Как на Wildberries определить товары, которые стоит продавать комплектом

Комплект на Wildberries помогает покупателю сэкономить и увеличивает средний чек. Условный пример: термос и набор чашек заказывали вместе в трети случаев, но каждый товар продавался отдельно. После создания комплекта средний чек вырос на 30%, а маржа по набору оказалась выше, чем по двум отдельным позициям. Не каждый товар подходит для комплекта. Если объединить случайные позиции, покупатель не увидит выгоды, и набор не продастся. Поэтому выбор комплекта должен опираться на реальное поведение покупателей.

Если хотите найти товары, которые стоит продавать вместе, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы проверим корзины и посчитаем выгоду набора по вашим артикулам.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какие товары ваши покупатели чаще всего заказывают вместе в одном заказе?

Комплект работает, когда товары связаны по назначению и покупатель видит их вместе. Например, посуда для одной ситуации, уход за одним типом кожи, аксессуары к одному устройству. Такие наборы воспринимаются как законченное решение, а не как случайный набор позиций.

Также подходят товары, которые часто покупают вместе, даже если связь не очевидна. Если в корзинах постоянно встречаются две позиции, это сигнал, что покупатель уже видит между ними связь. Комплект только делает эту связь явной и даёт скидку.

Отбор делается по корзинам, марже и восприятию покупателя. Каждый набор должен пройти все три проверки.

Выгрузите заказы за два-три месяца и найдите пары товаров, которые встречаются вместе. Посчитайте, в какой доле заказов с первым товаром есть второй. Пары с долей выше двадцати процентов стоят внимания.

Пример расчёта (условные цифры): из 500 заказов термоса 120 содержат чашки. Доля 24%. Это хороший кандидат для комплекта.

Посчитайте прибыль отдельно по каждой позиции и по набору. Если скидка на комплект меньше, чем экономия на логистике и обработке одного заказа вместо двух, набор выгоден. Пример: отдельно термос 1 500 ₽ и чашки 800 ₽, набор 2 100 ₽. Скидка 300 ₽, но логистика одного заказа дешевле, и маржа по набору выше.

Лайфхак: проверяйте, не возвращают ли покупатели набор чаще, чем отдельные товары. Если да, возможно, набор собран неудачно, и часть покупателей хотела только одну позицию.

В карточке набора покажите, что входит в комплект, и почему эти товары вместе. Фото должно показывать весь набор в одном кадре. Название должно содержать ключевое слово набора. Так покупатель быстро понимает выгоду.

Не стоит забывать и о логистике набора. Если товары в комплекте имеют разные размеры, упаковка может занимать больше места, и тариф вырастает. Проверьте, укладывается ли набор в более дешёвый габаритный класс. Иногда небольшое изменение упаковки даёт большую экономию, чем скидка на сам набор, и тогда выгода от комплекта становится заметнее.

Также полезно проверять возвраты наборов отдельно. Если покупатель возвращает набор целиком из-за одной позиции, это дорого. В этом случае стоит разделить набор на базовый и расширенный или добавить пояснение о каждом товаре, чтобы покупатель точнее понимал, что получает.

Главная ошибка - собирать набор из случайных товаров, которые не связаны по назначению. Тогда покупатель не видит ценности. Вторая ошибка - давать слишком большую скидку, которая съедает прибыль, хотя набор и так покупают.

Лайфхак: после запуска сравните средний чек и маржу с периодом без набора. Так видно, работает ли комплект на вашем ассортименте.

Продавать все товары отдельно
Плюсы: простая карточка и понятная цена каждой позиции
Главный риск: покупатель покупает одну позицию, и средний чек не растёт

Создавать комплекты по корзинам
Плюсы: средний чек растёт, покупатель экономит
Главный риск: нужны данные по корзинам и аккуратный расчёт

Комплекты связаны с корзинами, средним чеком, маржой и карточками. Если собирать наборы по реальному поведению покупателей, средний чек растёт без лишней рекламы. В A3 marketplace собираем наборы по корзинам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Комплект - это готовое решение для покупателя. Бренд, который собирает наборы по тому, как покупатели реально используют товары, увеличивает средний чек и не платит скидкой за случайные сочетания.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace