Ozon: какие категории дают больше заказов при том же бюджете
Вы решили, что рекламный бюджет будет одинаковым для всех товаров, и не понимаете, почему в одних категориях он приносит заказы, а в других тратится впустую. Разница обычно не в рекламе, а в спросе, конкуренции и марже категории. Без сравнения этих трёх вещей выбор категории превращается в угадывание.
Если хотите понять, какие категории в вашем ассортименте окупают бюджет, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: сравним категории по заказам, рекламе и марже.
Что определяет, сколько заказов даст бюджет
Сумма, которую вы тратите на рекламу, превращается в заказы по-разному в разных категориях. Где спрос высокий и конкуренция умеренная, рекламный рубль работает сильнее. Где конкурентов много, клик стоит дороже, и тот же бюджет даёт меньше заказов.
Важна и маржа. Категория может давать много заказов, но если прибыль с единицы маленькая, реклама съедает всё. Поэтому сравнивать нужно не объём заказов, а прибыль на рекламный рубль.
Вопрос к вам: если бы вы перенесли бюджет с одной категории на другую, знаете ли вы, какая прибыль с рубля рекламы будет в каждой?
Пошаговый алгоритм выбора категории
Шаг 1. Посчитайте прибыль на единицу
Для каждой категории возьмите цену, себестоимость, логистику, комиссию и возвраты. Получите прибыль с единицы. Это основа для сравнения, без неё любые показатели спроса ничего не решают.
Лайфхак: заведите таблицу по категориям с колонками «средняя цена», «прибыль на единицу», «заказы в месяц», «стоимость клика», «прибыль на рекламный рубль».
Шаг 2. Оцените стоимость клика и конкуренцию
Посмотрите, сколько стоит клик в ваших категориях, и сколько конкурентов продают похожие товары. Высокая конкуренция обычно означает дорогой клик. Низкая конкуренция может означать меньший спрос. Смотрите оба показателя вместе.
Шаг 3. Считайте прибыль на рекламный рубль
Разделите прибыль с единицы на стоимость заказа в рекламе. Получите, сколько прибыли приносит рубль бюджета. Если в одной категории это больше, чем в другой, перенос бюджета туда даст больший эффект.
Пример расчёта (условные цифры): в категории А прибыль с единицы 400 ₽, стоимость заказа в рекламе 800 ₽. На рубль рекламы приходится 0,5 ₽ прибыли. В категории Б прибыль с единицы 250 ₽, стоимость заказа 300 ₽. На рубль рекламы приходится 0,83 ₽. Категория Б, хотя заказов в ней меньше, даёт больше прибыли с того же бюджета.
Представьте селлера, который вкладывал бюджет в категорию с большими продажами, но с маленькой маржой. Заказы росли, а прибыль стояла на месте. Когда он перенёс часть бюджета в категорию с меньшими продажами, но с хорошей маржой, общий результат вырос.
Шаг 4. Проверьте сезонность
Некоторые категории зависят от сезона, и их спрос скачет. Посмотрите, как менялся спрос по месяцам, и не принимайте решение по одному пику. Сезонная категория может быть выгодна только в определённые периоды.
Сравнение: два подхода к выбору категории
Выбирать по объёму продаж
Механика: ориентироваться на категории с наибольшим числом заказов
Плюсы: понятно и заметно
Минусы: объём не равен прибыли
Главный риск: бюджет уходит в категории с низкой маржой
Механика: ориентироваться на категории с наибольшим числом заказов
Плюсы: понятно и заметно
Минусы: объём не равен прибыли
Главный риск: бюджет уходит в категории с низкой маржой
Выбирать по прибыли на рекламный рубль
Механика: сравнивать категории по марже и стоимости заказа
Плюсы: деньги работают эффективнее
Минусы: требует расчёта и данных по каждой категории
Главный риск: без актуальных данных о стоимости клика выводы устаревают
Механика: сравнивать категории по марже и стоимости заказа
Плюсы: деньги работают эффективнее
Минусы: требует расчёта и данных по каждой категории
Главный риск: без актуальных данных о стоимости клика выводы устаревают
Сводная таблица: Что сравнивать между категориями
Что ещё переплетается с выбором категории
Категория связана с конкуренцией, отзывами, ценой, карточкой и логистикой. Если в категории много сильных карточек с отзывами, новичку сложнее. Если логистика дорогая, маржа падает. Поэтому выбор категории стоит делать вместе с проверкой экономики и карточек.
Именно это мы считаем в A3 marketplace: смотрим категории не как список ниш, а как набор экономических показателей, которые показывают, где бюджет работает.
Заметка эксперта
Бюджет на рекламу - это инвестиция, и её стоит направлять туда, где она возвращается. Продавец, который считает прибыль на рекламный рубль, выбирает категории осознанно. Продавец, который ориентируется на популярность, часто вкладывает деньги в конкуренцию, которую не может выиграть.
Знаете ли вы, какая прибыль приходится на рубль рекламы в каждой вашей категории Ozon, и где бюджет работает лучше всего?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace