Как продавцу в Золотом Яблоке оценить интервал между повторными покупками средства

У косметического средства есть естественный срок расходования, и покупатель возвращается за ним в предсказуемый срок. Условный пример: крем для лица покупают повторно примерно через 45 дней. Если продавец знает этот интервал, он может подготовить поставку и напомнить покупателю о пополнении до того, как тот уйдёт к другому бренду. Если интервал не измерен, поставки идут наугад, а повторные покупки теряются. Поэтому интервал повторной покупки стоит считать по каждому средству отдельно.

Если хотите понять, как часто покупают ваши средства, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем интервалы повторных покупок по вашему ассортименту и подскажем, как строить поставки.

Вопрос к вам: знаете ли вы, через сколько дней покупатели возвращаются за каждым вашим средством, и совпадает ли это с тем, как вы планируете поставки?

Интервал показывает, когда покупатель будет готов к следующей покупке. Если поставка приходит позже, покупатель уже купил у другого продавца. Если поставка приходит слишком рано, товар лежит. Поэтому интервал напрямую связан и с потерями продаж, и с хранением.

Также интервал зависит от объёма упаковки. Маленький флакон расходуется быстрее большого, и покупатель возвращается за ним чаще. Поэтому интервал считают для каждого объёма отдельно.

Расчёт делается в три шага: собрать повторные покупки, посчитать интервал, применить его к поставкам.

Выгрузите заказы за полгода и отметьте покупателей, которые купили одно и то же средство несколько раз. Для каждой пары покупок посчитайте количество дней между ними. Если покупатель идентифицируется по аккаунту, данные будут точнее.

Пример расчёта (условные цифры): крем для лица, 300 повторных покупок за полгода. Медианный интервал 45 дней, большая часть покупок между 35 и 55 днями.

Используйте медиану, а не среднее, потому что редкие очень долгие интервалы искажают среднее. Отдельно посчитайте интервалы для каждого объёма. Если разница заметна, например у миниатюры 25 дней, а у полного флакона 60, планируйте поставки раздельно.

Лайфхак: сравнивайте интервал со сроком годности и с рекомендованным сроком использования средства. Покупатель не должен возвращаться за товаром позже, чем он может его использовать.

Запланируйте поставку так, чтобы товар был на складе за неделю до типичного срока пополнения. Если площадка позволяет, отправьте покупателю напоминание о пополнении к этому сроку. Через два месяца сравните долю повторных покупок с прежним периодом.

Расчёт эффекта: после планирования поставок под интервал 45 дней доля повторных покупок крема выросла с 22% до 31%, а остатки в деньгах снизились, потому что товар перестал лежать лишние недели.

Если интервал сильно различается у покупателей одного средства, посмотрите, есть ли среди них группа, которая покупает регулярно, и группа, которая возвращается редко. Регулярные покупатели чаще приходят по расписанию и помогают прогнозировать поставки. Редкие покупатели могут требовать напоминания или другого предложения, чтобы вернуться. Разделение групп помогает планировать и маркетинг, и запас.

Также полезно учитывать, что интервал может меняться после изменения упаковки или цены. Если флакон стал меньше, покупатель возвращается раньше, и поставки нужно пересматривать. Записывайте даты изменений упаковки, чтобы видеть их влияние на интервал.

Главная ошибка - считать интервал одним числом для всего ассортимента. Средства с разным объёмом и назначением расходуются по-разному. Вторая ошибка - не учитывать сезонность: летом солнцезащитные средства расходуются быстрее. Третья ошибка - поставлять по среднему интервалу, не проверяя его по средствам.

Лайфхак: пересчитывайте интервал раз в полгода, потому что ассортимент и поведение покупателей меняются.

Поставлять по общему графику без интервалов
Плюсы: простой график
Главный риск: повторные покупки теряются или товар лежит

Поставлять по интервалу каждого средства
Плюсы: поставки совпадают с ритмом покупателей
Главный риск: нужны данные по повторным покупкам

Повторные покупки связаны с поставками, остатками, сезонностью и удержанием покупателей. Если строить поставки по интервалу, повторные продажи не теряются. В A3 marketplace считаем интервалы повторных покупок. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Косметика - это расход, который повторяется. Бренд, который знает, когда покупатель вернётся за средством, готовит товар к этому моменту и не отдаёт повторную покупку конкуренту из-за пустой полки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace