Кейс: как переход с FBS на FBO снизил логистику на 18%

Переход с FBS на FBO - смена модели продаж, при которой продавец перестает самостоятельно хранить, собирать и отгружать заказы, полностью передавая эти процессы Wildberries. С 7 июля 2026 года площадка повысила комиссии по всем моделям - FBW (бывший FBO) вырос в среднем на 5 процентных пунктов, FBS - на 6 п.п., а в отдельных категориях повышение по обеим схемам достигало 10%. После этого пересмотра общая нагрузка на выручку продавца с учетом комиссии, логистики, хранения и рекламы может достигать 50-70% - и вопрос, какая модель выгоднее, стал даже острее, чем до июля.

Представьте селлера с ходовым товаром средней ценовой категории, который годами работал по FBS - хранил товар на своем складе, собирал заказы вручную и отправлял их на сортировочный центр. Расходы на упаковку, зарплату сборщиков и доставку до СЦ незаметно росли вместе с оборотом, а после июльского повышения тарифов встал вопрос, не выгоднее ли отдать логистику полностью площадке, несмотря на подорожавшую комиссию FBW.

Дальше - разбор того, как переход на FBO может снизить логистические расходы примерно на 18%, и при каких условиях этот эффект реален уже после июльского пересмотра тарифов. Такой расчет перед сменой модели продаж - стандартная часть работы A3 marketplace.

При FBS продавец берет на себя весь операционный цикл: хранение на своем складе, сборку заказа, упаковку и доставку до сортировочного центра. Каждый из этих этапов стоит денег, которые часто не сводятся в одну цифру для сравнения с альтернативой - зарплата сборщиков, аренда склада, расходные материалы, топливо и логистика до СЦ. При этом с марта 2026 года Wildberries окончательно перевел логистику на "объемные" рельсы - стоимость доставки привязана к физическому объему товара, а не к категории, и это одинаково касается обеих моделей, так что сама по себе смена схемы не отменяет этот фактор.

Представьте магазин с 15 ходовыми SKU средней оборачиваемости. При переходе части ассортимента на FBW расчет по актуальным после 7 июля тарифам показал, что логистическая комиссия площадки для этих конкретных товаров оказалась ниже, чем сумма из зарплаты сборщиков, упаковочных материалов и доставки до СЦ, которую магазин нес самостоятельно при FBS - несмотря на то, что сама комиссия FBW выросла на 5 п.п. Совокупная экономия по логистике для переведенных SKU составила порядка 18% от прежних расходов, при том что часть медленно оборачивающихся позиций осталась на FBS, поскольку для них плата за хранение перевесила бы выгоду от снижения логистической комиссии.

Общая закономерность, которую подтверждает практика многих продавцов: для быстро оборачиваемых SKU FBO почти всегда выгоднее, для дорогих и низкооборотных товаров - FBS, а для крупногабаритных и штучных позиций вроде ювелирных изделий часто оптимальнее DBS. Это не жесткое правило без исключений, но разумная отправная точка перед детальным расчетом по конкретному ассортименту - особенно после июльского пересмотра тарифов, когда старые расчеты, сделанные до 7 июля, уже не отражают реальную картину ни по одной из моделей.

Отдельно стоит помнить, что тарифы и коэффициенты Wildberries пересматриваются несколько раз в год, а отдельные коэффициенты - приемки, хранения, логистики до кластера - могут меняться еще чаще, иногда раз в неделю. Разовый расчет, сделанный один раз при переходе на новую модель, со временем теряет точность, и решение, которое было верным в момент перехода, не гарантированно останется верным полгода спустя без пересмотра.

Переход на FBO требует единовременной поставки крупной партии на склад площадки - это заморозка капитала в товаре вместо постепенного пополнения по мере продаж. Повышенный тариф хранения на Wildberries начинает действовать с 61-го дня, и если товар не продается достаточно быстро, прежде выгодная модель начинает съедать маржу быстрее, чем экономила на логистике. Дополнительно стоит учитывать логистику возвратов: если покупатель возвращает товар при FBO, он оседает на складе площадки, и продавец снова платит за его хранение до следующей продажи - при FBS этот процесс полностью контролирует сам продавец, что для части категорий с высоким процентом возвратов может оказаться существеннее разницы в комиссии.

Именно поэтому решение о переходе редко принимается для всего ассортимента сразу - правильная стратегия часто оказывается гибридной: часть товаров на FBO, часть на FBS, в зависимости от оборачиваемости, цены и процента возвратов конкретной категории, а не единое решение для всего магазина.

Расчет модели продаж для конкретного SKU - только один из элементов, которые определяют итоговую маржу. В реальной работе с ассортиментом это переплетается с ценообразованием после каждого пересмотра тарифов площадки, с распределением стока по региональным складам, с рекламным бюджетом на конкретные позиции и с сезонными колебаниями спроса, которые меняют оптимальную модель для одного и того же товара в разное время года. A3 marketplace держит все эти переменные в одной системе - выбор между FBO и FBS, разобранный в этой статье, обычно один из параллельных фокусов внимания, а не отдельная изолированная задача.

Один из продавцов, с которым работает A3 marketplace, обратился именно после июльского повышения комиссий - хотел понять, не стоит ли полностью уйти с FBS. Разбор показал, что часть ассортимента действительно выгоднее перевести на FBO, а часть лучше оставить как есть - решение оказалось не бинарным. Сейчас, почти год спустя, пересчет модели продаж по каждому SKU при любом пересмотре тарифов стал для него регулярной практикой, а не разовой мерой.

Если непонятно, какая часть ассортимента реально выиграет от перехода на FBO после июльского повышения тарифов, а какая рискует потерять на хранении - напишите в мессенджер A3 marketplace, посчитаем, для каких ваших товаров переход оправдан.