Как понять, почему Ozon снизил позицию SKU после повышения цены

Повышение цены на Ozon может снизить позицию SKU, если покупатель начинает сравнивать товар с более дешевыми аналогами. Условный пример: цена выросла с 900 до 1 100 ₽, конкуренты стоят около 950 ₽, и заказы упали. Позиция меняется не только от цены, но и от конверсии. Если сравнить показатели до и после повышения, видно, связано ли падение с ценой или с другими факторами.

Если хотите разобрать падение позиции, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим цену, конкурентов и конверсию.

Вопрос к вам: какую цену вы поставили и когда заметили падение позиции, и сравнивали ли вы свою цену с соперниками в выдаче?

Выдача учитывает поведение покупателей: клики, заказы, конверсию. Если цена выше соперников, часть покупателей не кликает или не покупает, и карточка получает меньше сигналов. Со временем это ведет к падению позиции. Поэтому цена работает не сама по себе, а в связке с конверсией.

Но и обратная ситуация возможна: если цена выросла, а спрос при этом сохранился, позиция может не измениться. Поэтому важно смотреть на данные, а не делать вывод только по одному факту повышения.

Выгрузите позицию, показы, клики и заказы за две недели до повышения и за две недели после. Посчитайте конверсию в каждом периоде. Если позиция упала, а конверсия снизилась, цена вероятная причина.

Пример расчёта (условные цифры): до повышения конверсия 3%, после 1,5%. Позиция упала с третьей страницы на пятую. Связь очевидна.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как менялась ваша конверсия в день повышения цены?

Найдите карточки, которые стоят выше вас по ключевым запросам, и сравните их цены. Если они дешевле, а при этом предлагают то же, покупатель будет выбирать их. Если ваша цена остается в рынке, причина может быть в другом.

Лайфхак: если цена стала выше всех в выдаче, а конверсия упала, вернуть часть цены может быть правильным шагом.

Если цена выше рынка и конверсия упала, рассмотрите промежуточное значение между старой и новой ценой. Если цена в рынке, а позиция упала, проверьте рейтинг, фото и описание. Иногда помогает и то, и другое.

Позиция в выдаче после роста цены может упасть, потому что алгоритм учитывает соотношение цены и спроса, а также цену конкурентов. Если вы подняли цену, а покупатели перестали смотреть карточку, позиция снижается. Но иногда падение связано не с ценой, а с другими изменениями, которые совпали по времени. Поэтому сначала стоит разделить эффекты.

Сравните позицию и показы за две недели до и после изменения цены. Проверьте, менялись ли остатки, фото, описание или реклама. Если изменилась только цена, а конверсия упала сильнее, чем показы, цена вероятно слишком высока. Если показы упали, а конверсия осталась прежней, проблема может быть в выдаче.

Пример (условные цифры): цена выросла с 1 000 ₽ до 1 150 ₽, и позиция опустилась на 15 мест. Анализ показал, что одновременно уменьшилась реклама. После возврата бюджета позиция восстановилась частично, и магазин решил оставить новую цену, потому что маржа выросла.

Принимайте решение по марже, а не только по позиции. Если рост цены сохраняет прибыль при приемлемом падении продаж, позиция не главный критерий. Если прибыль не растёт, вернитесь к прежней цене или улучшите карточку.

Что проверить:

позиция и показы сравниваются по периодам;
остатки, фото и реклама не менялись одновременно;
конверсия учтена вместе с показами;
маржа при новой цене посчитана;
решение принято по прибыли.

Лайфхак: не меняйте цену несколько раз подряд, иначе непонятно, какой уровень работает.

Лайфхак: повышайте цену постепенно и смотрите реакцию выдачи, а не делайте резкий скачок.

Самая частая ошибка - поднять цену на все позиции сразу и не проверить, какие из них выдержат новую цену.

Не сравнивать периоды
Плюсы: быстро
Главный риск: неверная причина падения и неверное решение

Сравнивать периоды и конкурентов
Плюсы: точная причина и понятное решение
Главный риск: нужно время на анализ

Позиция связана с ценой, конверсией и конкуренцией. Если сравнивать периоды и конкурентов, видно, цена ли виновата. В A3 marketplace разбираем позиции после изменения цены. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Цена меняет выдачу, но не всегда так, как ожидаешь. Бренд, который сравнивает периоды и смотрит на конкурентов, не принимает решение вслепую и возвращает позицию без потери маржи там, где она была нужна.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace