Ozon: расчёт юнит-экономики нового SKU до первой поставки
Вы нашли поставщика, цена кажется хорошей, и хочется отправить первую партию. Но прежде чем закупать, стоит посчитать, сколько останется с каждой продажи после всех расходов. Многие новые товары выглядят выгодными, пока в расчёт не попадают логистика, комиссия, реклама и возвраты. Лучше узнать об этом до закупки, а не после.
Если хотите проверить экономику нового товара до поставки, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: посчитаем юнит-экономику вашего SKU до закупки.
Что входит в расчёт
Юнит-экономика - это прибыль с одной проданной единицы. В расчёт входят цена, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, эквайринг, реклама, возвраты и невыкупы. Некоторые статьи применяются ситуационно, например штрафы или кросс-докинг, но их тоже стоит учитывать, если они возможны.
Важно понимать, что комиссия и тарифы меняются, и часть источников приводит устаревшие цифры. Поэтому ставки берите из кабинета или актуальных тарифов, а не из статей, которые могли устареть.
Вопрос к вам: если бы первая партия не продалась за месяц, сколько денег вы бы потеряли на закупке, логистике и хранении?
Пошаговый алгоритм расчёта
Шаг 1. Соберите все статьи расходов
Выпишите себестоимость, упаковку, доставку до склада, комиссию, логистику по схеме, хранение, эквайринг, рекламу. Добавьте ожидаемые возвраты и невыкупы. Не пропускайте мелкие статьи: на новом товаре они часто оказываются заметными.
Лайфхак: заведите таблицу с колонками по каждой статье и отдельной строкой «итог на единицу». Меняя одну цифру, сразу видите, как меняется прибыль.
Шаг 2. Распределите невыкупы и возвраты
Расходы на невыкупленные заказы относятся на состоявшиеся продажи. Если вы отправили 100 единиц, а выкупили 70, расходы по 30 невыкупам распределяются на 70 продаж. Возвраты тоже уменьшают выручку, и их нужно учесть в прогнозе.
Пример расчёта (условные цифры): цена 1 200 ₽, себестоимость 450 ₽, упаковка и доставка до склада 50 ₽. Комиссия, логистика и эквайринг по схеме FBO суммарно 400 ₽. Реклама 150 ₽ на единицу, возвраты и невыкупы 100 ₽. Итог: 1 200 - 450 - 50 - 400 - 150 - 100 = 50 ₽ прибыли. Это почти ноль, и такой товар не стоит закупать в большом объёме без пересчёта.
Представьте селлера, который считал прибыль без рекламы и возвратов. В расчёте выходило 400 ₽ на единицу, а на деле после рекламы, возвратов и невыкупов осталось меньше сотни. Первая партия закрыла половину затрат, а вторую он не стал отправлять.
Шаг 3. Посчитайте точку безубыточности
Разделите сумму постоянных затрат на прибыль с единицы. Получите, сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть расходы на запуск. Это помогает понять, реалистично ли продать такой объём за разумный срок.
Шаг 4. Определите порог решения
Заранее решите, при какой прибыли товар берёте в работу, а при какой не берёте. Без порога решение принимается по желанию, а не по цифрам. Порог лучше задать до закупки.
Сравнение: два подхода к новому SKU
Закупать по ощущению
Механика: решить на основе цены и спроса без полного расчёта
Плюсы: быстро, без времени на расчёт
Минусы: прибыль часто оказывается ниже ожиданий
Главный риск: заморозка денег в товаре с нулевой маржой
Механика: решить на основе цены и спроса без полного расчёта
Плюсы: быстро, без времени на расчёт
Минусы: прибыль часто оказывается ниже ожиданий
Главный риск: заморозка денег в товаре с нулевой маржой
Закупать после расчёта
Механика: полный расчёт, точка безубыточности, заранее заданный порог
Плюсы: решение опирается на прибыль, риски видны заранее
Минусы: требует времени до закупки
Главный риск: слишком осторожный подход может упустить хороший товар
Механика: полный расчёт, точка безубыточности, заранее заданный порог
Плюсы: решение опирается на прибыль, риски видны заранее
Минусы: требует времени до закупки
Главный риск: слишком осторожный подход может упустить хороший товар
Сводная таблица: Что входит в юнит-экономику
Что ещё переплетается с экономикой нового SKU
Новый SKU связан с карточкой, ценой, рекламой, остатками и схемой работы. Если карточка слабая, реклама дороже. Если цена не в рынке, конверсия падает. Поэтому расчёт стоит делать вместе с планом запуска, а не отдельно от него.
Именно так мы считаем новые товары в A3 marketplace: сначала экономика и пороги решения, потом закупка и запуск.
Заметка эксперта
Новый товар - это инвестиция, и её нужно считать до того, как деньги потрачены. Продавец, который считает юнит-экономику и задаёт порог до закупки, принимает решение спокойно и не теряет на ошибках. Продавец, который закупает по ощущению, часто узнаёт правду о марже, когда партия уже лежит на складе.
Какую прибыль с единицы даёт ваш новый товар после всех расходов, включая рекламу и возвраты, и какой порог вы для него задали?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace