Ozon: себестоимость и расходы, которые чаще всего не учитывают
Продажи на Ozon растут, а прибыль не совпадает с расчётом. Вы считали себестоимость, логистику и комиссию, но в конце месяца остаётся меньше, чем ожидали. Обычно дело не в одной большой статье, а в нескольких мелких расходах, которые не попали в расчёт. Каждый из них маленький, но вместе они заметно съедают маржу.
Если хотите проверить, какие расходы не учтены в вашей экономике, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: пересчитаем юнит-экономику по вашим товарам.
Почему расходы теряются в расчёте
Продавцы обычно считают то, что видно сразу: закупку, упаковку, комиссию, доставку. Но часть расходов возникает позже или не привязана напрямую к каждой единице: реклама, возвраты, невыкупы, хранение, эквайринг. Если их не распределить по продажам, маржа кажется выше, чем есть.
Кабинет показывает много показателей, но не все они попадают в расчёт автоматически. Поэтому стоит сверять экономику магазина в кабинете со своим расчётом, а не полагаться на один из них.
Вопрос к вам: если бы вы сейчас пересчитали прибыль с учётом рекламы, возвратов и невыкупов, она была бы той же, что вы ожидаете?
Пошаговый алгоритм расчёта
Шаг 1. Составьте полный список расходов
Выпишите все статьи: себестоимость, упаковка, логистика до склада, комиссия, эквайринг, хранение, кросс-докинг, реклама, возвраты, невыкупы, штрафы, налоги. Не пропускайте мелкие статьи: именно они складываются в заметную сумму.
Лайфхак: раз в квартал сверяйте список с отчётами площадки. Новые тарифы и услуги появляются регулярно, и старый список быстро устаревает.
Шаг 2. Распределите невыкупы на продажи
Расходы на невыкупленные заказы нужно относить на состоявшиеся продажи, иначе прибыль будет завышена. Если доставлено 100 единиц, а выкуплено 70, расходы по 30 невыкупам распределяются на 70 продаж.
Пример расчёта (условные цифры): доставлено 100 единиц, выкуплено 70. Логистика по 100 единицам 3 000 ₽, итого 30 ₽ на доставленную единицу. Но на выкупленную единицу это уже 3 000 / 70, то есть около 43 ₽. Если считать по 30 ₽, маржа будет завышена на 13 ₽ с каждой продажи.
Шаг 3. Учтите переменные расходы
Реклама и возвраты не привязаны к каждой единице, но заметно влияют на результат. Посчитайте их долю от выручки за период и распределяйте на продажи. Без этого расчёт показывает прибыль, которой нет.
Представьте селлера, который считал маржу без рекламы и возвратов. В расчёте выходило 25%, а на деле реклама и возвраты съедали ещё 12 процентов выручки. Продавец решил, что товар прибыльный, и закупил большую партию. Прибыль оказалась почти нулевой.
Шаг 4. Проверьте модель работы
Состав расходов зависит от схемы: на FBO хранение может платить площадка, а на FBS склад и доставка ложатся на продавца. Пересчитайте экономику для своей схемы, а не для чужой. Одинаковый товар на разных схемах даёт разную прибыль.
Сравнение: два подхода к расчёту
Считать основные расходы
Механика: учитывать себестоимость, логистику и комиссию
Плюсы: быстро и понятно
Минусы: прибыль завышена, мелкие статьи не видны
Главный риск: закупка и реклама решаются на неполных данных
Механика: учитывать себестоимость, логистику и комиссию
Плюсы: быстро и понятно
Минусы: прибыль завышена, мелкие статьи не видны
Главный риск: закупка и реклама решаются на неполных данных
Считать полную экономику
Механика: учитывать все статьи, распределять невыкупы и переменные расходы
Плюсы: прибыль реальная, решения точнее
Минусы: требует времени и регулярного пересчёта
Главный риск: без обновления расчёт снова устаревает
Механика: учитывать все статьи, распределять невыкупы и переменные расходы
Плюсы: прибыль реальная, решения точнее
Минусы: требует времени и регулярного пересчёта
Главный риск: без обновления расчёт снова устаревает
Сводная таблица: Что чаще всего теряется
Что ещё переплетается с экономикой
Экономика связана с ценой, логистикой, упаковкой, рекламой, возвратами и схемой работы. Изменение одного расхода меняет прибыль по всей цепочке. Поэтому пересчёт стоит делать регулярно, а не один раз при запуске товара.
Именно так мы считаем экономику в A3 marketplace: все расходы в одной модели, чтобы решения о закупке, цене и рекламе опирались на реальную прибыль.
Заметка эксперта
Прибыль на маркетплейсе - это то, что остаётся после всех расходов, а не после тех, которые вы помните. Продавец, который считает полную экономику и обновляет её, принимает решения на реальных цифрах. Продавец, который считает по основным статьям, часто узнаёт о проблеме, когда деньги уже потрачены.
Знаете ли вы, сколько процентов выручки по вашему топ-товару уходит на рекламу, возвраты и невыкупы вместе?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace