Как оценить стоимость одного возврата на Wildberries для разных категорий

Возврат на Wildberries стоит дороже, чем кажется. Условный пример: товар стоимостью 2 000 ₽ вернулся покупателем. Кроме потери выручки, добавились обратная логистика, обработка и проверка. Если товар не удалось продать снова, стоимость возврата приближается к полной себестоимости плюс расходы. Для одежды возвраты дешевле по логистике, но чаще, для техники дороже по последствиям. Поэтому оценивать возврат нужно по категориям, а не одной общей цифрой.

Если хотите посчитать стоимость возвратов по каждой категории, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разберём возвраты и покажем, где они съедают прибыль.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько в среднем стоит один возврат в каждой из ваших категорий?

Стоимость одного возврата состоит из нескольких частей. Первая - потеря выручки: деньги за заказ не получены или возвращены. Вторая - логистика в обе стороны: первоначальная доставка уже оплачена, а обратная доставка добавляет расход. Третья - обработка: приёмка, проверка и подготовка к продаже. Четвёртая - порча или уценка товара, если он не вернулся в продажу в исходном виде.

Важно учитывать, что часть возвратов возвращается в продажу без потерь, а часть списывается. Поэтому средняя стоимость возврата считается как сумма всех расходов, делённая на число возвратов в категории.

Расчёт лучше делать на выборке за последние два-три месяца. Так видно средние значения, а не случайные всплески.

Выгрузите возвраты за период и сгруппируйте их по категории. Для каждой категории посчитайте количество возвратов и долю от общего числа продаж. Категории с высокой долей возвратов требуют отдельного внимания.

Пример расчёта (условные цифры): в категории одежды 240 возвратов из 1 600 продаж, доля 15%. В категории мелкой бытовой техники 30 возвратов из 400 продаж, доля 7,5%. Одежда возвращается чаще, но техника возвращается дороже.

Сложите обратную логистику, обработку, потерю выручки и уценку. Разделите сумму на количество возвратов в категории. Получится средняя стоимость одного возврата. Сравните её со средней прибылью по товару: если возврат стоит больше прибыли, каждая продажа в этой категории несёт риск.

Лайфхак: отдельно считайте возвраты, которые вернулись в продажу, и те, которые списали. Среднее по всем возвратам скрывает разницу между ними.

Если стоимость возврата высокая, работайте с карточками: размеры, описание, фото, условия использования. Если высокая доля возвратов по одной причине, исправьте причину. Если стоимость высокая из-за логистики, проверьте габариты и склад.

Если категорий много, начните с трёх-четырёх самых крупных по обороту. Для них посчитайте стоимость возврата полностью, а остальные категории оцените приблизительно по среднему значению. Такой подход занимает меньше времени и даёт главную картину: где возвраты дороже всего и где их стоит снижать в первую очередь.

При оценке стоимости возврата учитывайте, был ли товар упакован заново и отправлен ли он в продажу. Возврат, который вернулся в исходной упаковке и продан снова, стоит гораздо дешевле, чем тот, который пришлось переупаковать или уценить. Разделите возвраты по этим двум группам, потому что средняя цифра для всех вместе скроет разницу между ними и не покажет, где тратятся деньги.

Полезно также смотреть на срок, за который возврат возвращается в продажу. Чем дольше товар ждёт обработки, тем выше хранение и тем больше риск, что он потеряет товарный вид. Если такой срок растёт, проблема может быть в процессе приёмки возвратов, а не в самих покупателях.

Частая ошибка - считать возврат только как потерю выручки. Обратная логистика и порча могут быть значительнее. Вторая ошибка - не учитывать время: возвратный товар может лежать на складе, и хранение тоже растёт.

Лайфхак: раз в квартал пересчитывайте стоимость возврата по категориям. Тарифы и доля возвратов меняются, и старые цифры быстро устаревают.

Считать возвраты одной общей цифрой
Плюсы: быстро и понятно
Главный риск: дорогие категории маскируются дешёвыми

Считать стоимость возврата по каждой категории
Плюсы: видно, где возвраты съедают прибыль
Главный риск: нужен аккуратный учёт расходов по возвратам

Стоимость возвратов связана с карточками, размерами, логистикой и ценой. Если снижать долю возвратов в дорогих категориях, прибыль растёт быстрее, чем от роста оборота. В A3 marketplace считаем стоимость возвратов по категориям. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Возврат - это не отмена, а отдельная продажа с расходами. Бренд, который знает стоимость возврата по каждой категории, назначает цены с учётом возвратов и тратит усилия на карточки, а не на споры с покупателями.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace