Кейс: как профессиональные бензогенераторы на Авито Товары заработали на доставке по регионам и выросли в продажах до 12,4 млн

Авито Доставка - это встроенный сервис площадки, позволяющий продавцу отправлять товар покупателю в другой регион без организации собственной логистики, что для тяжёлого и габаритного оборудования вроде бензогенераторов снимает один из главных барьеров расширения географии продаж - самостоятельный поиск и оплату транспортной компании. Для категорий с высокой стоимостью единицы товара использование встроенной доставки одновременно упрощает сделку для покупателя из отдалённого региона и даёт продавцу предсказуемую и прозрачную стоимость логистики, которую можно заранее заложить в расчёт цены.

Категория профессиональных бензогенераторов и электростанций на старте работы показывала стоимость лида 1100 рублей - объявления были ограничены самовывозом или самостоятельной договорённостью о доставке, из-за чего покупатели из других регионов, заинтересованные в конкретной модели, отказывались от сделки на этапе обсуждения логистики. За два с половиной месяца работы над встроенной доставкой и региональным охватом стоимость лида снизилась до 290 рублей, а продано техники на 12,4 млн рублей.

Уточнены условия и ограничения встроенной доставки для тяжёлого оборудования, чтобы убедиться в технической возможности отправки конкретных моделей генераторов через сервис площадки, а не только компактных товаров.

После подключения сервиса в объявление была добавлена явная информация о возможности доставки в любой регион - это сняло у покупателей из отдалённых областей необходимость самостоятельно организовывать транспортировку тяжёлого оборудования.

Вслед за подключением доставки список регионов размещения был расширен - теперь объявление становилось видимым для покупателей далеко за пределами исходного региона продавца, где раньше товар просто не появлялся в выдаче.

Стоимость доставки была заложена в расчёт цены товара заранее и прозрачно указана в объявлении, чтобы покупатель видел итоговую стоимость с доставкой сразу, а не сталкивался с неожиданными расходами уже после обращения.

Для оценки эффективности расширения географии была настроена аналитика заявок по региону, что позволило увидеть, какие удалённые области дают наиболее качественные обращения после подключения доставки.

На протяжении двух с половиной месяцев отслеживалась доля сделок, завершившихся именно доставкой в другой регион, а не самовывозом - её рост подтвердил, что снижение стоимости лида связано с реальным расширением доступного рынка, а не только с более дешёвым трафиком в пределах прежней географии.

Для тяжёлого и габаритного оборудования неопределённость по логистике часто останавливает покупателя раньше, чем цена самого товара - явное указание встроенной доставки с прозрачной стоимостью снимает этот барьер до начала переговоров.

Расширение географии размещения объявления не даёт эффекта, если покупатель из нового региона не видит понятного и предсказуемого способа получить тяжёлый товар - доставка и расширение географии должны настраиваться синхронно.

По практике A3 marketplace, категории тяжёлого профессионального оборудования системно недоиспользуют встроенные сервисы доставки маркетплейсов, ограничивая себя локальным рынком там, где реальный спрос на конкретную модель распределён по значительно более широкой географии. В этом кейсе именно подключение доставки в связке с расширением регионов размещения дало основной прирост продаж, недоступный при прежней ориентации только на местных покупателей с самовывозом.

Работа с доставкой тяжёлого оборудования переплетается с несколькими соседними задачами: общей стратегией продвижения энергооборудования на Авито Товары, распределением рекламного бюджета между регионами разной плотности спроса и расчётом логистических издержек при расширении зоны доставки габаритных товаров. A3 marketplace ведёт всё это как единую систему, потому что расширение географии без работающей логистики создаёт разрыв между заявками и реальными продажами.

Тяжёлое и габаритное оборудование традиционно продаётся в пределах локального рынка продавца именно из-за сложности логистики, хотя встроенные сервисы доставки маркетплейсов давно позволяют снять этот барьер без создания собственной транспортной инфраструктуры. Продавцы, которые подключают доставку и синхронно расширяют географию размещения объявления, получают доступ к спросу, недоступному конкурентам, ограничивающим себя условиями самовывоза.

Ограничивает ли ваше объявление тяжёлого оборудования покупателей условием самовывоза, при том что встроенная доставка площадки могла бы открыть доступ к спросу из других регионов?