Как найти причины падения продаж по одному товару Wildberries за неделю

Продажи одного товара на Wildberries могут упасть за неделю по десятку причин. Условный пример: заказы упали с 40 до 15 в неделю. Если остаток закончился на складе, причина найдена за минуту и исправляется быстрее всего остального. Чтобы не гадать, полезно проверять по порядку: наличие, цену, позицию, рекламу, отзывы и конкурентов. Так быстрее найти то, что изменилось, и исправить именно это.

Если хотите разобрать падение по товару, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы пройдем чек-лист вместе с вами.

Вопрос к вам: что в товаре или карточке менялось за неделю до падения продаж?

Продажи - результат нескольких факторов: наличия, цены, позиции в выдаче, рейтинга, рекламы и конкуренции. Если упал любой из них, заказов станет меньше. Поэтому главная ошибка - менять все сразу, не понимая, что именно сломалось.

Важно отделить внешние факторы от внутренних. Внешние - конкурент снизил цену, сезон закончился, изменилась выдача по всей категории. Внутренние - закончился остаток, поменялась карточка, выключилась реклама. Внутренние проверяются быстрее, поэтому начинайте с них.

Первое, что нужно сделать, - посмотреть остаток товара на складе площадки и на вашем складе. Если товар закончился или карточка без наличия, падение объясняется этим, и дальше искать не нужно.

Пример расчёта (условные цифры): остаток по карточке ноль, хотя на вашем складе 40 единиц. Это учетная проблема, и исправление возвращает продажи.

Вопрос к вам: как часто вы проверяете наличие по каждой карточке, а не только по кабинету в целом?

Посмотрите, менялась ли цена, скидка или промокод. Сравните позицию карточки по ключевым запросам. Если позиция упала, а цена выросла, это одна причина. Если цена прежняя, а позиция упала, смотрите на рейтинг и рекламу.

Лайфхак: ведите журнал изменений карточки. Тогда сразу видно, что меняли за неделю до падения.

Если первые пункты в порядке, проверьте рекламу: не выключилась ли кампания, не закончился ли бюджет, не упала ли ставка. Затем посмотрите отзывы за неделю: появились ли негативные и по какой причине.

Резкое падение продаж за неделю вызывает тревогу, но сначала его нужно разложить на причины. Оно может быть связано с выдачей, ценой, остатками, рекламой, отзывами или просто с сезонностью. Если начать менять всё сразу, невозможно понять, что помогло.

Сравните показатели недели с предыдущими неделями: показы, клики, конверсию, остатки, цену, рекламные расходы. Найдите первый показатель, который изменился. Часто падение начинается с остатков или с цены, а продажи реагируют позже. Проверьте, не было ли изменений в карточке или в настройках рекламы.

Пример (условные цифры): продажи упали на треть за неделю. Сравнение показало, что остатки на одной из ключевых позиций закончились за два дня до падения. После пополнения продажи восстановились за неделю, и изменений в карточке не потребовалось.

Не паникуйте и не запускайте массовых изменений. Исправьте одну причину, подождите несколько дней и посмотрите результат. Ведите журнал изменений, чтобы разбор был быстрым.

Чек-лист падения:

показатели сравнены по неделям;
первый изменившийся показатель найден;
остатки проверены;
изменения в карточке и рекламе учтены;
исправление проверено через несколько дней.

Лайфхак: не меняйте все параметры сразу. Иначе непонятно, какое изменение помогло или навредило.

Лайфхак: если падение совпало с выходом конкурента или сезонным спадом, сравните себя с категорией, а не только с прошлой неделей.

Самая частая ошибка - начинать с рекламы, хотя проблема в наличии или цене. Так теряется время, а причина остается.

Менять все сразу
Плюсы: кажется, что быстрее
Главный риск: непонятно, что помогло, и можно навредить

Проверять по порядку
Плюсы: быстро находится причина и понятно, что исправлять
Главный риск: нужно время на последовательную проверку

Падение продаж связано с наличием, ценой, рекламой и отзывами. Если проверять по порядку, видно, какой фактор сломался. В A3 marketplace разбираем падения продаж по товарам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Падение продаж почти всегда имеет понятную причину, и она чаще всего проще, чем кажется. Бренд, который проверяет факторы по порядку и ведет журнал изменений, находит причину за день и не тратит неделю на догадки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace