«Управление ассортиментом»: как расчистить неликвид

Расчистка неликвида на Wildberries - это управление ассортиментом, направленное на освобождение денег, замороженных в товарах с низкой оборачиваемостью, через один из четырех основных путей: ступенчатое снижение цены с участием в акциях площадки, вывоз товара со склада, утилизацию или использование собственных каналов продаж вне маркетплейса. Каждый день, который неликвид проводит на складе, - это не просто упущенная выручка, а прямые расходы на платное хранение и снижение оборачиваемости, которая влияет на рейтинг продавца в целом, а значит и на видимость остальных, вполне ходовых карточек магазина. Вывоз товара со склада оформляется в личном кабинете через раздел "Логистика" и "Возврат", часто с скидкой около 50% на стоимость логистики вывоза, а сроки исполнения обычно составляют от 7 до 14 дней. Утилизация как крайняя мера применяется к бракованным или безнадежно устаревшим позициям и стоит около 33 рублей за единицу товара, что при сравнении с накопленными расходами на длительное хранение часто оказывается более выгодным вариантом, чем продолжать держать товар на складе в ожидании покупателя, который может не появиться.

Пока товар лежит на складе, в нем заморожены деньги продавца, которые нельзя пустить в оборот бизнеса. Это касается не только упущенного дохода от продаж - продавец продолжает платить за хранение, а при работе по модели FBS неликвид занимает место, которое могло бы использоваться под товар, реально приносящий выручку. Отдельный и часто недооцениваемый эффект: неликвид влияет на рейтинг продавца через среднюю оборачиваемость всех товаров магазина, а низкая оборачиваемость снижает позиции в выдаче - то есть залежавшийся товар тянет вниз видимость даже тех карточек, которые продаются нормально.

Именно поэтому задача при работе с неликвидом - не "заработать на нем", а разморозить деньги как можно быстрее. Многие продавцы избегают участия в акциях площадки, потому что "там нет прибыли" - но когда товар не двигается, цель другая: вернуть деньги в оборот, а не заработать максимум с конкретной единицы. Построение такой стратегии - решение, участвовать ли в акции, снижать цену или выводить товар совсем, - то, чем мы в A3 marketplace занимаемся при разборе ассортимента клиентов.

Разделите товары на группы по вкладу в продажи и обороту - это стандартный метод, который наглядно показывает, какие позиции реально тормозят оборачиваемость всего магазина, а не просто кажутся "неходовыми" на глаз.

Посчитайте, сколько вы уже потратили на хранение конкретной позиции и сколько потратите, если оставите ее на складе еще на месяц - часто быстрая ликвидация с ощутимой скидкой оказывается дешевле, чем продолжение ожидания покупателя.

Отталкивайтесь от точки безубыточности и снижайте цену поэтапно - например, -10%, затем -20%, затем -30% - корректируя шаг на основе изменения CTR и конверсии после каждого снижения, а не сразу отдавая максимальную скидку.

Эта акция площадки предусматривает автоматическое снижение цен и повышенные скидки от площадки для ускорения распродажи неликвида - механизм создан специально для такой задачи, и участие в нем не требует ручной настройки каждого шага скидки.

Если товар бракован или морально устарел, дальнейшее хранение почти гарантированно обходится дороже утилизации - не тяните с решением в надежде на чудо продажи.

Проводили ли вы уже ABC-анализ своего ассортимента за последний квартал, или ориентируетесь на субъективное ощущение "это плохо продается"?

Лайфхак Адаптируй карточку перед стартом распродажи, а не только цену: Обновите инфографику, главное фото и описание перед снижением цены - распродажа неликвида работает эффективнее, если карточка выглядит актуально, а не как забытая позиция с устаревшим контентом.

Лайфхак Рассмотри благотворительность перед утилизацией пригодного товара: Если товар в хорошем состоянии, но безнадежен к реализации, передача на благотворительность не даст финансовой выгоды, зато повышает рейтинг продавца - и это дешевле утилизации при сопоставимом операционном результате освобождения склада.

В кабинетах, которые мы разбираем на аудите, неликвид чаще всего копится месяцами без системного решения - продавец откладывает разбор ассортимента, потому что "жалко продавать в минус", хотя расходы на хранение за это время уже давно превысили потенциальный убыток от быстрой распродажи.

И даже эффективно расчищенный неликвид - это только часть управления ассортиментом. В реальном ведении кабинета продавца эта работа почти никогда не существует отдельно от планирования закупок, от прогноза спроса и от общей финансовой модели бизнеса. A3 marketplace ведет все это как одну систему одновременно - расчистка неликвида обычно повод пересмотреть закупочную стратегию целиком, чтобы не наступать на те же грабли в следующем сезоне.

Неликвид на Wildberries - это не просто товар, который плохо продается, а действующая статья расходов, которая продолжает копиться каждый день промедления и дополнительно давит на рейтинг всего магазина через среднюю оборачиваемость. Решение всегда конкретное - скидка, вывоз или утилизация - и принимается по цифрам сравнения расходов на хранение с прогнозом спроса, а не по интуитивному "подождем еще немного".

Есть ли у вас сейчас четкий процесс регулярного разбора неликвида, или решение принимается ситуативно, когда проблема уже становится заметной в отчетах? Если хотите провести ABC-анализ своего ассортимента и составить план расчистки, напишите через БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ, какой объем и категории сейчас проблемные.