Как мы удвоили выручку без увеличения рекламного бюджета

Рост выручки без увеличения рекламного бюджета - стратегия, основанная на принципе, что повышение конверсии карточки часто дает такой же прирост продаж, как кратный рост трафика, но без дополнительных расходов. Математика простая: при трафике в 10 000 переходов и конверсии 2% магазин получает 200 заказов; повышение конверсии до 4% при том же трафике удваивает число заказов без единого дополнительного рубля на рекламу. При этом простое увеличение рекламного бюджета работает не всегда - за пределами определенного порога стоимость привлечения растет, а конверсия падает, что в маркетинге называют эффектом насыщения.

Представьте селлера, который на протяжении полугода реагировал на любую просадку заказов одним и тем же способом - увеличивал рекламный бюджет. Отдача от каждого нового вложенного рубля становилась все меньше, а маржа сжималась, потому что рост оборота не сопровождался пропорциональным ростом прибыли. В какой-то момент стало ясно: узкое место находится не в объеме трафика, а в том, что происходит с этим трафиком после перехода в карточку.

Дальше - какие конкретные изменения позволили удвоить выручку без увеличения бюджета на рекламу. Такой пересмотр рекламного контура и конверсии регулярно проводит A3 marketplace для клиентов, застрявших в цикле "больше бюджета - меньше отдачи".

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ

Стоимость привлечения растет, а конверсия падает - это распространенный сценарий, который в маркетинге называют эффектом насыщения. Дело не в том, что реклама плохая, а в том, что узкое место часто находится совсем в другом месте - в карточке, которая не удерживает и не конвертирует уже пришедший трафик, или в структуре рекламного контура, где бюджет распределяется без учета реальной маржи по каждому SKU.

Представьте магазин с оборотом, который рос медленнее, чем рекламные расходы. При разборе рекламного контура обнаружилось, что заметная доля бюджета уходила на SKU с околонулевой или отрицательной маржой - реклама показывала выручку, но не прибыль, потому что оценивалась отдельно от экономики конкретных позиций. Одновременно карточки топовых по марже товаров были слабо проработаны - фото не обновлялось больше года, характеристики заполнены частично, отзывов было немного.

Реклама начинает "сливать бюджет" именно тогда, когда её оценивают отдельно от экономики - есть выручка, значит реклама "работает", хотя реальная прибыль формируется только после вычета комиссий, логистики, возвратов и удержаний площадки. Пока рекламный контур не связан с маржинальностью по факту, масштабирование бюджета превращается в рост оборота без роста денег - ровно то, что происходило в начале истории этого магазина.

Повышение конверсии на несколько процентных пунктов часто дает такой же прирост выручки, как кратный рост трафика, но без дополнительных расходов на рекламу. Именно поэтому пересмотр контента карточки - обновление фото, полнота характеристик, актуализация rich-контента - оказался эффективнее, чем попытка продолжать наращивать бюджет на трафик, который все равно упирался в слабую конверсию на выходе.

Разовая правка контура рекламы и обновление карточек дали ощутимый результат, но удержать его можно только регулярным контролем связки рекламы, маржи и конверсии - без этого экономика со временем снова начнет расползаться, особенно при изменении тарифов площадки или росте конкуренции в нише. A3 marketplace ведет такой контроль на постоянной основе - удвоение выручки, разобранное в этой статье, обычно результат системной работы сразу по нескольким направлениям, а не одного изолированного изменения.

Тот самый селлер обратился к нам, устав вкладывать все больше денег в рекламу при том же результате. Сейчас, больше года спустя, ежемесячная сверка рекламного контура с маржой по каждому SKU стала для него стандартной практикой, а не разовым проектом.

Если рекламный бюджет растет, а прибыль - нет, и увеличение расходов на трафик перестало давать пропорциональный результат - напишите в мессенджер A3 marketplace, разберем ваш рекламный контур и конверсию карточек.

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ