Почему клики на Яндекс Маркете не конвертируются в заказы и что проверить

Клики на Яндекс Маркете есть, а заказов нет: это частая ситуация, которая съедает бюджет на продвижение. Условный пример: 500 кликов в неделю при 5 заказах. Конверсия 1% означает, что почти все покупатели уходят с карточки. Причина может быть в цене, фото, описании, отзывах или условиях доставки. Разбор пути покупателя показывает, где он теряется, и позволяет исправить именно это место.

Если хотите найти узкое место в воронке, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим карточку и трафик.

Вопрос к вам: знаете ли вы свою конверсию из клика в заказ по каждой позиции и сравниваете ли её с категорией?

Покупатель видит карточку, сравнивает цену и отзывы, смотрит условия доставки и решает. Потеря может быть на любом этапе: в выдаче, на карточке или в корзине. Клик говорит, что товар заинтересовал, но не говорит, почему покупатель ушёл.

Важно отличать проблему трафика от проблемы карточки. Если клики нерелевантны, карточка не поможет. Если клики релевантны, но заказов нет, причина почти всегда на карточке или в цене.

Выгрузите показы, клики и заказы по позициям за две недели. Посчитайте конверсию из клика в заказ. Сравните позиции между собой и с категорией.

Пример расчёта (условные цифры): 500 кликов и 5 заказов дают конверсию 1%. Если в категории средняя конверсия 3%, карточка явно проигрывает.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая конверсия у ваших лучших позиций?

Сравните цену с конкурентами, оцените фото, название и первые строки описания. Проверьте отзывы и рейтинг. Покупатель часто решает за несколько секунд.

Лайфхак: сделайте фото, где товар виден в использовании, а не только на белом фоне. Так покупатель быстрее понимает, зачем ему товар.

Посмотрите сроки доставки, стоимость и наличие товара. Если доставка долгая, покупатель уходит к конкуренту с быстрым вариантом.

Лайфхак: не запускайте рекламу на позицию с низкой конверсией. Сначала исправьте карточку, потом увеличивайте бюджет.

Конверсия из клика в заказ зависит от нескольких элементов, которые покупатель видит почти одновременно. Первое впечатление складывается из заголовка, главного фото и цены в выдаче. Если в выдаче товар выглядит дороже конкурентов или непонятным по назначению, покупатель не заходит на карточку, и клик не случается. Если клик есть, но заказа нет, решение принимается уже внутри карточки: по фото, описанию, отзывам и условиям доставки.

Разберите карточку по порядку, как это делает покупатель. Сначала главное фото: понятно ли, что за товар, в каком масштабе, видны ли ключевые признаки. Затем заголовок: содержит ли он то, по чему покупатель ищет. Потом характеристики: совпадают ли они с описанием, нет ли противоречий. Затем отзывы: есть ли повторяющиеся жалобы, которые можно закрыть в описании. Наконец, доставка и цена: есть ли понятный срок и отсутствуют ли скрытые условия.

Пример (условные цифры): у позиции 800 кликов в неделю и 6 заказов, конверсия 0,75%. После замены главного фото на фото в использовании и уточнения размеров в описании за две недели получили 1 100 кликов и 19 заказов, конверсия поднялась примерно до 1,7%. Клики почти не изменились, но заказов стало в три раза больше.

Не путайте снижение конверсии с падением спроса. Если конверсия упала, а клики остались, причина почти всегда в карточке, цене или отзывах. Если упали и клики, и конверсия, возможно, изменилась выдача или конкуренты снизили цену. Тогда сравните позицию в поиске и цену рядом стоящих товаров.

Чек-лист для разбора карточки:

главное фото показывает товар в использовании;
заголовок содержит основной запрос и не перегружен;
характеристики совпадают с описанием;
повторяющиеся жалобы в отзывах закрыты в тексте;
цена и срок доставки понятны без лишних переходов.

Меняйте один элемент за раз и фиксируйте дату изменения. Тогда через две недели будет понятно, что дало эффект, а что не повлияло.

Лайфхак: не меняйте всё сразу. Исправляйте один параметр за раз и смотрите, что изменилось в конверсии.

Лайфхак: если клики дорогие, а заказов мало, пересчитайте допустимый клик с учётом реальной конверсии.

Самая частая ошибка - поднимать ставки в рекламе вместо исправления карточки. Бюджет уходит, а заказов не становится больше.

Поднимать бюджет на клики
Плюсы: быстрый рост трафика
Главный риск: деньги уходят без заказов

Сначала исправить карточку
Плюсы: конверсия растёт, и реклама начинает окупаться
Главный риск: нужно время на правки и проверку

Конверсия связана с ценой, карточкой и рекламой. Если находить место потерь и исправлять его, реклама начинает приносить заказы. В A3 marketplace разбираем карточки и воронку. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Клик без заказа - сигнал о карточке, а не о бюджете. Бренд, который разбирает путь покупателя и исправляет слабое место, тратит меньше на рекламу и получает больше заказов с тех же кликов.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace