Как на Ozon рассчитать объём распродажи сезонного остатка до конца сезона

Сезонный товар на Ozon теряет ценность быстро, и каждая неделя без продаж снижает итоговую выручку. Условный пример: на складе 300 единиц зимней одежды, сезон заканчивается через шесть недель. Средние продажи 20 штук в неделю. За шесть недель продадут около 120, останется 180. Значит, нужна распродажа, которая поможет продать оставшиеся 180 штук до конца сезона. Если начать снижать цену за два дня до конца, скидка будет глубокой, а часть товара останется. Поэтому распродажу стоит рассчитывать заранее, исходя из остатка и времени.

Если хотите рассчитать распродажу сезонного остатка по вашим товарам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем темп продаж, объём распродажи и нужную скидку по каждой позиции.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько единиц сезонного товара останется к концу сезона при текущем темпе продаж?

Объём распродажи зависит от остатка, времени до конца сезона и темпа продаж. Если темп низкий, для продажи всего остатка нужна глубокая скидка. Если темп высокий, можно ограничиться небольшой скидкой. Поэтому расчёт начинается с того, сколько товара продастся без распродажи.

Также важен минимальный порог цены. Скидка не должна опускать цену ниже себестоимости, комиссии и логистики, иначе распродажа становится убыточной.

Расчёт делается в три шага: посчитать ожидаемые продажи, найти разницу, рассчитать скидку.

Умножьте средние продажи в неделю на количество недель до конца сезона. В примере 20 умножить на 6 дают 120 штук. Это то, что продастся при текущем темпе.

Пример расчёта (условные цифры): остаток 300, темп 20 в неделю, шесть недель. Ожидаемо продастся 120, останется 180.

Остаток после ожидаемых продаж и есть объём, который нужно продать дополнительно. В примере 180 штук. Теперь нужно понять, какой темп даст такой результат за оставшееся время. Например, за две недели нужно продавать 90 штук в неделю, то есть в четыре с половиной раза быстрее обычного.

Лайфхак: если нужный темп кажется нереальным, начните распродажу раньше. Чем больше недель, тем мягче скидка и выше прибыль.

Подберите скидку, при которой спрос вырастает до нужного темпа. Опирайтесь на прошлые распродажи или на эластичность спроса по категории. Затем проверьте, что цена со скидкой не ниже минимума по марже.

Расчёт: при скидке 20% темп продаж вырос в два раза, при 35% в три. Если нужен рост в четыре с половиной раза, скидка должна быть около 40%, что ниже минимума. Значит, начинать распродажу нужно раньше или делать её поэтапно.

Если остаток сезонного товара велик и распродажа не покрывает его полностью, рассмотрите вариант передачи части товара в другой канал или в розницу. Иногда продажа оптом или через партнёров даёт больше, чем глубокая скидка на площадке, и она не портит цену для основных покупателей.

Также полезно сохранить часть сезонного остатка для повторной продажи в следующем сезоне, если товар не теряет вид и его хранение не слишком дорогое. Решение нужно принимать по расчёту: сколько стоит хранение до следующего сезона и какая цена будет в следующем году.

Главная ошибка - начинать распродажу слишком поздно, когда скидка становится глубокой. Вторая ошибка - снижать цену резко без плана, и покупатели ждут следующей скидки. Третья ошибка - не учитывать, что после сезона остаток может стать неликвидным.

Лайфхак: делайте распродажу в два этапа: мягкая скидка в начале и более глубокая ближе к концу, с понятным графиком.

Начинать распродажу близко к концу сезона
Плюсы: цена держится дольше
Главный риск: скидка глубокая, часть остатка остаётся

Начинать распродажу по расчёту заранее
Плюсы: остаток распродан с умеренной скидкой
Главный риск: цена снижается раньше

Сезонные остатки связаны со скидками, хранением, ценой и выдачей. Если рассчитывать распродажу заранее, остаток уходит без глубокой скидки. В A3 marketplace считаем распродажи сезонных остатков. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Сезонный товар, который не продан к концу сезона, почти всегда продаётся хуже. Бренд, который считает распродажу заранее и держит минимальную цену, выводит остаток с понятной экономикой и не оставляет склад на следующий сезон.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace