Как оформить бесплатную доставку на Wildberries и не потерять маржу

Бесплатная доставка на Wildberries помогает покупателю решиться на покупку, но ее стоимость ложится на продавца. Условный пример: доставка 250 ₽ при среднем чеке 1 200 ₽. Доставка съедает заметную долю выручки, и если заложить ее в цену без расчета, маржа снижается. Понять, когда бесплатная доставка выгодна, помогает сравнение среднего чека и расходов на логистику.

Если хотите посчитать бесплатную доставку по вашим товарам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим средний чек и расходы.

Вопрос к вам: какой средний чек у вашего магазина сейчас, и знаете ли вы, сколько на доставку уходит от каждого заказа?

Бесплатная доставка работает, если она увеличивает число заказов больше, чем уменьшает прибыль с каждого. Это зависит от среднего чека, стоимости доставки и того, насколько доставка влияет на решение покупателя. В одних категориях покупатель ждет бесплатную доставку как норму, в других ее почти не замечают.

Если чек маленький, а доставка дорогая, полная бесплатность может быть убыточной. В этом случае помогает порог: бесплатная доставка при заказе от определенной суммы. Так вы не отдаете доставку на мелкие покупки и сохраняете выгоду на крупных.

Соберите стоимость доставки по заказам за месяц и разделите на количество заказов. Так получается средний расход на доставку на один заказ. Если доставка разная по регионам, считайте отдельно основные регионы.

Пример расчёта (условные цифры): доставка 250 ₽ при среднем чеке 1 200 ₽. Доля доставки около 21% от выручки.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую долю выручки съедает доставка, если считать по каждому заказу?

Если доставка съедает слишком большую долю, установите порог, например бесплатная доставка от 2 000 ₽. Порог выбирайте так, чтобы средний чек стабильно выше него. Тогда большинство заказов получают бесплатную доставку, а расход на мелкие заказы не растет.

Лайфхак: сравнивайте порог с распределением чеков. Если большая часть заказов ниже порога, он может отпугнуть покупателей.

Через месяц сравните количество заказов и прибыль до и после изменения условий. Если заказы выросли и прибыль не упала ниже порога, решение работает. Если нет, пересмотрите порог или размер доставки в цене.

Бесплатная доставка для покупателя кажется выгодной, но её стоимость ложится на продавца и съедает маржу. Если доставка входит в цену, каждая продажа несёт расход, который нужно учитывать заранее. Поэтому решение о бесплатной доставке стоит принимать по расчёту, а не из желания выделиться.

Посчитайте стоимость доставки на типичный заказ и добавьте её в минимальную цену. Сравните маржу при бесплатной доставке и при платной. Если маржа остаётся приемлемой, бесплатная доставка может помочь конверсии. Если нет, лучше установить порог заказа, с которого доставка бесплатна.

Пример (условные цифры): доставка стоила около 180 ₽ на заказ. При цене 1 200 ₽ и маржинальности позиции такой расход съедал почти всю прибыль. Магазин установил бесплатную доставку от 2 000 ₽, и средний чек вырос, а маржа восстановилась.

Пересматривайте порог и условия при изменении тарифов. Бесплатная доставка, которая работала в прошлом квартале, может стать убыточной после роста тарифа. Проверяйте расчёт раз в месяц.

Что проверить:

стоимость доставки на типичный заказ известна;
маржа посчитана с доставкой и без неё;
порог бесплатной доставки установлен разумно;
условия пересматриваются при смене тарифов;
конверсия и средний чек сравниваются.

Лайфхак: если доставка заложена в цену, покажите это в описании. Иначе покупатель может решить, что цена выросла без причины.

Лайфхак: проверяйте доставку по регионам отдельно. Дальний регион может требовать другого порога или иной цены.

Самая частая ошибка - сделать доставку бесплатной для всех без расчета. Тогда мелкие заказы съедают прибыль крупных.

Платная доставка
Плюсы: доставка не уменьшает прибыль с заказа
Главный риск: меньше заказов из-за стоимости доставки

Бесплатная доставка от порога
Плюсы: больше заказов при сохранении прибыли
Главный риск: нужно считать порог и средний чек

Доставка связана с маржой, ценой и конверсией. Если считать доставку по среднему чеку и порогу, она становится инструментом, а не расходом. В A3 marketplace считаем условия доставки. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Бесплатная доставка - инструмент продаж, если она заложена в цену и привязана к порогу. Бренд, который считает доставку по среднему чеку, не работает в минус на мелких заказах и не теряет покупателей из-за непонятных условий.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace