Ставка в аукционе WB: почему одинаковая ставка даёт разные показы

Вы поставили на ключевой запрос одинаковую ставку в двух кампаниях, а показов получили в разы разное количество. Или видите, что ставка выросла, а место в выдаче не изменилось. Это раздражает, потому что кажется, что управлять рекламой можно только ценой клика. На практике ставка - лишь один из факторов, и на показы влияют и другие вещи.

Если хотите понять, почему ваши ставки работают не так, как ожидаете, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: разберём кампании, ставки и показы по вашим товарам.

По описаниям сервисов и блогов, место в аукционе зависит не только от размера ставки. Важны релевантность карточки запросу, её качество, срок доставки и геолокация: товар рядом с покупателем может получать больше показов. Также выдача может различаться для разных покупателей, так как учитывает их прошлые просмотры и покупки.

Точной формулы площадка не публикует, поэтому утверждения о весах этих факторов стоит проверять на своих данных. Но общая логика понятна: ставка даёт доступ к аукциону, а дальше карточка и покупатель решают, сколько показов вы получите.

Вопрос к вам: если бы ставка осталась прежней, а карточка стала лучше, изменились бы ваши показы? Проверяли ли вы это на практике?

Автоматическая кампания и ручная кампания поиска работают по-разному. Автоматическая ставит единую ставку и сама выбирает запросы. Ручная позволяет управлять ставками по конкретным запросам. Сравнивать показы этих кампаний напрямую нельзя: они работают с разным набором запросов и с разным уровнем контроля.

Лайфхак: если одна кампания показывает больше, посмотрите, по каким запросам. Иногда высокие показы идут по широким запросам, которые не продают, и это важнее объёма.

Если карточка не соответствует запросу, даже высокая ставка не даст много показов. Проверьте, что название, характеристики и категория совпадают с тем, что ищут покупатели. Пара точных ключевых фраз работает лучше, чем общие слова.

Площадка показывает рекомендованную конкурентную ставку по товару, которая основана на ставках других продавцов с похожей ценой. Не гонитесь за самой высокой ставкой. Если ваша ставка выше рекомендованной, но продажи не растут, лишние деньги уходят в показы без заказов.

Пример расчёта (условные цифры): клик стоит 20 ₽, из 100 кликов 2 заказа. Стоимость заказа 1 000 ₽. Если прибыль с заказа 600 ₽, реклама убыточна. Повышение ставки до 30 ₽ даст больше показов, но стоимость заказа вырастет, если конверсия не изменится.

Если показы разные, сначала проверьте карточку и запросы, потом ставку. Меняйте один параметр в неделю и смотрите результат. Иначе вы не поймёте, что сработало.

Представьте селлера, который поднял ставку вдвое, чтобы «пробиться в топ», и одновременно поменял фото. Показы выросли, но продажи не изменились. Причину он не нашёл, потому что два параметра менялись вместе.

Автоматическая кампания
Механика: единая ставка, система сама выбирает запросы
Плюсы: быстро собирает данные по широкому спектру
Минусы: меньше контроля над стоимостью отдельных запросов
Главный риск: показы по нерелевантным запросам

Ручная кампания поиска
Механика: ставки по конкретным запросам или кластерам
Плюсы: прозрачный контроль, понятно, что продаёт
Минусы: нужна семантика и время на настройку
Главный риск: распылить бюджет по слабым запросам

Ставка связана с ценой, маржой, карточкой и логистикой. Если карточка слабая, рост ставки даёт показы, но не продажи. Если маржа маленькая, даже хорошая ставка может быть убыточной. Поэтому настраивать рекламу стоит вместе с расчётом экономики и с работой над карточкой.

Именно это мы делаем в A3 marketplace: смотрим на рекламу вместе с маржой, карточкой и остатками, чтобы ставка работала на прибыль, а не на цифру в отчёте.

Реклама на маркетплейсе выигрывает тот, кто понимает, за что платит. Ставка - это цена входа в аукцион, а не гарантия результата. Продавец, который смотрит на заказы и маржу, а не только на показы, управляет рекламой по делу. Продавец, который гонится за ставкой, платит за видимость без прибыли.

Сколько заказов приносит ваша реклама на единицу рекламного бюджета, и знаете ли вы эту цифру по каждой кампании?

Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace