Как измерить продажи набора товаров Ozon по сравнению с отдельными товарами

Набор товаров на Ozon обещает больший средний чек, но не всегда приносит больше прибыли. Условный пример: набор из двух товаров продаётся за 2 000 ₽, а по отдельности те же товары стоили бы 2 300 ₽. Скидка 13% на набор выглядит привлекательно для покупателя, но прибыль на набор может оказаться ниже, чем продажа двух товаров по отдельности. Поэтому эффект набора нужно измерять: сравнивать средний чек, прибыль на заказ и долю наборов в общих продажах. Иначе набор будет казаться успешным, хотя деньги уходят.

Если хотите понять, какой набор приносит прибыль, а какой только снижает цену, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним продажи наборов и отдельных товаров по прибыли.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую прибыль приносит набор по сравнению с теми же товарами, проданными отдельно?

Первый показатель - средний чек. Если набор увеличивает чек, покупатель берёт больше. Второй - прибыль на заказ. Средний чек может расти, а прибыль падать из-за скидки. Третий - доля наборов в общих продажах. Если наборы растут, но доля отдельных товаров падает, возможно, набор забирает покупателей у отдельных позиций с лучшей маржой.

Также учитывайте логистику. Набор из двух товаров часто отправляется одной посылкой, и логистика на заказ может быть ниже, чем на два отдельных. Это важный плюс, который нужно включить в расчёт.

Сравнение делается по периодам и по группам заказов. Важно сравнивать набор и отдельные товары в одинаковых условиях.

Выгрузите заказы за период и разделите их на заказы с набором и заказы с отдельными товарами. Для каждой группы посчитайте средний чек, количество заказов и выручку.

Пример расчёта (условные цифры): за месяц 180 заказов наборов со средним чеком 2 000 ₽, 420 заказов отдельных товаров со средним чеком 1 100 ₽.

Для каждой группы вычтите себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и возвраты. Получите прибыль на заказ. Сравните её между группами. Если набор даёт меньшую прибыль на заказ, но больший чек, решение зависит от общей суммы прибыли за период.

Расчёт: набор приносит 260 ₽ на заказ, отдельные товары 210 ₽. Набор выгоднее по прибыли на заказ. Но если наборы забирают покупателей у отдельных позиций, общая прибыль может не измениться.

Лайфхак: сравнивайте не только заказы, но и общую прибыль по позициям. Набор может съедать продажи одной сильной позиции.

Оставляйте наборы, которые дают прибыль на заказ выше отдельных товаров или увеличивают общую прибыль. Пересматривайте наборы с низкой маржой или высокой долей возвратов. Через месяц сравните результат.

Если набор начал забирать продажи у отдельной позиции, которая приносила хорошую прибыль, это значит, что покупатели переключились на набор, потому что он выглядит выгоднее. В этом случае стоит проверить, не теряете ли вы маржу сильной позиции. Иногда лучше сохранить отдельную продажу, а набор сделать из других товаров, которые не конкурируют с ключевыми.

Также полезно смотреть на возвраты наборов. Если покупатель возвращает набор целиком из-за одной позиции, это дорогой возврат. Тогда стоит проверить, не слишком ли широк состав набора, и не лучше ли сделать два варианта с разным набором товаров.

Главная ошибка - считать набор успешным по среднему чеку, не проверяя прибыль. Вторая ошибка - не учитывать, что набор может забирать продажи у лучших отдельных позиций. Третья ошибка - не сравнивать логистику набора и отдельных товаров.

Лайфхак: держите отдельную таблицу по каждому набору с прибылью на заказ и долей в продажах.

Оценивать набор по среднему чеку
Плюсы: простой показатель
Главный риск: прибыль падает, а набор кажется успешным

Оценивать набор по прибыли и долям
Плюсы: видно реальный эффект и влияние на другие позиции
Главный риск: нужны данные по каждой группе заказов

Наборы связаны со средним чеком, маржой, логистикой и выдачей. Если измерять набор по прибыли, решения о комплектах становятся точными. В A3 marketplace считаем эффект наборов по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Набор работает, если он увеличивает прибыль, а не только чек. Бренд, который сравнивает набор с отдельными товарами по прибыли, оставляет только те наборы, которые действительно работают на результат.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace