Ценовые акции на WB: как не отдать маржу в первые дни
Вы запустили акцию, заказы пошли сразу, и первые два дня кажутся успехом. На третий день выясняется, что прибыль с каждого заказа ниже расчётной, а часть скидки ушла на расходы, которые вы не учли. Маржа не пропала за один день, она уходила незаметно, пока вы смотрели на количество заказов, а не на деньги.
Если хотите понять, сколько маржи съедает ваша текущая акция, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: посчитаем скидку и прибыль по каждой позиции до старта и во время акции.
Почему маржа уходит незаметно
Большинство продавцов считают скидку как разницу в цене: было тысяча, стало восемьсот, значит скидка двадцать процентов. Но прибыль зависит и от комиссии, логистики, рекламы, возвратов. Если часть этих расходов считается от цены со скидкой, а часть от цены до неё, итог получается не таким, как ожидалось.
Ещё одна причина - расходы на рекламу во время акции. Продавцы часто повышают бюджет, чтобы трафик шёл быстрее, и не пересчитывают, как меняется стоимость заказа. В результате продаж больше, а прибыль меньше.
Вопрос к вам: если акция продлится неделю, сколько прибыли по каждой позиции вы получите, и сверяли ли вы этот прогноз с тем, что уже видите?
Пошаговый алгоритм контроля акции
Шаг 1. Посчитайте маржу до старта
Для каждой позиции, которая попадает в акцию, посчитайте прибыль с единицы: цена со скидкой минус себестоимость, логистика, комиссия, реклама, возвраты. Если итог близок к нулю, акцию не стоит запускать, даже если заказов будет много.
Лайфхак: сделайте таблицу с колонками «цена», «скидка», «цена со скидкой», «прибыль на единицу», «заказов нужно для прежнего дохода». Одна таблица заменяет длинные расчёты в уме.
Шаг 2. Проверьте остатки перед стартом
Акция, которая быстро сметает остатки, может остановиться в первые дни из-за отсутствия товара. Покупатели увидят пустую карточку, а продавец потеряет и скидку, и видимость. Проверьте, хватит ли товара на ожидаемый объём, и не запускайте акцию на позиции с малым запасом.
Шаг 3. Контролируйте первые сутки
В первые сутки смотрите на три вещи: количество заказов, стоимость заказа в рекламе и фактическую прибыль по позиции. Если заказы растут, а прибыль падает, это сигнал пересмотреть бюджет или снизить скидку на отдельных позициях.
Представьте селлера, который запустил акцию на всём ассортименте одновременно и не смотрел на прибыль по каждой позиции. Продажи выросли, но две позиции работали в ноль, а одна в минус. Он заметил это только в конце недели, когда пересчитал отчёт.
Шаг 4. Определите точку остановки
Заранее решите, при какой прибыли акция останавливается. Например, если прибыль на единице опускается ниже порога, снимайте скидку или выводите позицию. Без заранее заданного порога решение принимается под давлением заказов, и маржа теряется.
Сравнение: два подхода к акциям
Акция на всём ассортименте
Механика: одна скидка на все позиции одновременно
Плюсы: просто запустить, заметный рост заказов
Минусы: сложно контролировать маржу по каждой позиции
Главный риск: часть товаров работает в минус без ведома продавца
Механика: одна скидка на все позиции одновременно
Плюсы: просто запустить, заметный рост заказов
Минусы: сложно контролировать маржу по каждой позиции
Главный риск: часть товаров работает в минус без ведома продавца
Точечная акция
Механика: скидки на позиции, где маржа позволяет
Плюсы: прибыль контролируется, риски меньше
Минусы: требует расчёта по каждой позиции
Главный риск: пропустить позицию, которая выиграла бы от акции
Механика: скидки на позиции, где маржа позволяет
Плюсы: прибыль контролируется, риски меньше
Минусы: требует расчёта по каждой позиции
Главный риск: пропустить позицию, которая выиграла бы от акции
Сводная таблица: Что проверять в акции
Что ещё переплетается с акцией
Акция связана с ценой, рекламой, остатками, комиссиями и отзывами. Если скидка снижает цену ниже рынка, это может повлиять на индекс цен. Если товар закончился, карточка теряет видимость. Поэтому запуск акции стоит планировать вместе с рекламой и поставками.
Именно это мы считаем в A3 marketplace: смотрим на акцию как на прибыль по позиции, а не как на рост заказов, чтобы скидка работала на результат.
Заметка эксперта
Акция - это инструмент, который хорош, когда есть расчёт и контроль. Продавец, который считает прибыль до старта и смотрит на неё в первые сутки, управляет маржой. Продавец, который ориентируется только на заказы, отдаёт прибыль незаметно, и узнаёт об этом поздно.
Знаете ли вы, какая прибыль по каждой позиции в вашей текущей акции и при каком значении вы её остановите?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace