Локальные продажи на Ozon - это заказы, которые доставляются из того же кластера, где товар лежит на складе продавца, и доля таких продаж отображается в личном кабинете в разделе "Локальность продаж". С 30 августа 2026 года этот показатель ложится в основу новой системы скидки за локальность, которая приходит на смену временно обнуленной наценке за нелокальность.
Почему долю локальных продаж стоит поднимать уже сейчас
Локальные продажи выгодны сразу трем сторонам: покупатель получает товар быстрее, площадка тратит меньше на магистральную логистику, продавец получает более низкую стоимость доставки. Именно поэтому Ozon системно поощряет локальность - сначала через отдельный индекс, затем через наценку за нелокальность, а с 30 августа 2026 года - через анонсированную скидку за локальность продаж.
Показатель "Локальность продаж" в личном кабинете селлера показывает долю заказов за последние 7 дней, доставленных без нелокального штрафа. Сейчас, пока действует временное окно без наценки, этот показатель не влияет на расходы напрямую - но именно он, судя по логике площадки, ляжет в основу расчета будущей скидки. Наращивать долю локальных продаж стоит уже сейчас, а не после запуска новой системы - это то, с чем мы в A3 marketplace сейчас помогаем клиентам заранее, пока конкуренты ждут официального старта.
Сводная таблица: распределение остатков по группам товаров
Пошаговый алгоритм: как повысить долю локальных продаж
Шаг 1: Разделите ассортимент на группы A, B и C по объему продаж
Не все товары одинаково важны для равномерного присутствия во всех кластерах - товары с высоким и стабильным спросом (группа A) должны быть представлены широко, тогда как новинки достаточно тестировать в 1-2 регионах, прежде чем расширять географию.
Шаг 2: Постройте распределение под сезонность спроса
Спрос по кластерам меняется в течение года: летом растут продажи в южных регионах, зимой - в Сибири и на Урале. Если ассортимент сезонный, перераспределяйте остатки заранее под ожидаемый спрос, а не постфактум, когда часть продаж уже ушла в нелокальный кластер.
Шаг 3: Убирайте с реестра остатки, которые больше не планируете завозить
Товар без пополнения некоторое время после вывода продолжает числиться проблемным по показателям кластера, что портит общую картину локальности. Если позиция больше не поставляется, оперативно убирайте ее из активного реестра, а не оставляйте числиться мертвым грузом.
Шаг 4: Используйте вРЦ при формировании каждой поставки
Виртуальный распределительный центр автоматически разбивает партию по складам с учетом избыточных и дефицитных остатков Ozon - это снижает вероятность отправить весь объем в один регион и повышает долю локальных продаж без ручного расчета по каждому кластеру.
Разделен ли ваш ассортимент сейчас на группы по объему продаж для распределения по кластерам, или остатки распределяются интуитивно, без привязки к спросу конкретного региона?
Практический блок: лайфхаки для роста локальности
Лайфхак Не храни все товары только в одном крупном кластере: Даже если основной склад - Москва, часть спроса всегда приходится на другие регионы. Держать весь товар в одном месте кажется проще операционно, но систематически снижает долю локальных продаж по всем удаленным регионам сразу.
Лайфхак Следи за показателем "Локальность продаж" еженедельно, а не раз в квартал: Показатель считается за последние 7 дней, поэтому квартальная проверка не покажет реальную динамику - еженедельный мониторинг позволяет вовремя скорректировать распределение остатков до того, как накопится заметное падение доли.
Что мы обычно видим в кабинетах селлеров
В кабинетах, которые мы разбираем на аудите, распределение остатков по кластерам чаще всего сделано один раз при запуске продаж и с тех пор существенно не менялось, хотя спрос по регионам объективно смещается по сезонам, а сам показатель локальности требует постоянного присутствия там, где реально есть заказы.
И даже правильное распределение по группам - это только часть работы с локальностью. В реальном ведении кабинета продавца этот вопрос почти никогда не существует отдельно от размера партии поставки, от планирования под сезон и от общей стратегии по ценообразованию в разных регионах. A3 marketplace ведет все это как одну систему одновременно - рост доли локальных продаж обычно требует пересмотра сразу нескольких процессов, а не разовой поставки в новый кластер.
Заметка эксперта
Доля локальных продаж на Ozon - это не разовая настройка, а процесс, который требует регулярного пересмотра под спрос и сезон. Система поощрения локальности за 2026 год уже несколько раз меняла механику - от штрафа к его отмене и далее к анонсированной скидке - но сама цель площадки оставалась неизменной: чем ближе товар к покупателю, тем выгоднее всем сторонам сделки.
Пересматривали ли вы распределение остатков по кластерам за последний сезон, или карта складов осталась такой же, как в момент запуска продаж? Если хотите выстроить систему распределения под свой ассортимент, напишите через БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ, какие категории и кластеры разбирать в первую очередь.
