Как запустить «Акцию продавца» на WB и не потерять в марже
«Акция продавца» - это инструмент на Wildberries, с 2026 года позволяющий селлеру самостоятельно выбирать товары для скидки и устанавливать её размер, в отличие от классических акций площадки, куда продавец только соглашался войти на предложенных условиях. Ключевое отличие: разницу в цене при собственной акции не компенсирует Wildberries - все расходы полностью ложатся на продавца, а карточка отмечается на витрине пометкой «Акция продавца», отличающей её от акций самой площадки.
Раньше участие в распродажах на Wildberries было улицей с односторонним движением: площадка объявляла акцию, продавец либо соглашался на предложенный процент скидки, либо оставался вне промо-блока. С запуском «Акции продавца» инициатива перешла к селлеру - теперь можно запускать скидку на любой товар в любой момент, без привязки к календарю распродаж площадки. Но с этой свободой пришла и полная финансовая ответственность: Wildberries не покрывает ни рубля из разницы цены.
Сводная таблица: Акция продавца против акций площадки
Пошаговый алгоритм запуска акции без потери маржи
Шаг 1. Рассчитать себестоимость с учётом всех текущих расходов
Прежде чем выставлять скидку, соберите актуальную себестоимость товара: закупка, логистика, комиссия WB, хранение и расходы на возможные возвраты - без этой базы любой процент скидки выставляется на глаз, а не по расчёту.
Шаг 2. Определить минимально допустимую цену
Зафиксируйте цену, ниже которой продажа становится убыточной с учётом целевой минимальной маржи - это и есть нижняя граница, которую нельзя пробивать даже ради заметного визуального процента скидки в карточке. Помните, что скидка при акции продавца считается от текущей цены на витрине, а не от исходной закупочной себестоимости, поэтому итоговый процент скидки для покупателя и реальная просадка вашей маржи - разные числа.
Шаг 3. Выбрать товары под акцию по цели, а не наугад
Определите, зачем именно нужна акция для конкретного SKU: распродать сезонный сток перед новой поставкой, разогнать молодую карточку для набора истории продаж или поддержать позиции при просадке органического трафика - у разных целей разная допустимая глубина скидки.
Шаг 4. Настроить акцию в разделе «Цены и скидки»
Выберите товары для собственной акции и задайте процент скидки в соответствующем разделе личного кабинета - интерфейс позволяет применять акцию как ко всем товарам, так и выборочно к части ассортимента.
Шаг 5. Держать скидку умеренной, а не демпинговой
Площадка не раскрывает точный алгоритм сохранения позиций после акции, но практика показывает: скидка в 10-15% работает как инструмент привлечения внимания без обрушения конверсии, тогда как глубокий демпинг рискует карточкой после завершения акции.
Шаг 6. Отслеживать динамику продаж и остатков в течение акции
Контролируйте, как меняется скорость продаж и остаток на складе - для сезонного товара цель акции обычно именно освобождение склада перед новой поставкой, и здесь важно не закончить акцию слишком рано или слишком поздно относительно графика закупки. Если скорость распродажи остатка ниже ожидаемой уже в первые дни, лучше пересмотреть глубину скидки, чем ждать до конца запланированного срока и терять время на нерабочем проценте.
Лайфхак: "Акция под конкретную цель, а не для галочки"
Прежде чем запускать скидку, сформулируйте одним предложением, зачем она нужна именно этому SKU - без чёткой цели легко перепутать инструмент раскачки карточки с обычным сливом маржи.
Лайфхак: "Минимальная цена - это стоп-линия, а не ориентир"
Держите рассчитанную минимально допустимую цену перед глазами при каждой настройке акции - визуально эффектный процент скидки (30-40%) выглядит привлекательно для покупателя, но часто оказывается за гранью рентабельности, если считать не от текущей, а от базовой цены.
По практике A3 marketplace, продавцы, которые запускают «Акцию продавца» без предварительного расчёта нижней границы цены, регулярно обнаруживают по итогам месяца, что скидка забрала больше маржи, чем планировалось - особенно на сезонных категориях, где давление на быструю распродажу стока подталкивает к более глубокому проценту, чем позволяет реальная экономика.
Работа с собственными акциями переплетается с несколькими соседними задачами: расчётом СПП и итоговой цены для покупателя, управлением бесплатным хранением сезонных товаров и общей стратегией ценообразования по категории. A3 marketplace ведёт всё это как единую систему, потому что скидка, выставленная без учёта СПП и остальных факторов цены, может дать покупателю совсем не тот процент, на который рассчитывал продавец.
Заметка эксперта
«Акция продавца» переносит на селлера не только возможность самостоятельно управлять скидкой, но и всю ответственность за её экономику - площадка больше не берёт на себя часть расходов, как в классических распродажах. Продавцы, которые относятся к собственной акции как к финансовому инструменту с чётко рассчитанной нижней границей, а не как к быстрому способу привлечь внимание к карточке, получают рост видимости без риска закончить месяц в минусе по конкретной товарной позиции.
Рассчитывали ли вы минимально допустимую цену перед последним запуском скидки на WB, или ориентировались на процент, который выглядел привлекательно для покупателя?