Как рассчитать прибыльность косметического набора для Золотого Яблока

Косметический набор часто собирают из нескольких средств с общей упаковкой и скидкой. Условный пример: набор из трёх средств продаётся за 4 500 ₽. Если сложить цены отдельных средств, выйдет 5 400 ₽, то есть скидка 17%. Себестоимость трёх позиций 1 900 ₽, упаковка набора 250 ₽. Кажется, прибыль хорошая. Но если учесть комиссию, логистику и хранение набора, остаётся меньше, чем ожидалось. Поэтому прибыльность набора нужно считать по всем статьям, а не по сумме отдельных позиций.

Если хотите понять, сколько остаётся с косметического набора, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем прибыль набора по вашим позициям и скидке.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая прибыль остаётся с одного набора после всех расходов, а не только разница между ценой набора и суммой позиций?

Набор состоит из нескольких позиций, упаковки, иногда вкладышей или подарочного оформления. Все эти элементы входят в себестоимость. Также набор может требовать отдельного хранения и отдельной сборки, что добавляет расходы.

Скидка на набор уменьшает цену по сравнению с покупкой позиций отдельно. Поэтому прибыль набора считается от его цены, а не от суммы позиций по прайсу.

Расчёт делается в три шага: собрать себестоимость, вычесть расходы из цены набора, сравнить с отдельными позициями.

Сложите себестоимость всех позиций, упаковку, вкладыши и сборку. Добавьте расход на хранение набора за средний срок.

Пример расчёта (условные цифры): позиции 1 900 ₽, упаковка 250 ₽, сборка 60 ₽, хранение 40 ₽. Итого 2 250 ₽.

Из цены 4 500 ₽ вычтите себестоимость 2 250 ₽, комиссию 15% (675 ₽) и логистику набора 280 ₽. Получится прибыль около 1 295 ₽ на набор.

Лайфхак: сравните прибыль набора с суммой прибыли отдельных позиций, продаваемых по прайсу. Если набор даёт меньше, он работает ради объёма, а не прибыли, и его стоит пересмотреть.

Посчитайте прибыль тех же позиций, если бы их продавали по отдельности по полной цене. Если разница небольшая, а набор продаётся хорошо, он оправдан. Если разница большая в пользу отдельных позиций, скидка съедает прибыль, и набор лучше сделать меньше или дороже.

Расчёт эффекта: после пересмотра состава набора с заменой дешёвой позиции на более маржинальную прибыль с набора выросла на 9%, а продажи почти не изменились.

Если набор собирается под сезонный спрос, например под праздник, учитывайте, что часть позиций может залежаться после сезона. Расчёт прибыли набора должен включать хранение и возможную распродажу остатков позиций. Иначе набор, который выглядит выгодным в сезон, может дать убыток по итогам всего года.

Также полезно проверять, не покупают ли покупатели набор ради одной позиции. Если набор берут только ради одного средства, остальные позиции создают расход без выгоды. В этом случае стоит переосмыслить состав или сделать два варианта набора с разным наполнением.

Если набор состоит из позиций с разным сроком годности, расчёт прибыли должен учитывать самый короткий срок. Набор, в котором одна позиция истекает раньше остальных, может потребовать списания или скидки на остаток. Такой риск лучше заложить в расчёт заранее, чем потом объяснять покупателю, почему набор продан с просроченной позицией.

Также полезно записывать, сколько наборов продаётся в месяц и сколько остаётся на складе. Это позволяет быстрее заметить, что набор залёживается, и пересобрать его или вывести, пока расходы не выросли.

Главная ошибка - считать набор выгодным, потому что скидка кажется привлекательной. Вторая ошибка - не учитывать упаковку и сборку, которые заметно меняют результат. Третья ошибка - собирать набор из позиций с низкой маржой, и скидка съедает всё.

Лайфхак: проверяйте набор на возвраты отдельно. Набор, который возвращают целиком из-за одной позиции, дорогой для бренда.

Продавать набор по скидке без расчёта
Плюсы: быстрый объём и привлечение
Главный риск: прибыль с набора ниже, чем с отдельных позиций

Считать прибыль набора по всем статьям
Плюсы: видно, какой набор работает
Главный риск: нужен расчёт и пересмотр состава

Наборы связаны с ценой, маржой, упаковкой и повторными покупками. Если считать прибыль набора честно, решения о составе становятся точными. В A3 marketplace считаем прибыльность наборов. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Набор привлекает скидкой, но зарабатывает составом. Бренд, который считает прибыльность набора по всем статьям и подбирает позиции с хорошей маржой, получает продажи без потери прибыли.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace