Товар на WB без продаж 60 дней: вывести, перезапустить или закрыть SKU
Товар не продаётся уже два месяца, на складе лежат остатки, а хранение за них продолжает списываться. Продавец откладывает решение: вдруг продажи вот-вот начнутся, вдруг конкуренты уйдут с рынка. В итоге каждый месяц ожидания стоит денег, и часто сумма хранения становится больше той прибыли, которую товар мог бы принести.
Если хотите понять, сколько денег сейчас стоят ваши залежавшиеся позиции, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: покажем, какие SKU тянут деньги вниз.
Почему товар перестаёт продаваться
Причин несколько, и они определяют, что делать дальше. Карточка может проигрывать по цене или фото. Спрос в категории мог упасть. Товар может быть не виден в выборке из-за характеристик. Или поставка была слишком большой для реального спроса. Пока причина не понятна, любое решение будет угадыванием.
Важно и другое: маркетплейс не публикует универсального порога, после которого товар считается неходовым. Ориентиры разные, а сигналы обычно приходят через кабинет и уведомления. Поэтому не ждите официального предупреждения, а сами отслеживайте оборачиваемость.
Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько дней в среднем проходит между поставкой и продажей по каждому SKU, или оцениваете это на глаз?
Пошаговый алгоритм выбора решения
Шаг 1. Посчитайте оборачиваемость и остатки
Для каждого SKU без продаж за последние 60 дней проверьте остаток на складе и текущий запас в днях. Оборачиваемость считается просто: остаток делится на средние продажи в день. Если запас больше нескольких месяцев продаж, товар тормозит.
Лайфхак: заведите таблицу с колонками «SKU», «остаток», «продажи за 30 дней», «запас в днях», «стоимость хранения в месяц». Одна таблица заменяет десять разрозненных отчётов.
Шаг 2. Выясните причину
Посмотрите карточку глазами покупателя, сравните цену с конкурентами, проверьте статус индекса цен и заполнение характеристик. Если карточка слабая, перезапуск может помочь. Если рынок ушёл, перезапуск будет пустой тратой денег.
Шаг 3. Выберите один из трёх путей
Перезапуск. Подходит, если товар в хорошей категории, а проблема в карточке, цене или характеристиках. Исправьте причину, поставьте небольшую партию и смотрите результат.
Вывод или утилизация. Подходит, если спроса нет, а остатки большие. Вывод возвращает товар вам, но стоит денег. Утилизация не возвращает ничего, но может быть дешевле хранения. Сравните сумму по каждому варианту.
Закрытие SKU. Подходит, если товар не вернётся в продажи. Перед закрытием остатки должны быть выведены или утилизированы. Закрывать карточку с товаром на складе нельзя: остатки и договорные обязательства остаются.
Пример расчёта (условные цифры): 100 единиц, хранение 5 ₽ за единицу в месяц, продажи 2 единицы в месяц. Остаток хватит почти на год, а хранение за это время съест около 6 000 ₽, не считая стоимости, которую вы уже вложили. Если перезапуск потребует ещё 20 000 ₽ на рекламу и карточку, а ожидаемая прибыль меньше, решение очевидно.
Шаг 4. Не откладывайте решение дольше месяца
Чем дольше товар лежит, тем выше стоимость хранения и ниже шансы на продажу. Поставьте себе срок: если за месяц после правок товар не продался, переходите к выводу или утилизации. Это дисциплинирует и не даёт копить неходовой сток.
Представьте селлера, который три месяца ждал, что залежавшаяся позиция «раскачается» сама. Хранение выросло, цена у конкурентов упала, и в итоге вывод обошёлся дороже, чем если бы он принял решение через месяц.
Сравнение: три пути для неходового товара
Перезапуск карточки
Механика: исправить причину и поставить небольшую партию
Плюсы: сохраняет позицию и историю карточки
Минусы: нужны деньги на рекламу и правки
Главный риск: деньги уходят в товар без спроса
Механика: исправить причину и поставить небольшую партию
Плюсы: сохраняет позицию и историю карточки
Минусы: нужны деньги на рекламу и правки
Главный риск: деньги уходят в товар без спроса
Вывод или утилизация
Механика: убрать остатки со склада
Плюсы: перестаёте платить за хранение
Минусы: вывод стоит денег, утилизация теряет товар
Главный риск: вывод дороже хранения за короткий срок
Механика: убрать остатки со склада
Плюсы: перестаёте платить за хранение
Минусы: вывод стоит денег, утилизация теряет товар
Главный риск: вывод дороже хранения за короткий срок
Закрытие SKU
Механика: прекратить продажи карточки после очистки склада
Плюсы: убирает позицию из учёта и расходов
Минусы: карточку не вернуть без новой истории
Главный риск: закрыть карточку с остатками и получить долг
Механика: прекратить продажи карточки после очистки склада
Плюсы: убирает позицию из учёта и расходов
Минусы: карточку не вернуть без новой истории
Главный риск: закрыть карточку с остатками и получить долг
Сводная таблица: Что проверить перед решением
Что ещё переплетается с неходовым товаром
Неходовой товар связан с закупками, поставками, ценой и рекламой. Если такие позиции повторяются, проблема в планировании: слишком большие партии, неверная оценка спроса или карточки без нужных характеристик. Поэтому разбор залежавшихся SKU полезен не только для их судьбы, но и для следующих закупок.
Именно это мы делаем в A3 marketplace: разбираем не только остатки, но и причины, по которым товар встал, чтобы не повторять ошибку с новыми поставками.
Заметка эксперта
Залежавшийся товар - это деньги, которые уже потрачены и продолжают стоить вам хранения. Продавец, который решает судьбу SKU по сроку, а не по цифрам, почти всегда платит больше. Решение лучше принимать по конкретной формуле: остаток, запас в днях, стоимость хранения и ожидаемый результат от перезапуска.
Сколько SKU на вашем складе сейчас без продаж больше 60 дней, и знаете ли вы, сколько вы платите за их хранение в месяц?
Напишите, к какой ситуации ближе ваш кабинет: A3 marketplace