FBS/DBS), так и через специализированные склады площадки с контролем условий хранения (по логике FBO). Выбор конкретной реализации определяется тем, какие именно температурные и временные требования предъявляет товар.

На практике большинство продавцов с разнородным ассортиментом комбинируют схемы, а не выбирают одну модель для всего магазина: топовые ходовые SKU отправляются по FBO ради скорости и позиций, длинный хвост ассортимента с невысокой оборачиваемостью остается на FBS, чтобы не платить за хранение на чужом складе, а габаритные или специфические категории уходят через DBS/realFBS, где логистика через склад площадки просто нецелесообразна. Важно помнить, что выбор схемы не является постоянным решением - модель можно и нужно пересматривать по мере изменения оборачиваемости, цены и характеристик конкретного товара.

Распределение ассортимента между моделями логистики решает задачу конкретной поставки, но полноценная стратегия требует связки с юнит-экономикой каждого SKU, сезонными колебаниями спроса и общим планом масштабирования магазина. A3 marketplace рассматривает выбор модели в этой более широкой связке - сравнение пяти моделей, разобранное в этой статье, обычно один из параллельных элементов логистической стратегии, а не разовый выбор при запуске.

Пять моделей логистики закрывают разные сценарии - от максимальной скорости и позиций через FBO до полного контроля через DBS, и правильная стратегия почти всегда комбинирует несколько моделей одновременно, а не держится за одну схему для всего ассортимента из соображений простоты.

Если распределение вашего ассортимента между моделями логистики никогда не пересматривалось после запуска - напишите в мессенджер A3 marketplace, разберем текущую структуру и подскажем, где смена модели даст реальный эффект.