Кейс: как грузовые шины и диски оптом на Авито Товары вышли на системные поставки и подняли выручку до 19,5 млн
Системные оптовые поставки - это позиционирование объявления вокруг регулярности и надёжности снабжения, а не разовой продажи партии, что критично для B2B-покупателя вроде транспортной компании или автопарка, планирующего долгосрочные отношения с поставщиком шин, а не разовую закупку. Заголовок и описание, ориентированные на такого покупателя, должны отвечать не на вопрос "продаётся ли шина", а на вопрос "можно ли выстроить с этим поставщиком регулярное снабжение автопарка".
Категория грузовых шин и дисков оптом на старте работы показывала цену целевого контакта 720 рублей при выручке 3,1 млн рублей - объявление было построено как разовое предложение партии товара без акцента на возможность регулярного снабжения, из-за чего не привлекало покупателей, ищущих постоянного поставщика для автопарка. За три месяца работы над позиционированием под системные поставки цена целевого контакта снизилась до 190 рублей, а выручка выросла до 19,5 млн рублей.
Сводная таблица: Показатели до и после
Пошаговый алгоритм: что делали с объявлением
Шаг 1. Определить критерии выбора постоянного поставщика для автопарка
Изучены типичные требования корпоративных покупателей к поставщику шин - стабильность ассортимента, регулярность поставок, возможность резервирования объёма на будущее.
Шаг 2. Переформулировать заголовок под регулярное снабжение
Заголовок дополнен формулировками, отражающими системность работы - "поставки на регулярной основе", "работа с автопарками" - вместо акцента на разовую продажу текущей партии.
Шаг 3. Указать в объявлении гарантии стабильности ассортимента
Добавлена информация о возможности регулярных поставок конкретных типоразмеров и брендов - это снимает у корпоративного покупателя неопределённость по поводу доступности нужных позиций в будущем.
Шаг 4. Предложить условия для долгосрочного сотрудничества
В объявление включены условия при заключении договора на регулярные поставки - это отвечает на реальный сценарий принятия решения автопарком, планирующим не разовую, а систематическую закупку.
Шаг 5. Настроить оперативную обработку заявок от корпоративных покупателей
Выстроена быстрая первичная обработка обращений с чётким предложением обсудить условия долгосрочного снабжения, а не просто ответом о наличии конкретной партии.
Шаг 6. Отслеживать долю заявок, перешедших в долгосрочный контракт
На протяжении трёх месяцев отслеживалась доля обращений, завершившихся не разовой сделкой, а соглашением о регулярных поставках - её рост подтвердил, что позиционирование действительно привлекает целевой сегмент.
Лайфхак: "B2B-покупатель ищет надёжность, а не разовую цену"
Для корпоративного покупателя, планирующего снабжение автопарка, стабильность и регулярность поставок часто важнее минимальной цены за одну партию - позиционирование должно отвечать именно на этот приоритет.
Лайфхак: "Условия долгосрочного сотрудничества - это то, что ищут в объявлении сразу"
Не заставляйте корпоративного покупателя уточнять условия регулярной закупки отдельным звонком - явное указание этих условий в объявлении ускоряет принятие решения о первом контакте.
По практике A3 marketplace, B2B-категории вроде оптовых поставок шин выигрывают от позиционирования вокруг надёжности снабжения больше, чем от акцента на цену - корпоративный покупатель принимает решение о поставщике на основе долгосрочной перспективы, а не разовой выгоды.
Работа с системными поставками переплетается с несколькими соседними задачами: общей стратегией продвижения автозапчастей на Авито Товары, распределением бюджета между разовыми и системными покупателями и настройкой процесса заключения долгосрочных договоров. A3 marketplace ведёт всё это как единую систему.
Заметка эксперта
Корпоративный покупатель, планирующий регулярное снабжение автопарка, выбирает поставщика не по разовой выгодной цене, а по надёжности и стабильности будущих поставок - и объявление, ориентированное на разовую продажу партии, не отвечает на этот реальный критерий выбора. Явное позиционирование вокруг системности снабжения переводит объявление в категорию, где ищут именно долгосрочного партнёра, а не случайную выгодную сделку.
Отвечает ли ваше B2B-объявление на вопрос о надёжности регулярного снабжения, или ограничивается предложением текущей партии товара?