Как на Авито выделить запросы покупателей, по которым нужен отдельный товар

Покупатели на Авито часто пишут о том, чего у продавца нет. Условный пример: за месяц 25 обращений начинались с фразы «есть ли у вас...» про один и тот же товар, которого в ассортименте нет. Продавец отвечал «нет», и покупатель уходил. Эти запросы - прямой сигнал спроса, который стоит проверить. Если повторяющиеся вопросы собрать и сравнить с ассортиментом, видно, какие товары стоит добавить. Поэтому переписка работает как бесплатный источник идей для расширения.

Если хотите найти в переписке спрос на товары, которых у вас нет, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы соберём запросы покупателей и покажем, какие позиции стоит проверить.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какие товары покупатели чаще всего спрашивают, а у вас их нет?

Покупатель, который ищет товар и не находит его у вас, может купить у конкурента. Значит, каждый такой запрос - потерянная продажа. Если запросы повторяются, это устойчивый спрос, который не закрыт вашим ассортиментом.

Также запросы показывают язык покупателя. Он формулирует вопрос иначе, чем вы описываете товар. Эти формулировки полезны для названий и описаний новых позиций.

Анализ делается в три шага: собрать запросы, сгруппировать их, оценить спрос и решить.

Выпишите вопросы из переписки за два-три месяца, где покупатель спрашивал о товаре, которого нет, или о похожем. Не учитывайте разовые вопросы, сосредоточьтесь на повторах.

Пример расчёта (условные цифры): из 300 обращений 45 содержат запросы о товарах вне ассортимента. Самый частый запрос встретился 25 раз.

Сгруппируйте запросы по смыслу. Посчитайте, сколько обращений приходится на каждую группу. Оцените, есть ли у конкурентов такой товар и по какой цене. Это поможет понять, насколько спрос открыт.

Лайфхак: если группа запросов большая, но конкурентов мало, это хорошая возможность. Если конкурентов много и цены низкие, входить будет сложнее.

Для самой сильной группы проверьте маржу, наличие поставщика и условия доставки. Если экономика сходится, сделайте небольшую пробную партию. Через месяц сравните обращения и оплаты по новому товару с ожиданием.

Расчёт: пробная партия нового товара принесла 9 оплат за месяц при 25 обращениях по этой группе. Доля оплат 36%, товар оставили в ассортименте.

Если запрос повторяется, но товар сложно найти у поставщика, попробуйте сначала предложить похожий вариант и узнать, подойдёт ли он покупателю. Иногда замена устраивает, и тогда спрос закрывается без закупки редкого товара. Если покупатель не согласен, это дополнительный сигнал, что запрос устойчив и стоит искать поставщика.

Также полезно отслеживать сезонность запросов. Некоторые товары спрашивают только в определённое время года. Записывайте даты пиков, чтобы планировать ассортимент заранее и не добавлять позиции в конец сезона.

Если запросов о новом товаре много, но поставщик не может обеспечить стабильную поставку, не добавляйте товар в объявления как постоянный. Вместо этого создайте предзаказ с понятным сроком и предупредите покупателя, что товар будет поставлен позже. Так спрос фиксируется, а продавец не рискует обещанием, которое нельзя выполнить.

Также полезно сравнивать запросы с продажами по похожим товарам. Если запрос есть, а похожие товары продаются плохо, возможно, спрос связан с ценой или условиями, которые сложно выполнить. В этом случае расширение ассортимента может не дать результата, и решение нужно принимать осторожно.

Главная ошибка - добавлять товар по одному вопросу, а не по повторяющемуся спросу. Вторая ошибка - не проверять экономику до закупки. Третья ошибка - не записывать запросы и забывать о них.

Лайфхак: ведите список запросов, которых нет в ассортименте, и пересматривайте его раз в месяц.

Расширять ассортимент по интуиции
Плюсы: быстро и без анализа
Главный риск: товар не продаётся, деньги заморожены

Расширять ассортимент по запросам покупателей
Плюсы: спрос подтверждён переписками
Главный риск: нужен учёт запросов и проверка экономики

Запросы покупателей связаны с ассортиментом, ценой, поставками и обращениями. Если использовать переписку как источник идей, расширение становится точным. В A3 marketplace собираем запросы покупателей. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Покупатель, который спрашивает о товаре, подсказывает, что продавать дальше. Бренд, который собирает эти подсказки из переписки и проверяет экономику, расширяет ассортимент там, где спрос уже есть.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace