Стратегия ценообразования для сети магазинов на Ozon
Когда у владельца несколько магазинов на Ozon, цены в них начинают конфликтовать: один магазин продаёт дешевле другого, покупатели видят разницу, а маржа растёт непредсказуемо. Без единой ценовой стратегии сеть конкурирует сама с собой и теряет деньги на одинаковых товарах.
Если хотите понять, как цены ваших магазинов влияют друг на друга, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним цены и маржу по всем вашим кабинетам.
Почему цены в сети расходятся
Чаще всего причины такие: каждый магазин ведёт отдельный человек, цены меняются без общего правила, у магазинов разные расходы и схемы работы, акции запускаются независимо. В результате одинаковый товар продаётся по разным ценам и с разной маржой.
Важно понимать, что разные цены не всегда ошибка. Магазины могут работать на разных схемах FBO и FBS, в разных кластерах, с разной рекламой. Но без правил разница становится хаосом.
Вопрос к вам: если бы покупатель увидел одинаковый товар в двух ваших магазинах с разной ценой, какой вариант он бы выбрал и почему?
Пошаговый алгоритм стратегии
Шаг 1. Сведите цены и расходы
Соберите по каждому магазину цену, себестоимость, комиссию, логистику, рекламу для одинаковых товаров. Это основа для сравнения. Без неё правила будут угадыванием.
Шаг 2. Задайте правила ценообразования
Определите, какую минимальную маржу должен давать каждый товар, как магазины согласуют цены между собой, кто утверждает изменения, как часто пересматриваются цены.
Лайфхак: используйте одну формулу расчёта цены для всей сети. Так цены считаются одинаково, и различия объясняются расходами, а не личными решениями.
Пример расчёта (условные цифры): один товар продаётся в двух магазинах: в первом по 1 000 ₽ с прибылью 300 ₽, во втором по 900 ₽ с прибылью 150 ₽. Второй магазин работает вдвое хуже, хотя продажи выше. Правило минимальной маржи выровняет цены или покажет, где есть причина различий.
Представьте владельца сети, у которого два магазина одновременно снизили цену на один товар в попытке «догнать» конкурента. Маржа упала в обоих, а конкурент не менял цену. Общее правило не допустило бы этого.
Шаг 3. Согласуйте акции между магазинами
Акции должны учитываться на уровне сети. Если один магазин участвует в распродаже, а другой продаёт тот же товар дороже, покупатели путаются. Согласуйте, кто участвует и с какими скидками.
Шаг 4. Ведите сводный контроль
Раз в неделю смотрите цены по всем магазинам на одинаковые товары и маржу. Расхождения, которые не объясняются расходами, исправляйте.
Сравнение: два подхода
Цены каждого магазина отдельно
Механика: каждый магазин решает сам
Плюсы: гибкость
Минусы: внутренняя конкуренция, размытая маржа
Главный риск: сеть теряет деньги сама
Механика: каждый магазин решает сам
Плюсы: гибкость
Минусы: внутренняя конкуренция, размытая маржа
Главный риск: сеть теряет деньги сама
Единая ценовая стратегия сети
Механика: общие правила, сводный контроль, согласованные акции
Плюсы: предсказуемая маржа, меньше конфликтов
Минусы: требует дисциплины и данных
Главный риск: жёсткие правила без учёта различий магазинов
Механика: общие правила, сводный контроль, согласованные акции
Плюсы: предсказуемая маржа, меньше конфликтов
Минусы: требует дисциплины и данных
Главный риск: жёсткие правила без учёта различий магазинов
Сводная таблица: Что контролировать в сети
Что ещё переплетается с ценами сети
Цены связаны с расходами, рекламой, остатками и выдачей. Одинаковый товар в разных кластерах может иметь разную логистику. Поэтому стратегию стоит строить на расходах каждого магазина, а не на одной цифре.
В A3 marketplace выстраиваем ценовую стратегию для сети по расходам и правилам. Формат и стоимость обсуждаем после разбора.
Заметка эксперта
Сеть магазинов без общей ценовой стратегии конкурирует сама с собой. Владелец, который задаёт правила и смотрит расхождения, защищает маржу всей сети. Владелец, который управляет каждым магазином отдельно, часто не видит, что теряет деньги между ними.
Знаете ли вы, отличаются ли цены на одинаковые товары в ваших магазинах на Ozon, и есть ли причина этих различий, кроме решений людей?
Напишите, к какой ситуации ближе ваша сеть: A3 marketplace