Управление ассортиментной матрицей на WB: как собрать и вести ассортимент
Магазин на Wildberries растёт, товаров становится всё больше, а прибыль почти не меняется. Часть позиций продаётся хорошо, часть держится на инерции, часть приносит только убытки. Без ассортиментной матрицы владелец не видит, где именно сосредоточены деньги и где теряются ресурсы.
Если хотите понять, какие товары в вашем ассортименте работают, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы соберём матрицу по вашим товарам и покажем, что развивать, поддерживать или выводить.
Что такое ассортиментная матрица
Матрица - это таблица, где каждый товар оценён по нескольким признакам: прибыль с единицы, объём продаж, оборачиваемость, стоимость заказа в рекламе, отзывы и рейтинг, динамика. По этим признакам товары распределяются по группам: развивать, поддерживать, пересмотреть, вывести.
Матрица помогает принимать решения о закупках, рекламе, ценах и новых товарах. Без неё решения принимаются по самым громким продажам, а не по самой прибыльной картине.
Вопрос к вам: если бы вам сегодня показали все товары с прибылью после всех расходов, сколько из них вы бы оставили в ассортименте без изменений?
Пошаговый алгоритм сборки
Шаг 1. Выгрузите данные по товарам
Соберите список товаров с ценами, себестоимостью, продажами, остатками, рекламными расходами и возвратами за период. Данные должны быть за один и тот же период, иначе матрица будет искажена.
Шаг 2. Рассчитайте прибыль по товарам
Посчитайте прибыль с единицы и общую прибыль по каждому товару. Именно прибыль, а не выручка, определяет ценность позиции.
Пример расчёта (условные цифры): товар А даёт 500 000 ₽ выручки и 20 000 ₽ прибыли. Товар Б даёт 100 000 ₽ выручки и 30 000 ₽ прибыли. Товар Б выгоднее, хотя продаж меньше. Матрица покажет это сразу.
Представьте владельца, который считал самым важным товар с наибольшими продажами. Когда он увидел матрицу, оказалось, что этот товар почти не приносил прибыли из-за рекламы и логистики, а небольшая позиция с высокой маржой не получала внимания.
Шаг 3. Определите группы
Разделите товары на группы: высокая прибыль и стабильный спрос - развивать; прибыль есть, но спрос падает - поддерживать; маржа низкая - пересмотреть цену или расходы; убыток и без перспектив - вывести.
Шаг 4. Пересматривайте матрицу регулярно
Ассортимент меняется, и матрица должна обновляться раз в квартал. Новые товары добавляются в матрицу сразу, чтобы оценить их по тем же критериям.
Сравнение: два подхода к ассортименту
Расширять ассортимент без матрицы
Механика: добавлять товары по идеям и трендам
Плюсы: быстро расширяется магазин
Минусы: размытая прибыль, много слабых позиций
Главный риск: ресурсы расходуются на товары без прибыли
Механика: добавлять товары по идеям и трендам
Плюсы: быстро расширяется магазин
Минусы: размытая прибыль, много слабых позиций
Главный риск: ресурсы расходуются на товары без прибыли
Вести ассортимент по матрице
Механика: решения по прибыли и динамике каждой позиции
Плюсы: ресурсы идут туда, где есть прибыль
Минусы: требует данных и регулярного обновления
Главный риск: матрица без действий становится таблицей
Механика: решения по прибыли и динамике каждой позиции
Плюсы: ресурсы идут туда, где есть прибыль
Минусы: требует данных и регулярного обновления
Главный риск: матрица без действий становится таблицей
Сводная таблица: Группы товаров
Что ещё переплетается с ассортиментом
Ассортимент связан с закупками, поставками, рекламой, ценой и складом. Расширение ассортимента требует оборотного капитала, а сокращение может освободить деньги. Поэтому матрица должна опираться на экономику и план поставок.
В A3 marketplace собираем матрицу по прибыли и динамике и обсуждаем решения по каждой группе. Стоимость работ зависит от числа позиций.
Заметка эксперта
Ассортимент - это распределение денег и внимания. Владелец, который управляет матрицей, направляет ресурсы в прибыль. Владелец, который расширяет ассортимент без анализа, получает магазин с большим числом позиций и маленькой прибылью.
Какие три товара в вашем ассортименте приносят больше всего прибыли, а не продаж, и знаете ли вы эту цифру точно?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace