Оптимальный размер тестовой партии перед масштабированием на Wildberries

Оптимальный размер партии перед масштабированием - это объем закупки, рассчитанный не на основе исходной интуиции, а на реальных данных первой тестовой партии: конверсии, проценту выкупа и фактической скорости продаж. Базовая формула расчета выглядит так: размер партии равен прогнозу продаж на период поставки плюс буфер на непредвиденный спрос, минус текущие остатки и минус товар, уже находящийся в пути. Масштабировать стоит только те позиции, которые показали прогнозируемую прибыль и адекватный процент выкупа - а не все протестированные товары подряд.

Представьте селлера, который протестировал пять новых позиций небольшими партиями, увидел, что три из них хорошо продаются, и решает сразу заказать крупную партию по всем трем сразу же в том объеме, который позволяет бюджет. Одна из трех позиций при ближайшем рассмотрении имела хороший темп заказов, но низкий процент выкупа - товар заказывали активно, но часто возвращали. Заказ крупной партии по такому товару без корректировки означал бы масштабирование не прибыли, а проблемы.

Дальше - как правильно рассчитать объем следующей партии на основе данных теста и почему не все успешные на первый взгляд позиции стоит масштабировать одинаково. Такой расчет регулярно делает A3 marketplace для клиентов, переходящих от теста к росту.

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ

Базовый расчет объема закупки строится по формуле: размер партии равен прогнозу продаж на период поставки плюс буфер на случай всплеска спроса, минус текущие остатки на складах и минус товар, уже находящийся в пути к покупателю или на склад. Прогноз при этом стоит строить на консервативном темпе продаж, а не на среднем показателе по рынку или на лучших неделях тестовой партии - оптимистичные допущения на этапе масштабирования обходятся значительно дороже, чем на этапе теста, потому что объем ошибки растет пропорционально размеру партии.

На практике период поставки зависит от логистики от конкретного поставщика до склада - если закупка идет из Китая, между решением заказать партию и её реальным появлением на складе маркетплейса может пройти несколько недель, и весь этот период нужно закрыть текущими остатками без дефицита. Чем длиннее логистическое плечо, тем больше должен быть буфер в формуле - недооценка этого срока частая причина, по которой даже правильно посчитанный по формуле объем на практике оказывается слишком мал к моменту фактического пополнения.

Хороший темп заказов - это только половина картины. Вторая половина - процент выкупа, который показывает, сколько из этих заказов реально превращается в деньги, а не в возврат с логистическими расходами на обе стороны пути. Масштабировать стоит только те позиции, которые показали одновременно прогнозируемую прибыль и адекватный процент выкупа - товар с активными заказами, но слабым выкупом, сначала требует разбора причины (несоответствие ожиданиям, неверный размер, завышенные обещания в карточке), а не увеличения объема закупки в надежде, что цифры сами выправятся при масштабе.

Классификация ABC по выручке или оборачиваемости в сочетании с XYZ по предсказуемости спроса помогает задавать разную частоту закупки для разных товаров вместо единого подхода ко всему ассортименту. Товары категории A/X - высокая выручка и предсказуемый спрос - требуют коротких циклов пополнения и высокого уровня доступности на складе. Товары категории C/Z - низкая выручка и непредсказуемый спрос - логичнее пополнять реже и меньшими партиями, чтобы не замораживать капитал в товаре с неопределенной динамикой продаж.

Даже идеально рассчитанный по формуле объем партии на практике корректируется под кратность упаковки, в которой работает поставщик - если минимальная партия отгрузки составляет, например, 500 единиц упаковками по 50, точный расчет в 480 единиц все равно придется округлить до ближайшей кратной цифры. Эту корректировку стоит закладывать в план заранее, при выборе поставщика на этапе теста, а не обнаруживать несоответствие уже при первом масштабном заказе.

Правильный объем закупки решает задачу конкретной поставки, но масштабирование затрагивает и логистику - распределение партии по нескольким региональным складам, а не завоз всего объема в одну точку, - и юнит-экономику при возросших объемах, где даже небольшие расхождения в расчете начинают ощущаться в абсолютных цифрах. A3 marketplace ведет переход от теста к масштабированию в этой более широкой связке - расчет размера партии, разобранный в этой статье, обычно один из параллельных элементов стратегии роста, а не отдельная арифметическая задача.

Оптимальный размер партии для масштабирования определяется не желаемым объемом продаж, а фактическими данными теста - процентом выкупа, реальной конверсией и консервативным прогнозом, скорректированным под условия поставщика и склада.

Если у вас есть результаты тестовой партии, но непонятно, какой объем закупать дальше и стоит ли масштабировать все протестированные позиции - напишите в мессенджер A3 marketplace, поможем рассчитать объем следующей партии на основе ваших реальных данных.

БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ