Как на Ozon рассчитать цену безубыточности для товара с высоким процентом возвратов

Товар с высоким процентом возвратов на Ozon требует особой формулы цены. Условный пример: товар стоит 1 500 ₽, себестоимость 700 ₽, логистика 150 ₽, комиссия 15%. Без учёта возвратов прибыль кажется нормальной, около 300 ₽. Но если каждый четвёртый заказ возвращается с обратной логистикой и обработкой по 300 ₽, средняя прибыль на продажу падает почти вдвое. Цена, которая казалась безопасной, становится опасной. Поэтому безубыточность нужно считать с учётом возвратов, иначе товар будет продаваться в ноль, пока продавец думает, что зарабатывает.

Если хотите рассчитать безубыточную цену с учётом ваших возвратов, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем минимальную цену по каждому товару с реальной долей возвратов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая доля возвратов у ваших товаров и учитываете ли вы её в цене?

Формула начинается с базовых расходов: себестоимость, логистика, хранение и желаемая прибыль. Затем добавляется стоимость возвратов, распределённая на все продажи. Стоимость возврата включает обратную логистику, обработку и потери на товаре, если он не вернулся в продажу. Итоговая сумма делится на единицу минус комиссия.

Важно считать долю возвратов по продажам, а не по заказам. Возврат относится к проданному товару, и его стоимость должна попадать в расчёт продаж, которые привели к нему.

Расчёт делается в три шага: собрать базовые расходы, добавить возвраты, перевести в цену с учётом комиссии.

Запишите себестоимость, логистику, хранение и желаемую прибыль. Для товара в примере: себестоимость 700 ₽, логистика 150 ₽, хранение 20 ₽, желаемая прибыль 200 ₽. Сумма 1 070 ₽.

Пример расчёта (условные цифры): без возвратов сумма 1 070 ₽ делится на 0,85 (комиссия 15%) и даёт минимум около 1 259 ₽.

Посчитайте среднюю стоимость возврата: обратная логистика 250 ₽ и обработка 50 ₽, итого 300 ₽. Умножьте на долю возвратов 25%. Получается 75 ₽ на каждую продажу. Добавьте к базовым расходам: 1 070 плюс 75 даёт 1 145 ₽.

Разделите 1 145 ₽ на 0,85. Минимальная цена около 1 347 ₽. Это граница, ниже которой товар с такими возвратами даёт убыток при желаемой прибыли.

Лайфхак: если минимум выше рыночной цены, снижайте долю возвратов через карточку и размеры, а не только себестоимость. Каждый процентный пункт возвратов стоит денег каждый день.

Если доля возвратов по товару высокая, но причина понятна и исправима, не спешите поднимать цену до безубыточного уровня. Сначала посмотрите, можно ли снизить возвраты через размер, описание или упаковку. Каждый процентный пункт возвратов даёт экономию, которая иногда сравнима с повышением цены, но не отражается на покупателе. Поэтому расчёт безубыточности полезно выполнять в двух вариантах: при текущей доле возвратов и при целевой, после исправления причин.

Также полезно сравнивать безубыточность по размерам и цветам одной модели. Если возвраты сильно различаются, общая формула скроет проблемный вариант. Один размер может требовать более высокой цены, а остальные оставаться на прежнем уровне. Такой разрез позволяет точнее управлять ценой и не завышать её там, где возвратов мало.

Главная ошибка - считать возвраты как отдельную статью, которая не влияет на цену. Они влияют, потому что создают расход на каждую продажу. Вторая ошибка - использовать долю возвратов за короткий период, когда выборка мала. Третья ошибка - не учитывать сезонность возвратов, которые растут после праздников.

Лайфхак: пересчитывайте безубыточность раз в месяц, особенно после изменения тарифов или возвратов.

Считать безубыточность без возвратов
Плюсы: простая формула
Главный риск: товар продаётся в убыток

Считать безубыточность с возвратами
Плюсы: цена защищает прибыль при реальном поведении покупателей
Главный риск: нужны точные данные по возвратам

Безубыточность связана с возвратами, комиссией, логистикой и рекламой. Если учитывать возвраты в цене, товар перестаёт приносить скрытый убыток. В A3 marketplace считаем безубыточность по товарам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Возврат - это не отмена, а расход на продажу, который уже произошёл. Бренд, который закладывает возвраты в цену, не продаёт в ноль и знает, при какой цене товар действительно зарабатывает.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace