Как сравнить прибыль по SKU на Wildberries после удержаний и возвратов

Выручка по артикулу на Wildberries часто выглядит здоровой, но после удержаний и возвратов от неё остаётся заметно меньше. Условный пример: товар продан на 300 000 ₽ за месяц, а после комиссии, логистики, хранения и возвратов на счёт продавца пришло 170 000 ₽. Если смотреть только на продажи, такой артикул кажется лидером. Если считать прибыль после всех расходов, он может оказаться убыточным. Поэтому сравнивать артикулы стоит по чистому результату, а не по обороту.

Если хотите увидеть, какие SKU реально приносят деньги, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разберём отчёт по каждому артикулу и покажем, где теряется прибыль.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую долю выручки по каждому артикулу съедают удержания и возвраты за последний месяц?

Чистая прибыль по SKU складывается из выручки, за вычетом себестоимости, комиссии площадки, логистики, хранения, рекламы и стоимости возвратов. Важно, чтобы все эти статьи считались по одному и тому же периоду и по одному артикулу. Если выручка взята за месяц, а удержания за другой период, сравнение теряет смысл.

Отдельно стоит учитывать возвраты. Возвращённый товар не даёт выручки, но при этом часть логистики уже оплачена, а товар может требовать проверки или списания. Поэтому возврат нужно вычитать не только как сумму покупки, но и с учётом расходов, которые он породил.

Расчёт делается в несколько шагов, и каждый шаг можно проверить отдельно. Так проще найти ошибку, если итог кажется странным.

Выгрузите отчёт за выбранный период и оставьте только строки с артикулами. Проверьте, что период совпадает с периодом расходов на рекламу и хранение. Если есть строки без артикула, отметьте их отдельно: это могут быть общие удержания, которые нужно распределить.

Пример расчёта (условные цифры): за месяц по артикулу A продано на 300 000 ₽, возвратов на 40 000 ₽, комиссия 45 000 ₽, логистика 35 000 ₽, хранение 8 000 ₽, реклама 20 000 ₽, себестоимость проданных единиц 90 000 ₽. Чистая прибыль выходит около 62 000 ₽ вместо ожидаемых 150 000 ₽ по обороту.

Сгруппируйте удержания по видам: комиссия, логистика, хранение, штрафы, платная приёмка, реклама. Для каждого вида посчитайте долю от выручки. Если доля комиссии стабильна, а логистика растёт, проблема в тарифах или в габаритах товара. Если штрафы появляются нерегулярно, их стоит разобрать отдельно, потому что часть из них можно оспорить.

Лайфхак: держите отдельную колонку для удержаний, которые не привязаны к артикулу. Так общие расходы не искажают прибыль конкретной позиции, а распределять их можно по выручке или по количеству единиц.

Посчитайте прибыль на единицу и маржу в процентах от выручки. Сравнивайте артикулы внутри одной категории, потому что у разных категорий базовые расходы отличаются. Отсортируйте список по чистой прибыли и отдельно выделите позиции с высокой выручкой и низкой или отрицательной прибылью.

Самая частая ошибка - считать прибыль по выручке из отчёта без вычета возвратов. Возвраты уменьшают оборот, но в отчёте могут появляться с задержкой, поэтому итог за период выглядит лучше реального. Вторая ошибка - не учитывать хранение: товар, который лежит месяцами, съедает прибыль незаметно.

Лайфхак: сравнивайте прибыль по артикулам за два периода подряд. Если артикул стабильно теряет деньги, а выручка растёт, это сигнал пересмотреть цену или ассортимент.

Смотреть на оборот по артикулам
Плюсы: быстро и просто, видно популярные позиции
Главный риск: лидеры по обороту могут быть убыточными

Считать чистую прибыль по каждому SKU
Плюсы: видно реальный результат и приоритеты
Главный риск: нужно регулярно сводить данные из нескольких отчётов

Прибыль по артикулам связана с ценой, рекламой, остатками и возвратами. Если считать эти статьи вместе, решения о ценах и ассортименте становятся понятными. В A3 marketplace мы собираем такие расчёты по каждому SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Оборот показывает масштаб, а прибыль показывает, стоит ли этот масштаб денег. Бренд, который считает чистый результат по каждому артикулу, перестаёт продвигать товары, которые только выглядят популярными, и направляет бюджет туда, где остаётся деньги.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace