Как в Золотом Яблоке оценить продажи новинки после окончания стартовой акции

Новинка косметики часто запускается со стартовой скидкой, чтобы набрать первые продажи и отзывы. Условный пример: за время акции новинка продалась 300 раз. После окончания скидки продажи упали до 40 в неделю. Кажется, спрос не держится. Но если сравнить с базой, стартовая акция дала поток покупателей, которые пришли за скидкой и не вернулись. Устойчивый спрос может быть ниже ожидаемого, а может быть выше, если часть покупателей вернулась. Поэтому оценивать новинку нужно по периоду после акции, отделив скидочный спрос от устойчивого.

Если хотите понять, удержалась ли ваша новинка после стартовой акции, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним продажи до, во время и после акции и покажем устойчивый спрос.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько продаж новинки приходилось на акцию, а сколько осталось после её окончания?

Период после акции показывает, сколько покупателей готовы купить по полной цене. Это главный ориентир для будущих закупок. Если продажи после акции близки к прогнозу, новинка удержалась. Если падают ниже ожидаемого уровня, проблема в предложении или в спросе.

Также важны отзывы, которые появились за акцию. Они влияют на доверие новых покупателей после её окончания. Если отзывы хорошие, спрос может держаться лучше.

Оценка делается в три шага: сравнить периоды, отделить скидочный спрос, принять решение.

Посчитайте продажи новинки за две недели до акции, за время акции и за две недели после. Сравнивайте периоды одинаковой длины и отмечайте внешние события.

Пример расчёта (условные цифры): до акции 0 продаж, во время акции 300 за три недели, после акции 40 в неделю.

Скидочный спрос - это покупатели, которые пришли из-за цены. Оцените его по разнице между продажами во время акции и устойчивым уровнем после неё. Если после акции продажи держатся на уровне, близком к первым неделям, значит, спрос устойчив.

Лайфхак: сравните долю повторных покупок среди покупателей акции и тех, кто купил после неё. Если повторов мало у первых, скидка привлекла случайных покупателей.

Если устойчивый спрос ниже прогноза, проверьте фото, цену, описание и отзывы. Если выше, можно увеличить закупку и продвижение. Если спрос низкий, но новинка даёт хорошие отзывы, попробуйте продлить акцию более мягкой скидкой.

Расчёт эффекта: после обновления фото и описания без скидки продажи выросли с 40 до 55 в неделю, и новинка вышла на устойчивый уровень.

Если после акции продажи упали, но отзывы о новинке хорошие, проверьте, видят ли покупатели товар в выдаче. Без скидки позиция может опуститься ниже, и её перестанут находить. Тогда дело не в спросе, а в видимости. Проверьте позицию по ключевым запросам и, если она упала, решите, нужна ли поддержка продвижением на первые недели после акции.

Также полезно сравнивать новинку с похожими средствами того же бренда, которые выходили без акции. Если их первые месяцы выглядели так же, значит, падение после акции нормальная динамика, а не сигнал о проблеме. Сравнение с собственной историей бренда даёт более точную оценку, чем абстрактный прогноз.

Главная ошибка - считать продажи во время акции признаком устойчивого спроса. Вторая ошибка - сравнивать период после акции с периодом до неё, а не с устойчивым уровнем. Третья ошибка - закупать новинку по объёму акции, и после её окончания товар залёживается.

Лайфхак: планируйте закупку новинки по устойчивому уровню после акции, а не по пику продаж во время неё.

Оценивать новинку по продажам во время акции
Плюсы: яркие цифры и быстрый отчёт
Главный риск: переоценка спроса и залежи после акции

Оценивать новинку по устойчивому спросу после акции
Плюсы: закупка и продвижение опираются на реальность
Главный риск: нужно выждать период после скидки

Новинки связаны с акциями, отзывами, ценой и закупкой. Если оценивать спрос после акции, закупка новинки становится точной. В A3 marketplace разбираем продажи новинок. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка показывает, сколько людей может прийти за ценой. Бренд, который оценивает новинку по спросу после акции, знает, сколько покупателей готовы платить полную цену, и не закупает под пик скидки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace