Как понять, что объёма средства в карточке Золотого Яблока недостаточно для выбора

Покупатель косметики часто выбирает не только средство, но и объём. Если в карточке показан один объём, покупатель не может сравнить цену за миллилитр и выбрать вариант, который ему подходит по сроку использования. Условный пример: флакон 30 миллилитров продаётся хорошо, но карточка не показывает миниатюру и большой объём. Покупатели пишут вопросы «есть ли побольше» и «есть ли пробник», а часть уходит к конкурентам, где варианты есть. Поэтому недостаток вариантов объёма стоит проверять по вопросам и отказам.

Если хотите понять, не теряете ли вы покупателей из-за выбора объёма, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы проверим вопросы и карточки по объёмам и покажем, какие варианты добавить.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько покупателей спрашивают о другом объёме или о пробнике, и отказываются ли они после ответа?

Первый признак - повторяющиеся вопросы о другом объёме, миниатюре или наборе. Второй - покупатели сравнивают цену за миллилитр в отзывах или вопросах. Третий - карточки конкурентов показывают несколько объёмов, а ваша только один. Четвёртый - покупатель просит объём, которого нет, и уходит.

Также важна цена за миллилитр. Если покупатель не видит её, он не может понять, выгоден ли большой флакон, и выбирает меньший или уходит.

Проверка делается в три шага: собрать вопросы, сравнить объёмы, добавить варианты.

Выпишите вопросы и отзывы за два-три месяца, где упоминается объём, миниатюра, пробник или большой флакон. Посчитайте, сколько раз такие запросы повторяются.

Пример расчёта (условные цифры): из 200 вопросов по средству 34 касаются объёма, из них 21 просит больший флакон, 13 пробник.

Посмотрите, какие объёмы показывают конкуренты с похожим средством. Посчитайте цену за миллилитр у каждого варианта. Если у вас только один объём и его цена за миллилитр выше, покупатель выбирает другой.

Лайфхак: если разница в цене за миллилитр большая, покажите её в описании. Покупатель, который видит выгоду большого флакона, часто берёт его.

Если позволяет ассортимент, добавьте миниатюру или больший объём. Укажите цену за миллилитр и примерный срок использования. Через месяц сравните количество вопросов об объёме и конверсию.

Расчёт эффекта: после добавления миниатюры и указания цены за миллилитр вопросы об объёме сократились вдвое, а продажи средства выросли на 17%.

Если покупатели спрашивают о большем объёме, полезно понять, почему. Для одного покупателя важна экономия, для другого привычка к крупной упаковке, а для третьего срок использования при постоянном уходе. Ответ на вопрос о причине помогает решить, какой вариант добавить в первую очередь и как его описать.

Также полезно не обещать больший объём, если его нет в планах. Ложное ожидание приводит к отказам и негативным отзывам. Если вариант временно недоступен, укажите это в карточке и предложите ближайшую альтернативу.

Если вариантов объёма много, полезно выделить один как основной и показать его первым. Покупатель, который выбирает из пяти вариантов, тратит больше времени и чаще уходит. Понятный основной вариант и два-три альтернативных помогают принять решение быстрее и не перегружают карточку.

Также полезно отслеживать, какой объём чаще выбирают для подарка и какой для себя. Подарочный объём может требовать отдельной упаковки или набора, а для себя покупатель выбирает удобный размер. Разделение этих сценариев помогает показать нужный вариант в нужном месте карточки.

Главная ошибка - считать, что один объём всегда достаточен. Для разных покупателей выбор объёма связан с бюджетом и сроком использования. Вторая ошибка - не показывать цену за миллилитр. Третья ошибка - добавлять миниатюру без понятной цены, и покупатель не понимает выгоды.

Лайфхак: укажите в карточке, на сколько примерно хватает объёма при обычном использовании. Так выбор становится понятнее.

Продавать один объём
Плюсы: простой ассортимент и понятная карточка
Главный риск: покупатели с другими потребностями уходят

Предлагать несколько объёмов с ценой за миллилитр
Плюсы: выбор под разные задачи и бюджеты
Главный риск: больше позиций и учёта

Объём связан с ценой, вопросами покупателей, конверсией и ассортиментом. Если показывать варианты и цену за миллилитр, выбор становится осознанным. В A3 marketplace проверяем карточки по вариантам объёма. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Покупатель косметики выбирает объём под свою привычку и бюджет. Бренд, который показывает варианты и честную цену за миллилитр, даёт покупателю возможность выбрать себя, а не уходить к тому, у кого выбор шире.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace