Как работать с промокодами Wildberries и не терять прибыль

Промокоды на Wildberries привлекают покупателей, но скидка уменьшает прибыль с каждого заказа. Условный пример: маржа 25%, промокод 15%. Прибыль падает почти на две трети, и такой промокод окупается только при заметном росте объема. Если промокоды раздаются без расчета, часть выручки уходит на скидки, которые покупатель получил бы и без них. Правильный размер скидки и понятные условия помогают сохранить маржу.

Если хотите рассчитать промокоды по вашей марже, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим маржу и условия акций.

Вопрос к вам: как вы выбираете размер скидки по промокоду сейчас и считаете ли вы, какую прибыль он съедает?

Промокод снижает цену для покупателя, но себестоимость, логистика и комиссия остаются прежними. Если маржа небольшая, даже скидка в 10% может сделать продажу убыточной. Поэтому размер промокода нужно сравнивать с маржой, а не выбирать по привычке.

Также важно, кто получает промокод. Если его видят все, в том числе те, кто купил бы без скидки, часть выручки уходит впустую. Адресные промокоды дают больше эффекта.

Вычтите себестоимость, логистику, комиссию и возвраты из цены продажи. Получите прибыль с одной единицы. Скидка не должна съедать всю прибыль.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 000 ₽, маржа 250 ₽. Промокод 15% стоит 150 ₽, и прибыль падает до 100 ₽.

Вопрос к вам: знаете ли вы свою маржу по каждому товару до скидок?

Выберите скидку, которая оставляет прибыль на уровне, который вас устраивает. Добавьте порог суммы, чтобы поднять средний чек. Например, скидка при заказе от определенной суммы.

Лайфхак: давайте промокоды с порогом, а не на любой заказ. Тогда покупатель добавляет товары, а вы получаете больший чек.

Через две-три недели сравните не только количество заказов, но и прибыль. Если заказы выросли, а прибыль упала ниже вашего порога, пересмотрите размер промокода.

Промокоды привлекают покупателей, но без расчёта они быстро съедают прибыль. Скидка по промокоду снижает маржу, и если она применяется к товарам с низкой наценкой, заказ может стать убыточным. Поэтому промокоды стоит создавать с ограничениями и проверкой по марже.

Определите, на какие товары и при каком чеке действует промокод. Рассчитайте маржу с учётом скидки и проверьте, остаётся ли она приемлемой. Ограничьте срок действия и количество использований. Не давайте промокод на весь ассортимент сразу, если цель в привлечении на конкретную позицию.

Пример (условные цифры): промокод 15% на весь магазин привёл много заказов, но часть из них оказалась убыточной. Магазин ограничил промокод несколькими позициями с достаточной маржой, и прибыль выросла, хотя количество заказов немного снизилось.

Отслеживайте эффективность каждого промокода: сколько заказов принёс, какая маржа и сколько повторных покупок. Отключайте промокоды, которые не окупаются.

Что проверить:

маржа с учётом скидки посчитана;
ограничения по товарам и чеку заданы;
срок и количество использований ограничены;
эффективность промокода отслеживается;
неокупаемые промокоды отключены.

Перед запуском промокода проверьте, не совпадает ли он по сроку с другой акцией. Наложение скидок часто становится неприятным сюрпризом: покупатель получает двойную выгоду, а маржа падает ниже расчётной. Держите календарь всех акций перед глазами и проверяйте пересечения заранее.

Лайфхак: не раздавайте промокод широко без ограничений. Лучше адресная рассылка для тех, кто уже покупал.

Лайфхак: ведите таблицу промокодов с датами, размерами и результатами. Через пару месяцев станет видно, какие работают.

Самая частая ошибка - считать эффект промокода только по числу заказов. Заказы могут расти, а прибыль падать, и это незаметно без расчета по марже.

Раздавать промокоды широко
Плюсы: быстрый рост заказов
Главный риск: потеря маржи на тех, кто купил бы без скидки

Считать скидку по марже и адресно
Плюсы: прибыль сохраняется и скидка работает точечно
Главный риск: нужно вести учет и рассылку

Промокоды связаны со скидками, маржой и лояльностью. Если считать промокод по марже и давать его адресно, он приносит заказы без потери прибыли. В A3 marketplace считаем промокоды по марже. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Промокод - инструмент, который должен приносить заказы, а не просто снижать цену. Бренд, который считает прибыль после скидки и дает промокоды точечно, выбирает размер разумно и не отдает маржу тем, кто и так купил бы.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace