Конкуренты на WB снижают цену: как понять, что это надолго

Вчера конкурент продавал такой же товар за тысячу, сегодня за семьсот. Ваши продажи упали, и первое желание - снизить цену до его уровня. Иногда это правильное решение, но чаще оно приводит к гонке, в которой выигрывают все, кроме вас. Прежде чем отвечать, нужно понять, что происходит у конкурента: временная распродажа, устойчивая стратегия или ошибка в цене.

Если хотите понять, как конкуренты влияют на ваши продажи по конкретным товарам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: разберём цены и маржу по вашей категории.

Причин несколько. Конкурент может распродавать остатки и уйти с товара. Он может участвовать в акции и снизить цену на время. Он может стремиться к объёму и держать низкую маржу ради позиций. Иногда цена ошибочная или товар поддельный, и его сравнивают с оригиналом. Каждая причина требует разного ответа.

Важно и то, что индекс цен площадки сравнивает вашу цену с похожими предложениями, и низкая цена конкурента может влиять на статус вашей карточки. Поэтому игнорировать снижение цены тоже опасно, но реагировать вслепую ещё опаснее.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая себестоимость у конкурента, и можете ли вы хотя бы примерно оценить, что он теряет на этой цене?

Запишите новую цену конкурента, дату изменения и цену вашего товара. Сравнивайте не одну карточку, а несколько похожих товаров. Если снизил цену один продавец из многих, это может быть его локальная акция. Если снижают многие, это уже тенденция.

Лайфхак: сохраняйте историю цен конкурента хотя бы за месяц. Так видно, держится ли новая цена или он меняет её каждый день.

Временная распродажа обычно имеет срок и сопровождается акцией. Устойчивое снижение держится неделями и не привязано к событию. Если цена конкурента меняется часто и без явной причины, это тоже сигнал: возможно, он подстраивается под рынок и может не выдержать гонки.

Посчитайте приблизительно, сколько стоит товар конкурента с учётом закупки, логистики и комиссии, если вы знаете ориентиры по категории. Если цена ниже себестоимости, он продаёт в убыток и скоро уйдёт или поднимет цену. Если цена выше порога, он может держать её долго.

Пример расчёта (условные цифры): ваша цена 1 000 ₽, прибыль с единицы 300 ₽. Конкурент снижает до 700 ₽. Если вы опустите цену до 700 ₽, прибыль станет нулевой. Чтобы сохранить прежний доход, потребуется продавать в два раза больше. Это не всегда реально, поэтому гонка по цене почти всегда убыточна.

Представьте селлера, который снизил цену вслед за конкурентом, а через неделю тот вернул прежнюю. Продажи у продавца выросли и тут же упали, маржа потерялась, и восстанавливать её было дольше, чем было бы держаться на месте.

Есть несколько вариантов. Можно не менять цену и усилить карточку: фото, описание, отзывы. Можно сделать точечную акцию на время, если маржа позволяет. Можно снизить цену на часть ассортимента, где вы сильнее всего теряете. Или признать, что товар теряет смысл и его стоит вывести.

Удержать цену и усилить карточку
Механика: сохранить маржу, улучшить то, что влияет на выбор покупателя
Плюсы: не теряете прибыль на единице
Минусы: эффект может прийти медленнее
Главный риск: часть покупателей уйдёт за самой низкой ценой

Опустить цену вслед за конкурентом
Механика: снизить цену до уровня конкурента
Плюсы: быстрее возвращаете часть покупателей
Минусы: маржа падает, гонка может продолжиться
Главный риск: работаете в ноль или в минус

Цена связана с карточкой, рекламой, индексом цен, остатками и отзывами. Если конкурент выигрывает ценой, но у вас сильнее карточка и отзывы, можно удержать покупателя без снижения цены. Поэтому ответ на демпинг стоит выбирать вместе с анализом всей карточки и экономики товара.

Именно это мы делаем в A3 marketplace: смотрим на цену конкурентов вместе с маржой, карточкой и рекламой, чтобы не отвечать на каждое снижение цены вслепую.

Ценовая гонка на маркетплейсе редко заканчивается победой. Продавец, который понимает, что делает конкурент, и считает свою маржу, выбирает ответ осознанно. Продавец, который снижает цену на каждое движение соседа, быстро теряет прибыль и не получает устойчивого преимущества.

Знаете ли вы, какую цену конкурента вы сравниваете со своей, и сколько маржи вы готовы отдать, чтобы удержать позицию?

Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace