Управление ассортиментной матрицей на Ozon: как собрать и вести ассортимент
Магазин на Ozon растёт, товаров становится больше, а прибыль почти не меняется. Часть позиций продаётся хорошо, часть держится на инерции, часть приносит убытки. Без ассортиментной матрицы владелец не видит, где сосредоточены деньги.
Если хотите понять, какие товары на Ozon работают, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: соберём матрицу по вашим товарам и покажем, что развивать, поддерживать или выводить.
Что такое ассортиментная матрица
Таблица, где каждый товар оценён по прибыли с единицы, объёму продаж, оборачиваемости, стоимости заказа в рекламе, отзывам и динамике. По этим признакам товары делятся на группы: развивать, поддерживать, пересмотреть, вывести.
Матрица помогает решать вопросы закупок, рекламы, цен и новых товаров. Без неё решения принимаются по самым громким продажам, а не по самой прибыльной картине.
Вопрос к вам: если бы вам показали все товары с прибылью после всех расходов, сколько из них вы оставили бы без изменений?
Пошаговый алгоритм сборки
Шаг 1. Выгрузите данные по товарам
Соберите список товаров с ценами, себестоимостью, продажами, остатками, рекламными расходами и возвратами за один период.
Шаг 2. Рассчитайте прибыль по товарам
Посчитайте прибыль с единицы и общую прибыль. Именно прибыль, а не выручка, определяет ценность позиции.
Пример расчёта (условные цифры): товар А даёт 500 000 ₽ выручки и 20 000 ₽ прибыли. Товар Б - 100 000 ₽ выручки и 30 000 ₽ прибыли. Товар Б выгоднее, хотя продаж меньше.
Представьте владельца, который считал самым важным товар с наибольшими продажами. Матрица показала, что он почти не приносит прибыли из-за рекламы и логистики, а небольшая позиция с высокой маржой не получала внимания.
Шаг 3. Определите группы
Развивать - высокая прибыль и стабильный спрос. Поддерживать - прибыль есть, спрос падает. Пересмотреть - низкая маржа. Вывести - убыток без перспектив.
Шаг 4. Пересматривайте матрицу регулярно
Ассортимент меняется, поэтому матрицу обновляйте раз в квартал. Новые товары добавляйте сразу, чтобы оценивать их по тем же критериям.
Сравнение: два подхода к ассортименту
Расширять ассортимент без матрицы
Механика: добавлять товары по идеям и трендам
Плюсы: быстро расширяется
Минусы: размытая прибыль
Главный риск: ресурсы на товары без прибыли
Механика: добавлять товары по идеям и трендам
Плюсы: быстро расширяется
Минусы: размытая прибыль
Главный риск: ресурсы на товары без прибыли
Вести ассортимент по матрице
Механика: решения по прибыли и динамике
Плюсы: ресурсы идут туда, где прибыль
Минусы: требует данных
Главный риск: матрица без действий
Механика: решения по прибыли и динамике
Плюсы: ресурсы идут туда, где прибыль
Минусы: требует данных
Главный риск: матрица без действий
Сводная таблица: Группы товаров
Что ещё переплетается с ассортиментом
Ассортимент связан с закупками, поставками, рекламой, ценой и складом. Расширение требует оборотного капитала, а сокращение может освободить деньги.
В A3 marketplace собираем матрицу по прибыли и динамике и обсуждаем решения по группам. Стоимость зависит от числа позиций.
Заметка эксперта
Ассортимент - распределение денег и внимания. Владелец, который управляет матрицей, направляет ресурсы в прибыль. Владелец, который расширяет ассортимент без анализа, получает магазин с большим числом позиций и маленькой прибылью.
Какие три товара на Ozon приносят вам больше всего прибыли, а не продаж, и знаете ли вы эту цифру точно?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace