Как на Ozon оценить долю платных услуг в выручке каждой товарной группы

Платные услуги на Ozon - это дополнительные расходы, которые продавец оплачивает за продвижение, хранение, обработку и другие сервисы. Условный пример: общая выручка группы кухонной посуды 900 000 ₽ за квартал, а платные услуги составили 130 000 ₽. Доля 14%. Для другой группы, например аксессуаров, доля достигла 27%, потому что товар дешёвый, а услуги фиксированные. Общая цифра по магазину 16% скрывает, что одна группа живёт с низкой маржой. Поэтому долю услуг нужно считать по каждой товарной группе.

Если хотите увидеть, какие группы съедают деньги на услугах, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим услуги по категориям и посчитаем их долю от выручки.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая доля выручки каждой вашей товарной группы уходит на платные услуги площадки?

К платным услугам относятся продвижение, хранение сверх нормы, обработка возвратов, участие в акциях, платные сервисы поддержки и подобные списания. Каждая услуга может быть подключена по отдельному решению, и её стоимость зависит от категории и объёма. Поэтому полный список услуг по товарной группе нужно собрать из отчёта.

Важно отделять услуги, которые продавец выбрал сознательно, от тех, которые списываются автоматически. Автоматические списания стоит проверять отдельно, потому что они могут быть связаны с ошибкой или с устаревшим подключением.

Расчёт делается по товарным группам. Сначала собираем услуги, затем считаем долю, после этого сравниваем группы.

Выгрузите отчёт по услугам за квартал и сопоставьте каждую услугу с товарной группой или артикулом. Если услуга общая, распределите её по выручке группы или по количеству заказов. Запишите правило распределения.

Пример расчёта (условные цифры): услуги за квартал 180 000 ₽. Из них 90 000 ₽ относятся к группе посуды, 60 000 ₽ к аксессуарам, 30 000 ₽ общие и распределены по выручке.

Разделите сумму услуг группы на её выручку. В примере для посуды 90 000 плюс часть общих делить на 900 000 даёт около 12%. Для аксессуаров 60 000 плюс часть общих делить на 220 000 даёт около 32%.

Лайфхак: сравнивайте долю услуг с маржой группы. Если доля услуг близка к марже, группа работает на грани убытка, и это главный сигнал для пересмотра.

Для групп с высокой долей проверьте, какие услуги дают эффект. Отключите те, которые не приносят продаж. Пересмотрите продвижение: возможно, часть расходов можно перенести на более маржинальные товары. Через месяц сравните долю услуг и прибыль группы.

Если доля услуг в группе высокая, проверьте, не связана ли она с акциями, которые вы участвовали без расчёта. Участие в акции иногда добавляет плату за продвижение, и если акция не принесла прибыли, её стоимость остаётся в отчёте как постоянный расход группы. Поэтому полезно сопоставлять каждую услугу с датой участия и результатом, чтобы видеть, какие расходы были разовыми, а какие стали системными.

Также учитывайте, что доля услуг по группе может меняться из-за сезонности выручки. В пиковый период выручка растёт, и доля услуг снижается, даже если сами расходы не изменились. Сравнивайте доли за одинаковые периоды и смотрите на абсолютные суммы, чтобы не принять сезонный эффект за улучшение.

Главная ошибка - считать долю услуг только по общей выручке магазина. Тогда группы с низкой маржой скрыты. Вторая ошибка - не проверять автоматические списания и платить за услуги, которые уже не нужны. Третья ошибка - оценивать услугу по росту оборота без учёта её стоимости.

Лайфхак: раз в квартал проверяйте список подключённых услуг и отключайте те, которые не окупаются.

Оценивать услуги по магазину целиком
Плюсы: одна цифра и простой отчёт
Главный риск: убыточные группы скрыты

Оценивать долю услуг по товарным группам
Плюсы: видно, где услуги съедают прибыль
Главный риск: нужно правило распределения общих услуг

Платные услуги связаны с маржой, рекламой, хранением и ассортиментом. Если видеть долю услуг по группам, решения о продвижении становятся экономными. В A3 marketplace разбираем расходы на услуги по категориям. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Услуги маркетплейса - это инструменты, а не бесплатная помощь. Бренд, который считает долю услуг по каждой группе, понимает, где инструмент окупается, и не платит за продвижение там, где маржа уже не выдерживает расходов.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace