Как понять, что сезонный товар на Авито пора переводить в распродажу

Сезонный товар на Авито теряет спрос постепенно: просмотры падают, звонков становится меньше, а продвижение перестает окупаться. Условный пример: остаток 80 единиц, спрос упал вдвое. Скидка 15% в начале спада распродаст остаток быстрее, чем скидка 30% в конце сезона. Если заметить момент, когда сезон уходит, распродажа еще принесет выручку. Если ждать дольше, придется продавать дешевле или держать остатки до следующего года.

Если хотите понять, когда начинать распродажу, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим динамику просмотров и остатки.

Вопрос к вам: по каким признакам вы обычно замечаете, что сезон заканчивается, и как рано вы это видите?

Главные признаки - просмотры и контакты снижаются две-три недели подряд, реклама дорожает, а заказы почти не растут. Иногда сезон уходит медленно: покупатели по-прежнему смотрят, но не звонят. Тогда важно смотреть на контакты, а не только на просмотры.

Также учитывайте, что продвижение в конце сезона стоит дороже, а отдача меньше. Если реклама съедает прибыль, пора переходить к распродаже.

Сравните просмотры и контакты за последние три недели с предыдущими. Отметьте, когда начался спад. Если спад устойчивый, сезон, вероятно, уходит.

Пример расчёта (условные цифры): просмотры упали с 300 до 150 в неделю за три недели, контакты с 20 до 6. Признаки ухода сезона очевидны.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как менялись контакты по вашим сезонным объявлениям в прошлом году?

Определите минимальную цену с учетом себестоимости, доставки и комиссии. Выберите скидку, которая распродает остаток и не уводит цену ниже минимума. Начинайте со скидки поменьше и увеличивайте, если продаж нет.

Лайфхак: начинайте распродажу раньше, чем спрос полностью упал. Покупатели еще есть, и скидка срабатывает лучше.

Когда спрос ушел, отключите рекламу по сезонным объявлениям. Оставьте объявления с ценой распродажи и проверьте, идут ли звонки.

Сезонный товар теряет ценность быстро, и каждый день лежания на складе снижает итоговую выручку. Поэтому распродажу нужно планировать заранее, а не начинать, когда сезон уже закончился. Определите дату окончания сезона и отступите от неё назад: за две-три недели начинайте постепенное снижение цены, чтобы покупатель успел купить по понятной скидке, а вы не потеряли маржу в одном резком движении.

Разбейте остатки на группы по размеру и состоянию. Хорошие позиции с полным набором размеров можно продавать по более высокой цене. Неполные наборы и дефектные позиции лучше уводить в скидку раньше. Такой подход защищает прибыль по ходовым товарам и не даёт распродаже обесценить весь ассортимент.

Пример (условные цифры): остатки зимней коллекции 300 единиц к концу сезона. Магазин разделил их на три группы: 120 полных наборов по стандартной цене, 130 неполных по скидке 20%, 50 дефектных по скидке 40%. Через месяц почти весь ассортимент был продан, а средняя скидка оказалась ниже, чем при общей распродаже.

Учитывайте расходы на хранение и возврат товара с сезона. Если остатки не продаются, их стоимость растёт за счёт хранения, и распродажа должна покрывать и это. Посчитайте, при какой цене товар перестаёт приносить прибыль, и не опускайтесь ниже этой границы даже ради очистки склада.

Чек-лист распродажи:

дата окончания сезона определена заранее;
остатки разбиты по группам;
скидки растут постепенно;
минимальная цена с учётом хранения рассчитана;
план на остатки после окончания распродажи записан.

Лайфхак: не ждите конца сезона, чтобы начать распродажу. В конце спроса меньше, и скидка приходится глубже.

Лайфхак: если остаток большой, распродайте часть по скидке и часть оставьте до следующего сезона, но с учетом хранения.

Самая частая ошибка - держать полную цену до самого конца сезона и потом распродавать в убыток. Выручка уже упущена.

Ждать конца сезона
Плюсы: цена держится до последнего
Главный риск: продажа в минус и остатки на складе

Распродавать вовремя
Плюсы: выручка и освобожденное место
Главный риск: часть маржи уходит на скидку

Сезон связан с ценой, остатками и продвижением. Если переводить товар в распродажу вовремя и считать скидку по марже, сезонные остатки уходят с прибылью. В A3 marketplace помогаем с распродажами сезонного товара. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Сезон уходит по расписанию, и его признаки видны заранее. Бренд, который смотрит на контакты, считает скидку по марже и отключает рекламу вовремя, распродает остатки без лишних потерь и освобождает место под следующий сезон.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace