Почему на Ozon товар продаётся, но прибыль по нему остаётся отрицательной

Товар на Ozon может продаваться каждый день и при этом приносить убыток. Условный пример: артикул продаётся по 1 200 ₽ и уходит за неделю в количестве 80 штук. Выручка выглядит хорошо, но после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и возвратов на счёт остаётся минус 6 000 ₽ за неделю. Каждая продажа работает в ноль или в минус, и чем больше продаж, тем больше убыток. Такой товар сложно заметить по обороту, потому что обороты растут. Поэтому прибыль нужно считать по каждой статье отдельно.

Если хотите понять, почему ваш товар на Ozon продаётся в минус, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим расходы по артикулу и найдём статьи, которые съедают маржу.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая прибыль остаётся с каждой единицы по каждому товару после всех расходов, а не только после комиссии?

Самые частые статьи, которые съедают прибыль, - логистика, комиссия и реклама. Логистика зависит от габаритов и веса, поэтому дешёвый, но объёмный товар может стоить дорого в доставке. Комиссия зависит от категории и часто не учитывается в расчёте цены. Реклама может съедать больше, чем приносит товар, особенно при низкой марже.

Также возвраты и хранение уменьшают прибыль. Возврат добавляет обратную логистику и обработку, а хранение растёт, если товар лежит. Эти статьи легко не заметить, потому что они приходят отдельными строками и в разное время.

Разбор делается по каждой статье и по каждой единице товара. Важно считать на одну единицу, чтобы видеть, работает ли товар при любом объёме.

Возьмите цену продажи и вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу на единицу и средние возвраты. Результат покажет, сколько остаётся с одного проданного товара.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 200 ₽, себестоимость 500 ₽, комиссия 20% равна 240 ₽, логистика 180 ₽, хранение 20 ₽, реклама на единицу 150 ₽, возвраты 40 ₽ на единицу. Остаток минус 30 ₽.

Из всех статей выберите ту, которая съедает больше всего. В примере логистика 180 ₽ и реклама 150 ₽ - две крупные статьи. Проверьте, можно ли снизить одну из них без потери продаж.

Лайфхак: если логистика самая большая, проверьте упаковку. Иногда уменьшение коробки на несколько сантиметров переводит товар в более дешёвый габаритный класс и сокращает тариф на заметную сумму.

Варианты: поднять цену, снизить себестоимость через другого поставщика, уменьшить рекламу на эту позицию, изменить упаковку или вывести товар. Выберите действие, которое даёт наибольший эффект на прибыль на единицу. Через две недели проверьте результат.

Расчёт эффекта: поднятие цены до 1 300 ₽ при прочих равных даёт прибыль около 70 ₽ на единицу, а уменьшение рекламы на треть добавляет ещё 50 ₽. Вместе товар выходит в плюс.

Если прибыль отрицательная только по части заказов, например в одном регионе или при определённом размере, не спешите выводить весь товар. Иногда достаточно исключить проблемный регион из рекламы или изменить упаковку для конкретной категории заказов. Такие точечные меры сохраняют товар в продаже и устраняют убыток там, где он возникает.

Также полезно вести журнал изменений себестоимости и тарифов по товару. Минус может появиться не сразу, а после того, как вырос тариф логистики или поставщик поднял цену. Журнал позволяет быстро увидеть момент, когда товар перестал окупаться, и понять, что стало причиной.

Главная ошибка - считать прибыль по выручке из отчёта и не вычитать все расходы. Вторая ошибка - не учитывать возвраты, которые приходят позже продажи. Третья ошибка - масштабировать товар, который работает в минус, ради роста оборота.

Лайфхак: если товар в минус, не запускайте рекламу на него, пока не исправите экономику. Реклама только ускорит убыток.

Смотреть на оборот товара
Плюсы: видно популярность и динамику продаж
Главный риск: убыточный товар кажется успешным

Смотреть на прибыль на единицу
Плюсы: видно реальный результат и что исправлять
Главный риск: нужны данные по всем статьям расходов

Прибыль по товарам связана с ценой, логистикой, рекламой и возвратами. Если считать каждую статью на единицу, решения принимаются точно. В A3 marketplace разбираем экономику товаров на Ozon. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Товар, который продаётся в минус, - это работа без прибыли. Бренд, который видит прибыль на единицу и исправляет самую большую статью расходов, превращает убыточные позиции в рабочие и не масштабирует то, что теряет деньги.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace