Как на Ozon понять, когда стоит создать комплект из медленных SKU

Медленные товары на Ozon лежат на складе месяцами, и хранение съедает их прибыль. Один из способов их продать - собрать комплект из двух-трёх медленных позиций, которые могут использоваться вместе. Условный пример: два медленных аксессуара по отдельности продаются по две штуки в неделю каждый. Набор из них, предложенный за 1 500 ₽, продаётся по пять штук в неделю. Остатки уходят быстрее, хранение падает, а прибыль на набор остаётся приемлемой. Но комплект из случайных медленных товаров не продастся. Поэтому решение о комплекте нужно принимать после проверки, что товары действительно используются вместе.

Если хотите понять, какие медленные товары стоит объединить в набор, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы найдём медленные позиции, которые покупают похоже, и посчитаем выгоду набора.

Вопрос к вам: есть ли у вас медленные товары, которые покупатели могли бы использовать вместе, и проверяли ли вы, покупают ли их в одном заказе?

Набор оправдан, когда медленные товары связаны по назначению и покупатель понимает, зачем они вместе. Например, аксессуары к одной технике или элементы одного ухода. Также набор помогает, если товары дешёвые и логистика на каждый из них съедает прибыль, а в наборе она распределяется.

Если товары никак не связаны, набор будет выглядеть искусственно, и покупатель его не возьмёт. В этом случае лучше распродать позиции по отдельности или вывести их.

Решение принимается в три шага: найти кандидатов, проверить выгоду, запустить комплект и проверить результат.

Выделите товары, которые продаются медленно: меньше продаж в неделю и большие остатки. Затем посмотрите заказы, где эти товары встречаются вместе. Пары, которые покупают вместе, - кандидаты на набор.

Пример расчёта (условные цифры): из 40 медленных позиций 6 часто встречаются в одних заказах. Одна пара встречается в 18% заказов с каждым из товаров.

Сравните прибыль набора с прибылью каждой позиции по отдельности. Учтите, что логистика на набор может быть ниже суммы логистики двух отдельных товаров. Скидка на набор должна покрывать эту экономию и оставлять прибыль.

Расчёт: два товара по отдельности дают прибыль 80 ₽ и 70 ₽ при логистике 150 ₽ на каждый. Набор за 1 500 ₽ с логистикой 180 ₽ на одну посылку даёт прибыль около 210 ₽. Выгода заметна.

Лайфхак: если набор даёт прибыль, но продаётся медленно, попробуйте добавить в него один ходовой товар как приманку. Так набор становится привлекательнее для покупателя.

Запустите набор на один-два месяца и сравните скорость распродажи медленных позиций с прежним периодом. Если остатки уходят быстрее, набор работает. Если нет, пересмотрите состав или выведите позиции.

Если набор из медленных товаров уже собран, но продаётся вяло, проверьте название и фото. Покупатель должен понимать, что он получает, с первого взгляда. Часто набор выглядит как случайная подборка, потому что на фото товары лежат отдельно, а в названии перечислены все позиции без выгоды. Один понятный образ использования и короткое название, объясняющее смысл набора, часто меняют картину.

Также полезно не оставлять набор без границы по сроку. Если набор продаётся месяцами и не уходит, это сигнал, что состав выбран неудачно или цена слишком высокая. Заранее задайте срок пересмотра, например через два месяца, и решите, менять состав, цену или разбирать набор обратно.

Главная ошибка - собирать набор из случайных медленных товаров без связи по назначению. Вторая ошибка - давать слишком большую скидку на набор, и прибыль уходит. Третья ошибка - не учитывать, что набор может скрыть проблему качества одной из позиций.

Лайфхак: перед созданием набора проверьте, нет ли у медленных товаров отзывов о качестве. Набор не спасёт плохо принимаемый товар.

Распродавать медленные товары по отдельности
Плюсы: просто и без новой карточки
Главный риск: товары продаются медленно, хранение растёт

Собирать комплект из связанных медленных товаров
Плюсы: остатки уходят быстрее, логистика распределяется
Главный риск: нужна связь по назначению и расчёт скидки

Наборы связаны с остатками, хранением, логистикой и оборачиваемостью. Если собирать комплекты из связанных медленных товаров, склад освобождается без убытка. В A3 marketplace формируем наборы из медленных позиций. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Медленный товар - это остаток, который ждёт покупателя. Бренд, который объединяет связанные медленные позиции в набор, даёт им вторую жизнь и освобождает склад без глубокой распродажи.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace