Ozon: товар перестал продаваться, как понять, что виноват конкурент

Продажи упали за две недели, и вы находите в выдаче конкурента с той же карточкой и заметно более низкой ценой. Логично решить, что виноват он. Но прежде чем менять цену или запускать акцию, стоит проверить, нет ли причин внутри вашего магазина. Конкурент может быть действительно сильнее, а может быть лишь удобным объяснением для падения, которое пришло из другого места.

Если хотите понять, что именно просело у вас, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: разберём продажи, показы и карточку по вашим товарам.

Падение продаж обычно складывается из нескольких факторов. Карточка могла потерять позиции из-за статуса или ошибок. Остаток мог закончиться, и товар перестал показываться. Реклама могла снизиться или стать дороже. Цена могла выйти из выгодной зоны индекса. Конкурент - лишь один из возможных факторов, и часто не главный.

Важно и другое: конкурент может снизить цену на время, распродавая остатки, и через две недели вернуть прежнюю. Если вы ответите гонкой по цене, потеряете маржу, а когда он вернётся, ничего не изменится.

Вопрос к вам: если бы конкурента не было в выдаче, упали бы ваши продажи так же сильно?

Сравните показы, переходы, конверсию и заказы за две недели до и после падения. Если упали показы, проблема в выдаче или статусе карточки. Если показы держатся, а заказов меньше, проблема в конверсии, цене или карточке. Разделение помогает не тратить силы на неверную версию.

Лайфхак: сделайте таблицу с этими четырьмя показателями по дням. Резкий скачок видно сразу, а плавное падение становится заметным только в таблице.

Посмотрите статус карточки, остатки, цену и индекс, рекламу, отзывы и ошибки в характеристиках. Иногда причина падения оказывается в одном из этих мест, и её можно исправить без изменения цены.

Представьте селлера, который считал, что конкурент его обогнал по цене, и уже готовился снизить свою. Когда он проверил кабинет, оказалось, что остаток закончился на главном размере, а карточка по этому размеру не показывалась. Конкурент был ни при чём.

Сравните карточку конкурента с вашей: фото, описание, характеристики, отзывы, условия доставки. Посмотрите, была ли у конкурента акция или распродажа. Если его цена держится долго и карточка сильная, давление реальное. Если цена резко упала и скоро вернётся, это временный эффект.

Пример расчёта (условные цифры): ваша цена 1 000 ₽, прибыль с единицы 300 ₽. Конкурент снижает до 800 ₽. Если вы снизите до 800 ₽, прибыль станет 100 ₽ на единицу. Чтобы сохранить доход, нужно продавать втрое больше. Такая гонка почти всегда убыточна.

Если давление временное, держите цену и усиливайте карточку, отзывы и рекламу. Если давление устойчивое и маржа позволяет, можно сделать точечное снижение на отдельных позициях. Если маржа не позволяет и конкурент сильнее, рассмотрите, стоит ли держать этот товар вообще.

Реагировать ценой сразу
Механика: снизить цену до уровня конкурента при первом падении
Плюсы: быстрый ответ, понятное действие
Минусы: маржа падает, причина падения может быть другой
Главный риск: работа в ноль, и проблема не решена

Сначала проверить причины
Механика: разобрать продажи, кабинет и карточку, затем решать
Плюсы: решение опирается на данные, маржа сохраняется
Минусы: требует времени на анализ
Главный риск: затянуть реакцию, если давление реальное

Конкуренция связана с ценой, карточкой, рекламой, отзывами и остатками. Если карточка слабее, цена конкурента бьёт сильнее. Если отзывов меньше, покупатель выбирает по цене. Поэтому ответ на конкурента стоит строить вместе с проверкой карточки и маржи.

Именно это мы делаем в A3 marketplace: сначала смотрим, что упало у вас, и только потом оцениваем конкурента, чтобы не тратить деньги на ответ на проблему, которой нет.

Конкурент - это заметная причина, но не всегда настоящая. Продавец, который сначала проверяет свои данные, находит реальную причину и исправляет её. Продавец, который сразу реагирует на соседа, теряет маржу и часто не решает исходной проблемы.

Знаете ли вы, что упало у вас в первую очередь, показы или конверсия, и проверяли ли вы остатки и статус карточки до того, как винить конкурента?

Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace