Ozon: как понять, что карточка проигрывает конкурентам по цене в выдаче
Вы ищете свой товар по запросу на Ozon и видите, что конкуренты стоят выше, хотя цена у них похожая или даже выше. Или наоборот: вы дешевле, но позиция низкая. Ответ на вопрос «проигрываю ли я по цене» не всегда очевиден: цена может быть не единственным фактором, а сравнение без правильных критериев даёт ложный вывод.
Если хотите понять, что именно определяет вашу позицию относительно конкурентов, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: сравним карточки и цены по вашему ассортименту.
Цена - не единственный фактор выдачи
Выдача на Ozon формируется по совокупности признаков: соответствие запросу, качество карточки, отзывы, наличие, индекс цен, продажи. Цена входит в эту картину, но не решает всё. Карточка с хорошими отзывами и точным описанием может стоять выше более дешёвой, но слабой.
Важно и то, что сравнивать нужно правильно. Если конкурент продаёт тот же товар с акцией, его цена в выдаче может выглядеть ниже, хотя базовая цена выше. Поэтому сравнивайте цену с учётом условий, а не только цифру.
Вопрос к вам: если бы вы поставили свою цену равной цене конкурента, поднялась бы позиция, или проблема в другом?
Пошаговый алгоритм проверки
Шаг 1. Найдите конкурентов в выдаче
Введите ключевой запрос вашего товара и выпишите первые карточки. Не ограничивайтесь одним конкурентом: посмотрите несколько позиций выше и ниже вашей. Так видно, что именно отличает тех, кто стоит выше.
Лайфхак: сделайте таблицу с колонками «карточка», «цена», «акция», «отзывы», «рейтинг», «фото», «характеристики». Одна таблица показывает, по каким признакам вы отстаёте.
Шаг 2. Сравните не только цену
Сравните отзывы и рейтинг, количество фото, полноту характеристик, описание и условия доставки. Иногда разница в позиции объясняется отзывами, а не ценой. Если у конкурента много отзывов с хорошим рейтингом, он выигрывает по доверию, даже будучи дороже.
Шаг 3. Проверьте, что сравниваете одинаковое
Убедитесь, что товар действительно тот же: модель, комплектация, объём, материал. Сравнение разных товаров даёт ложный вывод. Если ваш товар немного отличается, учитывайте это, а не просто сравнивайте цифры.
Представьте селлера, который считал, что проигрывает по цене, и снизил свою на десять процентов. Позиция почти не изменилась. Сравнение показало, что конкуренты с выше позицией имели по сорок отзывов с рейтингом выше, а у него их было пять. Цена была не главным фактором.
Шаг 4. Выберите, что менять
Если разница в отзывах и карточке, работайте с карточкой и отзывами. Если цена действительно выбивается из рынка без причин, пересмотрите цену. Если конкурент выигрывает акцией, решите, стоит ли участвовать, исходя из маржи. Меняйте один параметр за раз и смотрите результат.
Сравнение: два подхода к конкуренции в выдаче
Снижать цену под конкурента
Механика: опустить цену до уровня лидеров выдачи
Плюсы: быстрый эффект на статус цены
Минусы: маржа падает, позиция может не измениться
Главный риск: работа в ноль без роста позиции
Механика: опустить цену до уровня лидеров выдачи
Плюсы: быстрый эффект на статус цены
Минусы: маржа падает, позиция может не измениться
Главный риск: работа в ноль без роста позиции
Усиливать карточку и отзывы
Механика: работать с описанием, фото, характеристиками и отзывами
Плюсы: доверие растёт, маржа сохраняется
Минусы: эффект приходит медленнее
Главный риск: без анализа усилия могут уйти не туда
Механика: работать с описанием, фото, характеристиками и отзывами
Плюсы: доверие растёт, маржа сохраняется
Минусы: эффект приходит медленнее
Главный риск: без анализа усилия могут уйти не туда
Сводная таблица: Что сравнивать с конкурентами
Что ещё переплетается с ценой в выдаче
Цена связана с отзывами, карточкой, рекламой, индексом цен и остатками. Если отзывов мало, цена решает больше. Если карточка слабая, даже выгодная цена не поднимет позицию. Поэтому решение по цене стоит принимать вместе с анализом карточки и отзывов.
Именно так мы проводим анализ выдачи в A3 marketplace: сравниваем цену, карточку и отзывы с конкурентами, чтобы понять, где именно вы отстаёте.
Заметка эксперта
Цена - это один из сигналов, а не единственный. Продавец, который сравнивает конкурентов по всем признакам, понимает, почему они выше, и тратит деньги там, где это работает. Продавец, который гонится только за ценой, часто теряет маржу и не получает позиции.
Знаете ли вы, какие три признака, кроме цены, отличают карточки конкурентов, которые стоят выше вашей в выдаче по основному запросу?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace