Как настроить персональные скидки для постоянных покупателей Wildberries

Персональные скидки для постоянных покупателей на Wildberries помогают возвращать заказы без снижения цены для всех. Условный пример: маржа 30%, скидка 5%. Прибыль с заказа снизится, но если доля повторных покупок вырастет, программа окупится. Скидка должна считаться по марже, иначе она съедает прибыль. Важно понимать, кому давать скидку и как проверить, что она приносит повторные покупки.

Если хотите настроить программу скидок по расчету, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем размер скидки под вашу маржу.

Вопрос к вам: сколько покупателей у вас возвращаются за второй заказ, и знаете ли вы эту долю?

Скидка работает, когда ее получает тот, кто уже покупал и вернулся. Если давать скидку всем подряд, часть выручки уйдет на тех, кто купил бы и без нее. Поэтому выбирайте покупателей по истории заказов, если кабинет или инструменты позволяют это сделать.

Важно не путать постоянного покупателя с тем, кто купил один раз. Персональная скидка для первого заказа и для повторного работают по-разному. Определите, какую задачу решает скидка: привлечь новых или вернуть старых.

Посчитайте прибыль с единицы товара. Скидка не должна съедать большую часть прибыли. Если маржа 30%, скидка 5% оставляет запас, а скидка 15% уже сильно снижает доход с заказа.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 000 ₽, маржа 300 ₽. Скидка 5% стоит 50 ₽, и прибыль падает до 250 ₽. Если доля повторных покупок вырастет, это окупится.

Вопрос к вам: какую скидку вы готовы отдать постоянному покупателю, не потеряв прибыль?

Выберите группу, которой будет доступна скидка: например, тех, кто купил два раза за последние полгода. Исключите тех, кто купил один раз и не вернулся, если задача в том, чтобы вернуть именно таких.

Лайфхак: начните с небольшой группы и смотрите, растет ли доля повторных заказов. Затем расширяйте программу.

Сравните долю повторных заказов до и после запуска программы. Если она выросла и выручка с повторных покупок окупает скидку, программа работает. Если нет, пересмотрите размер или группу.

Персональные скидки постоянным покупателям помогают удерживать спрос, но их нужно считать так, чтобы они не съедали маржу. Скидка, которая кажется небольшой, на постоянном клиенте может стать заметной суммой за год. Поэтому решение о таких скидках принимается с расчётом по марже и с понятными правилами.

Определите, кто считается постоянным покупателем и по какому критерию: количество заказов, сумма за период. Установите размер скидки и посчитайте, как она повлияет на маржу. Проверьте, что скидка не нарушает правила площадки и не создаёт ощущения неравенства у других покупателей.

Пример (условные цифры): скидка 5% для постоянных покупателей при марже 18% сократила прибыль с этих заказов почти на треть. После пересмотра условий и перехода на бонусы за объём заказов маржа сохранилась, а повторные покупки остались на прежнем уровне.

Не обещайте скидку навсегда без пересмотра. Условия меняются вместе с тарифами и себестоимостью. Проверяйте расчёт раз в квартал и отмечайте, какие клиенты действительно возвращаются.

Чек-лист скидок:

критерий постоянного покупателя определён;
размер скидки посчитан по марже;
правила площадки проверены;
условия пересматриваются раз в квартал;
эффект на повторные покупки отслеживается.

Лайфхак: не давайте скидку тем, кто и так покупает регулярно и не реагирует на нее. Так вы просто снижаете доход без пользы.

Лайфхак: отмечайте в таблице, кому была дана скидка и какой заказ был сделан. Через месяц станет понятно, кто вернулся, а кто нет.

Самая частая ошибка - давать скидку без расчета и без замера эффекта. Программа может работать, но без цифр понять это сложно.

Скидка всем покупателям
Плюсы: простота и понятность
Главный риск: потеря маржи на тех, кто купил бы без скидки

Персональная скидка постоянным
Плюсы: деньги идут на возврат покупателей
Главный риск: нужен учет истории покупок

Скидки связаны с маржой, промокодами и лояльностью. Если считать программу по марже и доле повторных заказов, видно, окупается ли она. В A3 marketplace считаем программы скидок. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка постоянному покупателю должна окупаться повторной покупкой. Бренд, который считает эффект по марже и смотрит на долю вернувшихся, не отдает прибыль тем, кто и так покупает.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace