Когда повышать ставку в продвижении Wildberries, а когда менять карточку

Продвижение на Wildberries часто начинается с вопроса: поднять ставку или переделать карточку. Условный пример: карточка стоит на шестой позиции, кликов мало, а заказов ещё меньше. Кажется, нужно поднять ставку, чтобы занять первое место. Но если конверсия в корзину ниже средней, покупатели кликают и уходят. Повышение ставки тогда даст больше кликов, но не больше заказов. Поэтому решение нужно принимать по данным: позиция, клики, конверсия и стоимость заказа.

Если хотите понять, что именно ограничивает продажи вашей карточки, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разберём позицию, ставку и карточку вместе.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая у вас позиция по главным запросам и какая конверсия из клика в заказ, прежде чем менять ставку?

Ставка помогает, когда карточка сильная, но её не видно. Признаки такие: конверсия из клика в заказ выше средней по категории, а позиция ниже нужной. В этом случае покупатели, которые увидят карточку, купят. Значит, нужно увеличить показы, и ставка даёт это напрямую.

Важно также понимать предельную стоимость клика. Если клик дороже допустимого по марже, повышение ставки делает рекламу убыточной. Поэтому ставка не должна расти выше того, что карточка может окупить.

Карточка нужна, когда покупатель приходит, но не покупает. Признаки: клики есть, корзин мало, заказов мало. В этом случае повышение ставки только увеличивает расход. Сначала нужно понять, что отталкивает покупателя: фото, цена, описание, отзывы, характеристики.

Также карточка нужна, если позиция низкая не из-за ставки, а из-за слабого соответствия запросам. Название и характеристики должны отвечать на то, что ищут покупатели. Тогда выдача поднимает карточку естественно, и ставка работает эффективнее.

Решение принимается по трём показателям: позиция, конверсия в корзину и стоимость заказа. Сравниваем их с нормой по категории и с допустимым значением.

Посмотрите позицию по ключевым запросам и количество кликов за неделю. Если позиция низкая, а клики почти отсутствуют, ставка может помочь. Если клики есть, но их мало по сравнению с показами, проблема в выдаче и заголовке.

Пример расчёта (условные цифры): позиция 12, показы 8 000 в неделю, клики 160, CTR 2%. CTR ниже средней по категории 3,5%. Это говорит о слабом фото или заголовке, а не о ставке.

Посчитайте, какой процент кликов переходит в корзину. Если конверсия выше средней, карточка сильная, и ставка будет работать. Если конверсия ниже, сначала исправьте карточку. В примере из 160 кликов в корзину добавили 6, то есть 3,75%. Средняя по категории около 8%. Карточка слабая.

Лайфхак: если конверсия низкая, проверьте цену относительно конкурентов в первых позициях. Иногда покупатель не добавляет товар именно из-за разницы в цене, а не из-за текста.

Посчитайте стоимость заказа при текущей ставке и при повышенной. Если при повышении стоимость заказа остаётся в пределах допустимой по марже, ставка оправдана. Если выходит за пределы, сначала исправляйте карточку, затем возвращайтесь к ставке.

Расчёт: допустимая стоимость заказа 600 ₽. При текущей ставке заказ стоит 500 ₽, при повышенной 720 ₽. Повышать ставку нельзя, пока карточка не даст лучшую конверсию.

Главная ошибка - поднимать ставку каждую неделю, пока позиция не вырастет. Так расход растёт быстрее заказов. Вторая ошибка - менять карточку и ставку одновременно, и непонятно, что дало результат.

Лайфхак: поднимайте ставку шагами и проверяйте стоимость заказа через неделю. Если она растёт быстрее заказов, остановитесь и займитесь карточкой.

Поднимать ставку при любой низкой позиции
Плюсы: быстрый рост показов и кликов
Главный риск: расход растёт без роста заказов

Исправлять карточку, а затем поднимать ставку
Плюсы: каждый клик работает эффективнее
Главный риск: нужно время на правки и проверку

Ставка связана с позицией, карточкой, конверсией и маржой. Если сначала проверять карточку, а затем повышать ставку, каждый рубль работает на результат. В A3 marketplace помогаем выбрать правильное действие. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Ставка усиливает то, что уже работает. Бренд, который сначала проверяет карточку и только потом поднимает ставку, не платит за клики, которые уходят без покупки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace