Как в Золотом Яблоке сравнить спрос на уходовую и декоративную косметику бренда

Бренд косметики в Золотом Яблоке может продавать и уходовые средства, и декоративную косметику. Условный пример: уходовая линия даёт 60% выручки и маржу 45%, декоративная 40% выручки при марже 30%. По выручке уход выглядит главным, но декоративная косметика продаётся чаще, и её покупатели возвращаются. Чтобы понять, какую группу усиливать, нужно сравнивать не только выручку, но и маржу, оборачиваемость и повторные покупки. Поэтому спрос по категориям стоит разбирать отдельно.

Если хотите понять, какая категория косметики бренда приносит больше прибыли, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим продажи по категориям и покажем, куда направить усилия.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая доля прибыли вашего бренда приходится на уходовую косметику и какая на декоративную?

Уходовая косметика покупается реже, но повторно и с понятным ритмом. Её покупатель ищет эффект и доверие к составу. Декоративная косметика покупается чаще, связана с модой и цветами, но может быстрее выходить из моды. Поэтому стратегии для них различаются.

Также разные маржа и хранение. Декоративные позиции часто дешевле и оборачиваются быстрее, а уходовые дороже и требуют более аккуратного хранения и сроков годности.

Сравнение делается в три шага: разложить продажи, сравнить маржу и оборачиваемость, выбрать приоритет.

Выгрузите продажи бренда за три месяца и разделите позиции на уходовую и декоративную косметику. Посчитайте выручку, количество заказов и долю повторных покупок в каждой группе.

Пример расчёта (условные цифры): уход 60% выручки, 35% заказов. Декоративная 40% выручки, 65% заказов. Повторные покупки ухода 28%, декоративной 12%.

Посчитайте прибыль на единицу и дни запаса по каждой группе. Если уход приносит больше прибыли на единицу, но медленнее оборачивается, важно понять, сколько денег лежит в остатках.

Лайфхак: сравнивайте прибыль на рубль остатков, а не только прибыль на единицу. Это показывает, где деньги работают быстрее.

Если уход даёт устойчивую прибыль и повторные покупки, усиливайте его карточками и поставками. Если декоративная категория оборачивается быстрее и даёт заказы, поддерживайте её ассортимент и обновляйте цвета. Баланс зависит от стратегии бренда.

Расчёт эффекта: бренд увеличил долю ухода в продвижении, и прибыль выросла на 14% при том же бюджете, потому что повторные покупки уходовой линии давали стабильный поток.

Если уходовая линия растёт медленно, а декоративная быстро, проверьте, не связан ли рост декоративной с акцией или трендом. Разовый рост может исказить картину, и решения о приоритете лучше принимать по нескольким месяцам. Сравнивайте динамику категорий за полгода, чтобы видеть устойчивый тренд, а не случайный всплеск.

Также полезно учитывать, как категории поддерживают друг друга. Покупатель, который пришёл за декоративной косметикой, может добавить уходовое средство в заказ, и наоборот. Перекрёстные покупки показывают, что категории работают вместе, и их стоит продвигать совместно.

Если уходовая косметика продаётся хорошо только в определённый сезон, например зимой или летом, учитывайте сезонность при сравнении категорий. Декоративная косметика может иметь более ровный спрос круглый год. Сравнение по сезонам показывает, какая категория даёт стабильную прибыль, а какая зависит от времени года.

Также полезно проверить, как категории влияют на возвраты. Декоративная косметика может возвращаться из-за оттенка, а уходовая из-за аллергии или ожиданий эффекта. Разные причины требуют разных решений в карточках и описаниях, и их стоит разбирать отдельно.

Главная ошибка - выбирать категорию только по выручке. Вторая ошибка - не учитывать повторные покупки, которые формируют долгосрочную выручку. Третья ошибка - не учитывать хранение и срок годности, которые различаются у категорий.

Лайфхак: раз в квартал пересматривайте долю категорий и сравнивайте их прибыль с прошлым периодом.

Смотреть на выручку категорий
Плюсы: простой показатель
Главный риск: прибыльность и повторные покупки не видны

Смотреть на прибыль, оборачиваемость и повторные покупки
Плюсы: видно, какая категория работает на бренд
Главный риск: нужны данные по маржам и остаткам

Категории косметики связаны с маржой, остатками, повторными покупками и продвижением. Если сравнивать категории по прибыли, решения о поставках и рекламе становятся точными. В A3 marketplace разбираем категории бренда. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Выручка категории говорит о масштабе, а прибыль и повторные покупки о том, что строит бренд. Бренд, который сравнивает уход и декоративную косметику по этим показателям, выбирает правильный баланс и не теряет постоянных покупателей ради краткосрочного роста.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace