Аудит юнит-экономики магазина WB: что показывает отчёт клиенту

Продажи на Wildberries растут, а деньги на счёте не соответствуют ожиданиям. Владелец считает прибыль по выручке минус себестоимость и видит плюс, но в конце месяца остаётся меньше. Аудит юнит-экономики показывает, где именно теряется маржа: по каждому товару, с учётом всех расходов, которые обычно не попадают в первый расчёт.

Если хотите понять, сколько реально зарабатывает каждый ваш товар, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы пересчитаем экономику по вашим позициям.

Юнит-экономика - это прибыль с одной проданной единицы после всех расходов. Отчёт обычно включает цену продажи, себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, невыкупы, налоги и итоговую прибыль по каждому товару. Так видно, какие позиции приносят деньги, а какие тянут результат вниз.

Важно, что отчёт не просто считает цифры, а объясняет их. Если логистика съедает большую часть маржи, отчёт покажет, по каким товарам и почему. Если реклама убыточна, станет видно, по каким позициям.

Вопрос к вам: если бы вам сегодня показали прибыль по каждому товару после всех расходов, какие позиции вы бы убрали, а какие усилили?

Возьмите продажи, отчёты о реализации, рекламные расходы, возвраты и поставки за три-шесть месяцев. Чем больше периодов, тем точнее картина. Если данных не хватает, отчёт будет предварительным, и это нужно обозначить.

Постоянные и переменные расходы распределяются на продажи. Логистика, комиссия и хранение - переменные, их считают на единицу. Невыкупы относят на состоявшиеся продажи, иначе прибыль завышается. Реклама распределяется на заказы.

Пример расчёта (условные цифры): товар стоит 1 200 ₽, себестоимость 500 ₽, комиссия и логистика 350 ₽, реклама 150 ₽, возвраты и невыкупы 100 ₽. Итог 1 200 - 500 - 350 - 150 - 100 = 100 ₽ прибыли. Без учёта рекламы и возвратов было бы 350 ₽, и решение о закупке было бы другим.

Представьте владельца, который считал прибыль без рекламы и невыкупов. Товар казался выгодным, и он закупил большую партию. После разбора стало видно, что с учётом всех расходов маржа почти нулевая, и партию пришлось продавать со скидкой.

Сортируйте товары по прибыли на единицу и по общей прибыли. Позиции с отрицательной или нулевой маржой нужно разбирать отдельно: возможно, их стоит поднять ценой, карточкой или убрать из ассортимента.

Отчёт полезен, если по нему принимаются решения: какую цену менять, какой товар закупать, где сокращать рекламу, какие поставки делать меньше. Без решений отчёт остаётся документом на полке.

Считать прибыль по выручке и себестоимости
Механика: вычесть себестоимость из цены
Плюсы: быстро и просто
Минусы: прибыль завышена, расходы не видны
Главный риск: закупки и реклама решаются на неполных данных

Считать полную юнит-экономику
Механика: учесть все расходы и распределить их на единицу
Плюсы: реальная прибыль, точные решения
Минусы: требует данных и времени
Главный риск: без регулярного обновления расчёт устаревает

Юнит-экономика связана с ценой, рекламой, остатками, поставками и налогами. Изменение одного параметра меняет всю картину. Поэтому отчёт полезен, когда его можно пересчитывать при изменениях, а не один раз.

В A3 marketplace юнит-экономику считаем по каждой позиции и обсуждаем с клиентом, что из неё следует. Стоимость аудита зависит от числа товаров и данных.

Прибыль, которую видно только в итоговой сумме, не помогает принимать решения. Владелец, который знает прибыль по каждой позиции, управляет ассортиментом и рекламой. Владелец, который смотрит на общий оборот, часто узнаёт о проблеме слишком поздно.

Знаете ли вы, какая прибыль с единицы у вашего самого продаваемого товара после рекламы, возвратов и невыкупов?

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace