Воронка продаж бренда на WB: как анализировать товары сразу у всех продавцов

Воронка продаж бренда - это отчёт из подписки «Бренды Pro» на Wildberries, который показывает действия посетителей площадки с товарами конкретного бренда на разных этапах пути к покупке - от перехода в карточку до совершения заказа - в виде графика, причём агрегированно по всему бренду, а не по одному конкретному магазину. Это принципиальное отличие от стандартного отчёта «Воронка продаж», который строится в рамках одного продавца: если товары под брендом продают несколько разных юридических лиц или партнёров одновременно, обычная воронка покажет только часть картины, тогда как брендовая версия отчёта сводит данные по всем продавцам, торгующим этим брендом, в единую последовательность этапов.

Можно было бы предположить, что достаточно сложить воронки продаж всех магазинов, торгующих одним брендом, чтобы получить общую картину - но это не даёт того же эффекта, что и нативно агрегированный отчёт. Ручное сложение данных нескольких магазинов не показывает, как покупатель перемещается между карточками разных продавцов внутри одного бренда, не учитывает возможное пересечение аудитории и не даёт возможности напрямую сравнить эффективность воронки одного продавца бренда с другим в рамках единой методологии подсчёта.

Официальное назначение отчёта - выявление узких мест воронки по всему бренду: определить, на каком именно этапе теряется больше всего потенциальных покупателей, будь то переход из карточки в корзину или из корзины в оформление заказа. Дополнительная функция - сравнение воронок продаж между разными брендами (если управляете несколькими) или разными предметами внутри одного бренда, что позволяет увидеть, какие товарные группы конвертируют лучше остальных при сопоставимом трафике. Именно такое сравнение на уровне всего портфеля, а не отдельного магазина, мы в A3 marketplace используем при работе с владельцами брендов на Wildberries.

Откройте отчёт и зафиксируйте текущие показатели по каждому этапу - переход в карточку, добавление в корзину, оформление заказа - это отправная точка для дальнейшего анализа.

Сравните процент перехода между соседними этапами воронки - именно там, где падение наиболее резкое относительно среднего по бренду, сосредоточена основная точка потери покупателей.

Если один из партнёров или юрлиц показывает значительно более слабую конверсию на определённом этапе по сравнению с остальными, это сигнал разобраться именно с его карточками или операционными процессами.

Определите, какие категории товаров бренда конвертируют лучше, а какие хуже - это может указывать на разницу в качестве контента, цене или уровне конкуренции в конкретной товарной группе.

После исправления найденной проблемы (обновление контента, изменение цены) возвращайтесь к отчёту через определённый период, чтобы подтвердить, действительно ли конкретный этап воронки улучшился.

Знаете ли вы точно, на каком этапе воронки продаж вашего бренда теряется больше всего потенциальных покупателей, или ориентируетесь только на итоговую конверсию?

Лайфхак Не сравнивай воронку бренда с воронкой отдельного магазина напрямую: Эти два отчёта строятся по разной методологии охвата - агрегированная воронка бренда и воронка одного продавца показывают разные срезы данных, и прямое сопоставление цифр без понимания этой разницы может привести к неверным выводам.

Лайфхак Используй сравнение между предметами для приоритизации усилий: Если один товарный предмет бренда стабильно показывает более слабую конверсию, чем остальные, направьте туда ресурсы на улучшение контента в первую очередь - это даст более быстрый эффект, чем равномерное распределение усилий по всему ассортименту.

В кабинетах владельцев брендов, которые мы разбираем на аудите, воронка продаж чаще всего анализируется только на уровне отдельных магазинов, даже если бренд продаётся через несколько партнёров - в результате упускается возможность увидеть системные проблемы, которые проявляются только при агрегированном взгляде на весь бренд.

И даже точно найденная точка потери в воронке - это только диагностика. В реальном управлении брендом на Wildberries эта работа почти никогда не заканчивается одним отчётом, а требует конкретных действий по контенту, цене или продвижению на найденном этапе. A3 marketplace ведёт эту работу системно, от диагностики до конкретных исправлений.

Воронка продаж бренда даёт то, что невозможно получить простым суммированием отчётов отдельных магазинов - единую, методологически последовательную картину того, как покупатели взаимодействуют с брендом в целом, включая сравнение между разными продавцами и товарными группами. Владельцы брендов, которые используют именно агрегированный взгляд, находят системные проблемы точнее тех, кто анализирует каждый магазин изолированно и пытается собрать общую картину вручную.

Анализируете ли вы сейчас воронку своего бренда агрегированно по всем продавцам, или каждый магазин рассматривается отдельно без общего сравнения? Если хотите разобрать воронку своего бренда и найти точки потери покупателей, напишите через БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ, сколько продавцов торгует вашим брендом на Wildberries.