Сезонные распродажи WB: когда участие окупается
Площадка объявляет распродажу, а вы решаете: участвовать или нет. С одной стороны, видимость и заказы растут. С другой, скидка съедает маржу, и в конце месяца может оказаться, что продали много, а заработали мало. Ответ на вопрос «выгодно ли» зависит от цифр, и без расчёта его не получить.
Если хотите посчитать, окупится ли участие в конкретной распродаже, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: проверим маржу и остатки по вашим товарам перед акцией.
Какие бывают распродажи и чем они отличаются
На площадке есть общефедеральные распродажи, собственные акции площадки и тематические кампании по сезонам. Условия участия могут различаться: где-то нужно заранее снизить цену, где-то площадка выбирает товары сама. По данным разных источников, у части акций есть уведомление, и продавец может исключить товар до старта.
Важно и то, что продавец может запускать собственные акции. В этом случае скидку оплачивает продавец, а площадка её не компенсирует. Это меняет расчёт, поэтому перед участием нужно понимать, кто несёт расходы.
Вопрос к вам: если распродажа пройдёт и продажи вырастут вдвое, сколько прибыли останется после всех скидок и расходов?
Пошаговый алгоритм расчёта окупаемости
Шаг 1. Посчитайте маржу после скидки
Возьмите текущую цену, вычтите скидку и посчитайте прибыль с единицы: себестоимость, логистика, комиссия, реклама. Если после скидки прибыль близка к нулю или отрицательна, участие убыточно, даже если продажи вырастут.
Лайфхак: заведите таблицу с колонками «цена до скидки», «скидка», «цена после», «прибыль на единицу», «нужно продаж для прежнего дохода». Одна таблица заменяет длинные споры в голове.
Шаг 2. Оцените, сколько продаж нужно
Чтобы распродажа окупилась, продаж должно быть достаточно, чтобы компенсировать потерю маржи. Посчитайте, во сколько раз нужно увеличить продажи, чтобы доход не упал. Если рост ожидается меньше этого значения, участие невыгодно.
Пример расчёта (условные цифры): цена 1 000 ₽, прибыль с единицы 300 ₽. Скидка 20% снижает цену до 800 ₽, прибыль падает до 100 ₽ на единицу. Чтобы сохранить прежний доход, нужно продавать в три раза больше. Если рост продаж в распродажу составит вдвое, доход упадёт, хотя заказов станет больше.
Шаг 3. Проверьте остатки
Распродажа без остатков бессмысленна: товар закончится в первые дни, а покупатели увидят пустую карточку. Перед участием проверьте, хватит ли товара на ожидаемый рост спроса. Если не хватит, лучше выбрать меньше товаров, но с достаточным запасом.
Представьте селлера, который отправил распродажу все остатки, а на третий день товар закончился. Выручка выросла, но прибыль оказалась меньше, чем в обычные недели, потому что часть продаж ушла по сниженной цене, а восполнить запас было нечем.
Шаг 4. Считайте после распродажи, а не в процессе
Во время акции смотрите на заказы, но решения принимайте по итогам. После распродажи посчитайте реальную прибыль по каждой позиции, учтите возвраты и отмены, которые могут вырасти. Так вы поймёте, стоит ли участвовать в следующей.
Сравнение: два подхода к распродажам
Участвовать во всех распродажах
Механика: отдавать товары в каждую акцию, чтобы не потерять видимость
Плюсы: постоянная видимость, рост заказов
Минусы: маржа постоянно под давлением
Главный риск: продажи растут, прибыль падает
Механика: отдавать товары в каждую акцию, чтобы не потерять видимость
Плюсы: постоянная видимость, рост заказов
Минусы: маржа постоянно под давлением
Главный риск: продажи растут, прибыль падает
Участвовать выборочно
Механика: выбирать товары и акции по расчёту маржи
Плюсы: прибыль сохраняется, риски контролируются
Минусы: требует анализа перед каждой акцией
Главный риск: пропустить акцию, которая могла бы принести пользу
Механика: выбирать товары и акции по расчёту маржи
Плюсы: прибыль сохраняется, риски контролируются
Минусы: требует анализа перед каждой акцией
Главный риск: пропустить акцию, которая могла бы принести пользу
Сводная таблица: Что проверить перед распродажей
Что ещё переплетается с распродажами
Распродажи связаны с ценой, остатками, рекламой и выдачей. Если карточка слабая, скидка даёт заказы, но не удерживает покупателя. Если реклама продолжает работать на полную, расходы растут вместе с продажами. Поэтому участие в распродаже стоит планировать вместе с рекламой и карточкой.
Именно это мы считаем в A3 marketplace: смотрим на акцию как на один из шагов, а не как на отдельное событие, чтобы скидка работала на прибыль.
Заметка эксперта
Распродажа на маркетплейсе - это инструмент, который работает только при расчёте. Продавец, который считает прибыль после скидки и проверяет остатки, участвует там, где это выгодно. Продавец, который участвует во всём подряд, часто получает рост заказов и падение дохода.
Знаете ли вы, какую прибыль по каждому товару вы получите после скидки на предстоящую распродажу, и хватит ли остатков на ожидаемый рост?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace